معرفی و دانلود کتاب هنر بله گرفتن

معرفی کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر و ویلیام یوری، اثری استراتژیک در حوزه‌ی مذاکره است که با رویکردی تحلیلی و کاربردی، شیوه‌ی رسیدن به توافق‌های پایدار و سودمند را آموزش می‌دهد. این کتاب صرفا درباره‌ی چانه‌زنی بر سر قیمت یا امتیاز نیست؛ بلکه چارچوبی فکری ارائه می‌کند که به مخاطب می‌آموزد چگونه از موضع‌گیری فاصله بگیرد، منافع واقعی طرفین را کشف کند و زمینه‌ی بله گرفتن را با هوشمندی بچیند.

درباره‌ی کتاب هنر بله گرفتن

یکی از ایده‌های محوری راجر فیشر (Roger Fishe) و ویلیام یوری (William Ury) در کتاب هنر بله گرفتن (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)، تمایز میان موضع و منفعت است. بسیاری از مذاکرات به دلیل تمرکز افراطی بر مواضع شخصی طرفین به بن‌بست می‌رسند، درحالی‌که پشت هر موضع‌گیری افراد، مجموعه‌ای متنوع از نیازها و احساسات انسانی نهفته است؛ از امنیت اقتصادی و احساس تعلق گرفته تا احترام و برابری.

راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب هنر بله گرفتن با مثال‌های عینی از مذاکرات سیاسی، اقتصادی و اجتماعی نشان می‌دهند که بی‌توجهی به این نیازهای بنیادین، حتی اگر توافقی ظاهری ایجاد کند، در بلندمدت به شکست می‌انجامد. تحلیل مذاکراتی چون اختلافات بین‌المللی یا تعارضات سازمانی در این اثر، نشان می‌دهد که چگونه درک نیازهای اساسی انسان‌ها می‌تواند مسیر توافق را هموار کند.

منطق پنهان توافق در هنر بله گرفتن

بخش مهمی از کتاب هنر بله گرفتن راجر فیشر و ویلیام یوری به خلق موقعیت‌هایی سودمند برای هر دو طرف مذاکره اختصاص دارد؛ نویسندگان توضیح می‌دهند که وقتی مذاکره را یک بازی برد و باخت ببینیم یا فرض کنیم منابع محدود و غیرقابل افزایش‌اند، ناخودآگاه تنها به گرفتن سهم بیشتر از همان مقدار ثابت فکر می‌کنیم. در این حالت، ذهن به‌جای جست‌وجوی راه‌حل‌های تازه، در چارچوبی تنگ گرفتار می‌شود و مذاکره به رقابتی فرسایشی تبدیل می‌شود.

راجر فیشر و ویلیام یوری در ادامه‌ی کتاب هنر بله گرفتن نشر گویا، مطرح می‌کنند که در مقابل این دیدگاه، اگر مرحله‌ی تولید ایده‌ها را از مرحله‌ی ارزیابی و قضاوت جدا کنیم، می‌توانیم بدون ترس از رد شدن پیشنهاد یا انتقادی جدی، گزینه‌های متنوع‌تری مطرح کنیم. ابتدا باید آزادانه راهکارهای ممکن را مطرح کرد و سپس در گام بعدی آن‌ها را سنجید و انتخاب نمود. ابزارهایی مانند جلسات هم‌فکری، استفاده از نمودار دایره‌ای برای گسترش مسیرهای پیشنهادی و بررسی مسئله از دیدگاه تخصص‌های مختلف، دقیقا با همین هدف طراحی شده‌اند.

با خرید کتاب هنر بله گرفتن، یاد می‌گیرید که مذاکره نه میدان تقابل، بلکه فرآیندی برای حل مسئله است و می‌بایست برای به دست آوردن آن پاسخ مثبتی که بسیار چشم انتظارش هستید، هوشمندانه، یک‌به‌یک مهره‌های خود را بچینید و هدفمند برای رسیدن به خواسته‌ی خود، تلاش کنید. این کتاب توسط پگاه ملکیان به فارسی ترجمه شده است.

کتاب هنر بله گرفتن برای شما مناسب است اگر

• در موقعیت‌های کاری، مدیریتی یا شخصی به‌طور مداوم با تعارض و چانه‌زنی روبه‌رو می‌شوید.
• احساس می‌کنید مذاکراتتان به بن‌بست می‌رسد، چون طرفین روی مواضع پافشاری می‌کنند و کسی به منافع واقعی توجه ندارد.
• مدیر، کارآفرین، وکیل، مذاکره‌کننده یا حتی والدینی هستید که می‌خواهید گفت‌وگوهایتان به نتیجه‌ای منطقی و قابل‌اجرا ختم شود.
• به دنبال ابزارهای عملی برای خلق موقغیت‌های برد-برد و طراحی توافق‌هایی هستید که هر دو طرف بتوانند به آن متعهد بمانند.

