کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید اثر جاناتان بی اسمیت

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید نوشته‌ی جاناتان بی اسمیت و درک گانت راهنمایی کاربردی برای شناخت بهتر مذاکره و مدیریت گفت‌وگوهای دشوار است. نویسندگان با تکیه بر تجربه‌های مذاکره در موقعیت‌های پرفشار، نشان می‌دهند که مذاکره فقط به معامله و کسب‌وکار محدود نیست و بخش مهمی از روابط روزمره، خانوادگی و حرفه‌ای ما را شکل می‌دهد.

درباره‌ی کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید درباره‌ی مجموعه‌ای از مهارت‌ها، اصول و فنون مذاکره است که به شما کمک می‌کنند به‌جای تشدید اختلاف، گفت‌وگو را به سمت درک متقابل و توافق هدایت کنید. جاناتان بی اسمیت و درک گانت مذاکره را فرایندی صرفاً منطقی نمی‌دانند بلکه بر نقش احساسات، نحوه‌ی شکل‌گیری اعتماد و چگونگی درک طرف مقابل تأکید می‌کنند.

از این منظر، مذاکره موفق بیش از آنکه به فشار آوردن یا غلبه بر طرف مقابل وابسته باشد، به توانایی ایجاد ارتباط و شناخت نیازهای او بستگی دارد.

حل تعارض و تأثیرگذاری در مذاکره

گوش دادن همدلانه و استفاده‌ی آگاهانه از مهارت‌های ارتباطی از محورهای اصلی کتاب هستند؛ یعنی پیش از پاسخ دادن، تلاش کنیم منطق و احساسات طرف مقابل را بفهمیم. نویسندگان مجموعه‌ای از تکنیک‌های مذاکره مانند برچسب‌گذاری، انعکاس، سکوت پویا، خلاصه‌سازی، پرسش‌های سنجیده و پیام‌های «من» را بررسی می‌کنند و کاربرد‌ها و دام‌های هرکدام را توضیح می‌دهند.

در کنار این ابزارها، موضوعاتی مانند لحن، تیپ‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان، شناخت اطلاعات پنهان و مدیریت موقعیت‌های پیچیده نیز بررسی می‌شود. بنابراین کتاب حاضر فقط مجموعه‌ای از ترفندها نیست؛ بلکه چارچوبی برای ارتباط موثر، حل و مدیریت تعارض در موقعیت‌های مختلف ارائه می‌دهد.

ترجمه‌ی فارسی کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید را ساسان جعفرنیا و مهدی صفایی خرم انجام داده‌اند. مترجمان در این کتاب اصطلاحات و تکنیک‌های مذاکره را به صورتی واقعی و قابل درک منتقل می‌کنند تا کتاب برای مخاطبانی که به دنبال یادگیری عملی مهارت‌های ارتباطی و مذاکره هستند، آسان و روان باشد.

جاناتان بی اسمیت و درک گانت کتابی ارائه کرده‌اند برای کسانی که می‌خواهند در گفت‌وگوهای دشوار به‌جای واکنش سریع، شناخت دقیق‌تری از موقعیت و طرف مقابل داشته باشند. این کتاب از یک سو ابزارهای مشخصی برای مذاکره ارائه می‌دهد و از سوی دیگر بر اهمیت همدلی، گوش دادن و مدیریت احساسات در شکل‌گیری توافق تأکید می‌کند.

اگر به دنبال تقویت مهارت‌های مذاکره و یادگیری روش‌هایی کاربردی برای حل تعارض‌ها و تعاملات حرفه‌ای و روزمره هستید، خرید کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید انتشارات زمان تغییر می‌تواند انتخابی مناسب برای آموزش مهارت‌های ارتباطی و مذاکره‌ی شما باشد.

