کتاب هنر مذاکره اثر نیک اندرسون از نشر وانیا

اگر هنگام مذاکره زود کوتاه می‌آیید یا نمی‌دانید چطور خواسته‌تان را مطرح کنید، کتاب هنر مذاکره اثر نیک اندرسون می‌تواند برایتان مفید باشد. این کتاب با معرفی تکنیک‌هایی مانند BATNA و MESO و آموزش مهارت‌هایی چون گوش دادن فعال، کنترل هیجانات و چارچوب‌بندی پیشنهادها، اصول و فنون مذاکره را به شما می‌آموزد.

درباره‌ی کتاب هنر مذاکره

فکر می‌کنید مذاکره فقط برای سیاستمداران، مدیران یا آدم‌های اهل معامله است؟ اگر کمی بیشتر توجه کنید همه‌ی ما در موقعیت‌های مختلف زندگی‌مان در حال مذاکره‌ایم؛ از بچه‌ای که سعی دارد مادرش را قانع کند که برایش بستنی بخرد تا جوانی که در مصاحبه‌ی کاری برای به‌دست آوردن موقعیت شغلی موردنظرش تلاش می‌کند. برای همین است که آثاری مانند کتاب هنر مذاکره نوشته‌ی اندرسون می‌تواند کمک کند تا خواسته‌هایتان را روشن‌تر مطرح کنید، در برابر فشارها کوتاه نیایید و در عین حفظ رابطه با دیگران، به توافقی رضایت‌بخش برسید.

برخلاف اغلب ما که فکر می‌کنیم مذاکره یعنی چانه‌زنی و غالب شدن بر طرف دیگر، نویسنده‌ی این کتاب معتقد است مذاکره، مهارتی آموختنی است و قرار نیست حتماً یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده باشد. هدف می‌تواند رسیدن به توافقی باشد که هر دو طرف از نتیجه‌ی آن احساس رضایت کنند.

کتاب هنر مذاکره انتشارات وانیا که با ترجمه‌ی امیرحسین میرابی پیش رویتان قرار گرفته، به شما کمک می‌کند تا پیش از مذاکره خود را آماده کنید و هدف و خطوط قرمزتان را بشناسید و مهم‌تر این که برای موقعیت‌های مختلف جایگزین داشته باشید. او در این راستا تکنیک BATNA را معرفی می‌کند؛ روشی که با تقویت گزینه‌های جایگزین، قدرت شما را در مذاکره افزایش می‌دهد.

تکنیک‌های مذاکره موفق با نیک اندرسون

نیک اندرسون در ادامه‌ی کتاب خودیاری هنر مذاکره، از تکنیک‌های مذاکره موفق سخن به میان می‌آورد و تکنیک MESO را معرفی می‌کند؛ ابزاری که به شما امکان می‌دهد به‌جای یک پیشنهاد، چند گزینه‌ی هم‌ارزش پیش روی طرف مقابل قرار دهید. او از یاد نمی‌برد که به مهارت‌های مهمی مثل گوش دادن فعال، صبوری، صداقت، کنترل هیجانات و انعطاف‌پذیری نیز اشاره کند و توانایی حفظ ارتباط حتی پس از نرسیدن به توافق را مهارتی مهم و سازنده می‌داند.

نویسنده باورهای اشتباه درباره‌ی مذاکره را به چالش می‌کشد؛ او اعتقاد دارد تبدیل شدن به مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای یک مهارت اکتسابی است و این نظر را که سخت‌گیری و تهاجمی بودن، راه موفق شدن در مذاکره است، با قطعیت رد می‌کند.

پس اگر می‌خواهید هر گفتگو را به فرصتی برای رسیدن به نتیجه بدل کنید، با خرید کتاب هنر مذاکره به ابزارها و تکنیک‌هایی دست خواهید یافت که به شما کمک می‌کنند بدون تخریب رابطه، مذاکره را به نتیجه‌ی برد-برد برسانید.

کتاب هنر مذاکره برای شما مناسب است اگر

• می‌خواهید مهارت مذاکره را از پایه یاد بگیرید و با تکنیک‌ها و راهبردهای کاربردی آن آشنا شوید.
• در پی یک کتاب خودیاری کاربردی می‌گردید تا با بهره‌گیری از آموزه‌های آن به هنر متقاعدسازی مسلط شوید.
• مدیر، کارمند یا صاحب کسب‌وکار هستید و در محیط کاری با مذاکره درباره قیمت، شرایط همکاری، مسئولیت‌ها یا تصمیم‌های مختلف سروکار دارید.
• در تلاش هستید تا در روابط شخصی و خانوادگی مرزهای روشن‌تری تعیین کنید و خواسته‌هایتان را بدون ایجاد تنش مطرح سازید.

در بخشی از کتاب هنر مذاکره: راهبردهای موثر برای اثرگذاری بر رفتار افراد، آموختن دستیابی به جواب مثبت بدون باج دادن و تبدیل شدن به نابغه مذاکره می‌خوانیم

یک تصور غلط بسیار رایج و سرسخت در مورد مهارت‌های مذاکره موضوع خوب بودن است. دیر زمانی است که مردم تصور می‌کنند اگر خوش برخورد باشند، به راحتی می‌توانند با آن‌ها کنار بیایند، به راحتی درک می‌شوند و به بیان مدرن به نوعی یک پیشرو هستند. بسیاری از مذاکره‌کنندگان تازه کار حتی فکر می‌کنند که با اینکار خودشان را برای شکست آماده می‌کنند و این درست نیست.

افراد خوب تمایل به دوست ‌خوب دارند، آن‌ها می‌خواهند در مورد یک توافق دیگر با شما به میز مذاکره برگردند. چطور؟ می‌بینند که شما رفتار خوشایند دارید، می‌بینند که شما خوشرو هستید و می‌بینند که شما با صداقت بالایی کار می‌کنید. حال، چه کسی نمی‌خواهد با چنین شخصی کار کند؟ ترجیح شما کدام است؟ کسی که زیرک است و از پشت به شما چاقو می‌زند و دندان‌هایش را به شما نشان می‌دهد و هر بار با مزایای ناعادلانه کار می‌کند؟ متأسفانه بسیاری از مردم رفتار سمی دارند و شما ممکن است تا پایان مذاکره تاب و تحمل نیاورید و بایستی نه تنها در مذاکره بلکه از زندگی خود نیز هر چه زود‌تر خارج کنید.

جای تعجب نیست که افرادی که در مذاکره به ترفندهای کثیف متوسل می‌شوند، هر از چند گاهی برنده شوند، اما حدس می‌زنید بعد چه می‌شود؟ آن‌ها همیشه نمی‌توانند پیروزی‌های خود را کسب کنند و همیشه به دنبال قربانیان جدیدی هستند و مردم همیشه در مورد شخصیت آن‌ها صحبت می‌کنند و نسبت به آن‌ها نفرت دارند. به عبارت دیگر، مردم نمی‌خواهند با آن‌ها برخورد کنند، قطعا شما نیز نمی‌خواهید جزو این آدم‌ها باشید، پس خوب باشید.

توجه داشته باشید که این بدان معنا نیست که باید از راه خود خارج شوید و یا باید دست و پا بزنید و اساساً دست خود را دراز کنید تا طرف دیگر از شما سوء استفاده کند، بلکه به این معناست که خوش برخورد باشید، پیش قدم باشید و رو راست. لحظه‌ای که شما سعی می‌کنید خشن برخورد کنید، همان لحظه‌ای است که کارها را بی‌دلیل بر خود سخت می‌کنید.