در بخشی از کتاب هنر بله گرفتن می‌خوانیم

چهار عنصر اصلی مذاکره‌ی اصولی، درست از همان لحظه‌ی اولی که به مذاکره فکر می‌کنید تا زمانی که یا توافق حاصل شود یا تصمیم می‌گیرید که دست از تلاش بردارید، به یکدیگر مرتبط هستند. این مدت‌زمان می‌تواند به سه مرحله تقسیم شود: تحلیل، برنامه‌ریزی، مباحثه.

در مرحله‌ی تجزیه‌وتحلیل شما فقط سعی می‌کنید موقعیت را شناسایی کنید: که اطلاعات جمع کنید، آن‌ها را سازماندهی کنید و درباره‌شان فکر کنید. شما می‌خواهید مشکلات مردم را دررابطه‌با نگرش حزبی، احساسات خصومت‌آمیز و ارتباطات نامعلوم از نظر بگذرانید تا منافع خود و طرف مقابل را شناسایی کنید. می‌خواهید گزینه‌های فعلی روی میز را به‌خاطر بسپارید و هر شرطی را که از قبل به‌عنوان مبنای توافق پیشنهاد شده شناسایی کنید.

در مرحله‌ی برنامه‌ریزی شما دوباره ‌با آن عناصر چهارگانه سروکار دارید که هم‌زمان هم ایده خلق می‌کنند و هم راهکار ارائه می‌دهند. چگونه می‌خواهید به مشکلات مردم رسیدگی کنید؟ از میان منافعتان، کدام یک از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ و کدام‌ها اهداف واقع‌بینانه‌ای هستند؟ شاید بخواهید راهکارهای بیشتر و ضوابط بیشتری ایجاد کنید تا بتوانید از میان آن‌ها انتخاب کنید.