نکوداشت‌های کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید

• این کتاب یادآوری قدرتمندی است که نشان می‌دهد حضور ذهن و نیت درست می‌تواند مسیر حتی سخت‌ترین گفت‌وگوها را نیز تغییر دهد. (جی شتی، نویسنده‌ی پرفروش نیویورک تایمز)
• کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید اثر جاناتان بی اسمیت برای هر کسی که با خواسته‌ها، ضعف‌ها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد دیگر انسان‌ها سروکار دارد، اثری فوق‌العاده کاربردی است. چارچوب پیشنهادی نویسندگان، باورهای رایج را زیرورو می‌کند: برای شتاب گرفتن، آهسته گام بردارید؛ پیش از آنکه انتظار درک شدن داشته باشید، بکوشید دیگران را درک کنید؛ و به‌جای تمرکز بر خودتان، توجه را به آن‌ها معطوف کنید. تکنیک‌های خاص این کتاب به شما می‌آموزد که چگونه گوش بسپارید (به‌معنای واقعی کلمه گوش بسپارید) تا جایی که طرف مقابل، به‌جای یک رقیب، به هم‌پیمان و همکار شما تبدیل شود. (دنیل اچ. پینک، نویسنده‌ی پرفروش نیویورک تایمز)

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید برای شما مناسب است اگر

• می‌خواهید مهارت‌ها و تکنیک‌های مذاکره را برای موقعیت‌های کاری و روزمره تقویت کنید.
• به شناخت روانشناسی مذاکره، گوش دادن همدلانه و ارتباط موثر علاقه‌مندید و می‌خواهید در گفت‌وگوهای دشوار بهتر عمل کنید.
• به دنبال روش‌هایی عملی برای حل تعارض و رسیدن به توافق‌های بهتر هستید.

در بخشی از کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید: چگونه مذاکره کنندگان حرفه‌ای قلب‌ها، ذهن‌ها و توافق‌ها را تسخیر می‌کنند می‌خوانیم

تصور کنید در یک طرف خیابان ایستاده‌اید و همتای شما در طرف مقابل است. شما می‌خواهید او به طرف شما بیاید، بنابراین دست تکان می‌دهید، بالا و پایین می‌پرید و با تمام توان فریاد می‌زنید: «بیا اینجا! اینجا بهتر است و هجده دلیل برای آن دارم! قسم می‌خورم پشیمان نخواهی شد!» او شما را نادیده می‌گیرد؛ شما بلندتر فریاد می‌زنید. او متقابلاً فریاد می‌زند؛ شما حتی بلندتر از قبل فریاد می‌زنید.

متقاعد کردن به این شکل است، و این دقیقاً همان کاری است که اکثر مردم وقتی با شخص دیگری هم‌نظر نیستند انجام می‌دهند.

تأثیرگذاری نقطه مقابل آن است: یعنی عبور از خیابان. به‌جای اینکه از شخص مقابل بخواهید دیدگاهش را تغییر دهد، داوطلب می‌شوید ابتدا مسائل را از زاویه دید او ببینید. شما به آن‌طرف خیابان می‌روید، شانه به شانه او می‌ایستید و می‌گویید: «آها، پس این چیزی است که از اینجا می‌بینی و به همین دلیل است که این‌طور فکر و احساس می‌کنی.»

او خواهد گفت: «دقیقاً.» و اینجاست که جادو رخ می‌دهد.

«دقیقاً» (یا «صدالبته»، «کاملاً درست است»، «بدون شک» یا هر عبارت دیگری که نشان‌دهنده موافقت قاطع باشد) نشانه‌ای از چیزی است که ما آن را پذیرش عاطفی می‌نامیم. این بدان معناست که آن‌ها احساس می‌کنند درک شده‌اند. و وقتی بدانند که شما آن‌ها را درک می‌کنید، دیگر تهدیدی به حساب نمی‌آیید. دیگر نیازی به مقاومت در برابر شما ندارند. آن‌وقت است که می‌توانید آن‌ها را به طرف خود در خیابان دعوت کنید... و آن‌ها با کمال میل همراه خواهند شد.

چرا این‌طور است؟ چرا وقتی هزار دلیل موجه به کسی می‌دهید تا مسائل را به روش شما ببیند، او کاری جز جنگیدن با شما انجام نمی‌دهد، اما به‌محض اینکه کاری می‌کنید احساس کند درک شده است، سراپا گوش می‌شود؟