و باز هم در مرحله‌ی مباحثه، وقتی طرفین در کش‌وقوس هستند و به دنبال راهی برای توافق، همان چهارعنصر بهترین موضوع برای بحث‌اند. تفاوت دیدگاه‌ها، احساس خشم، یأس و دشواری‌های برقراری ارتباط را می‌توان تأیید و آن‌ها را برطرف کرد. هر یک از طرفین می‌بایست منافع طرف مقابل را درک کند. اینجاست که می‌توانند به‌اتفاق هم راهکارهایی بیندیشند که هم مقرون‌به‌صرفه باشد و هم به دنبال استانداردهای عینی‌ای باشند که بتوان با کمک آن‌ها منافع متضاد را حل‌وفصل کرد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: من، خود یک مشکلم
فصل اول: چانه‌زنی نکنید
بحث‌کردن درباره‌ی مواضع می‌تواند نتایج نامعقولی به دنبال داشته باشد
بحث‌کردن درباره‌ی مواضع کارآمد نیست
بحث بر سر مواضع، باعث به‌خطرافتادن روابط پویا و درحال‌رشد می‌شود
وقتی تعداد زیاد می‌شود، اوضاع چانه‌زنی موضع‌گیرانه وخیم‌تر هم می‌شود
ملایم و مؤدب‌بودن، راه چاره نیست
جایگزین دیگری نیز وجود دارد
بخش دوم: متد
فصل دوم: آدم‌ها را از مشکلات جدا کنید
قبل از هر چیز باید در نظر داشت که مذاکره‌کنندگان انسان هستند
هر مذاکره‌کننده دو جور منفعت دارد: یکی از لحاظ ماهیت موضوعات و دیگری از لحاظ روابط
چانه‌زنی موضع‌گیرانه روابط و ماهیت موضوعات را در تضاد با هم قرار می‌دهد.
جداسازی روابط از ماهیت موضوعات؛ به‌صورت مستقیم مشکلات آدم‌ها را حل‌وفصل کنید
ذهنیت
عواطف
ارتباط
پیشگیری بهترین نتیجه را در بر دارد
فصل سوم: بر روی منافع تمرکز کنید نه مواضع
برای دستیابی به یک راه‌حل عاقلانه، منافع را با هم تطبیق دهید، نه مواضع را
منافع را چگونه شناسایی می‌کنید؟
درباره‌ی منافع صحبت کنید
فصل چهارم: راهکارهایی برای ایجاد سود متقابل ابداع کنید
تشخیص
قضاوت زودهنگام
جستجو برای پاسخ واحد
تصور شرایط پنجاه‌پنجاه
این طرز فکر که «مشکل خودشان است و خودشان باید آن را حل کنند.»
دستورالعمل
سواکردن ابداع از تصمیم‌گیری
گزینه‌هایتان را افزایش دهید
به دنبال سود متقابل باشید
تصمیم‌گیری را برایشان آسان کنید
فصل پنجم: بر استفاده از معیارهای عینی اصرار ورزید
تصمیم‌گیری بر اساس خواسته‌ها و تمایلات هزینه‌ی گزافی در بر دارد
وضعیت استفاده از معیارهای عینی
ایجاد معیارهای عینی
مذاکره با معیارهای عینی
«این سیاست شرکت است»
بخش سوم: بله ولی...
فصل ششم: اگر آن‌ها قدرتمندتر باشند چه؟
محافظت از خود
از دارایی‌هایتان نهایت استفاده را ببرید
وقتی طرف مقابل قدرتمند است
فصل هفتم: اگر بازی نکنند چه؟
جوجیتسوی مذاکره
روش تک متنی را در نظر بگیرید
آن‌ها را وادار به بازی کنید: اتفاقی که برای املاک جونز و فرنک تِرنبول افتاد
«لطفا اگر اشتباه می‌گویم حرفم را اصلاح کنید.»
«از کاری که برای ما انجام دادید ممنونیم.»
«ما دغدغه‌ی عدالت داریم.»
«ما می‌خواهیم این مسئله را بر اساس استانداردهای مستقل حل کنیم، نه اینکه چه کاری از دست چه کسی برمی‌آید.»
«اعتماد یک موضوع جداست.»
«آیا می‌توانم از شما چند سؤال بپرسم تا ببینم اطلاعات من درست هستند یا نه؟»
«اصولی که در پس عمل شما نهفته است، چیست؟»
«اجازه دهید ببینم حرف‌های شما را متوجه می‌شوم یا نه.»
«اجازه دهید دوباره با شما تماس بگیرم.»
«اجازه دهید بگویم با کدام قسمت از استدلالات شما مشکل دارم.»
«یکی از راه‌حل‌های منصفانه می‌تواند این باشد که...»
«اگر موافقت کنیم... اگر موافقت نکنیم...»
«خوشحال می‌شویم بدانیم چه زمانی برای تخلیه از نظر شما مناسب‌تر است.»
«معامله با شما لذت‌بخش بود.»
فصل هشتم: اگر حقه‌بازی کنند چه؟
چگونه درباره‌ی قواعد بازی مذاکره می‌کنید؟
برخی از تاکتیک‌های مکرآمیز رایج
فریب‌کاری عمدی
جنگ روانی
تاکتیک‌های فشار موضع‌گیرانه
قربانی نباشید
بخش چهارم: نتیجه‌گیری
خودتان تمام مدت همه‌چیز را می‌دانستید
از کرده‌های خود بیاموزید
«برنده‌شدن»
بخش پنجم: ده سؤالی که افراد برای دستیابی به پاسخ مثبت می‌پرسند
سؤالاتی درباره‌ی عدالت و مذاکره‌ی «اصولی»
سؤال اول: آیا چانه‌زنی موضع‌گیرانه عقلانی‌ست؟
سؤال دوم: اگر عدالت از نظر طرف مقابل معنای متفاوتی داشته باشد چه؟
سؤال سوم: آیا باید در جایی هم که لازم نیست منصف باشم؟
سؤالاتی درباره‌ی برخورد با افراد
سؤال چهارم: اگر مشکل خود افراد باشند چه؟
مسائل اساسی
مسائل رابطه
سؤال پنجم: آیا باید با تروریست‌ها یا افرادی مثل هیتلر هم مذاکره کنم؟ چه زمانی مذاکره‌نکردن منطقی‌ست؟
سؤال ششم: چگونه باید رویکرد خود را در مذاکره تنظیم کنم تا تفاوت شخصیت، جنسیت، فرهنگ و... را توجیه کنم؟
سؤالاتی درباره‌ی تاکتیک‌ها
سؤال هفتم: چگونه باید در مورد چنین چیزهایی تصمیم‌گیری کنم: «کجا باید ملاقات داشته باشیم؟»، «چگونه باید گفتگو کنیم؟»، «از کجا باید شروع کنم؟»
سؤال هشتم: چگونه می‌توانم از طریق ابداع راه‌حل به سمت تعهددادن بروم؟
سؤال نهم: چگونه می‌توانم بدون آن‌که ریسک بالایی به جان بخرم از این ایده‌ها استفاده کنم؟
سؤالاتی درباره‌ی قدرت
سؤال دهم: «آیا اگر طرف مقابل قدرتمندتر باشد، روش مذاکره‌ی من راهی از پیش می‌برد؟» و «چگونه می‌توانم قدرت مذاکره‌ام را افزایش دهم؟»
از قدرت بالقوه‌ی خود نهایت استفاده را بکنید