معرفی و دانلود کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!

معرفی کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!

کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! راهنمایی عملی را در اختیارتان قرار داده است که شما را با رویکردی جدید و البته امتحات‌پس‌داده، در زمینه‌ی مذاکره آشنا می‌کند. نویسنده در این اثر خود که یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های دنیاست، به‌عنوان یک مذاکره‌کننده‌ی باتجربه و یک مربی ماهر، قواعد مذاکره را به شما می‌آموزد؛ قواعدی که اگر آن‌ها را به‌کار ببندید، ذهن مخاطب خود را تسخیر خواهید کرد.

درباره‌ی کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!

توصیه‌ی یک کهنه‌سرباز اف.بی.آی به نام کریس واس (Chris Voss) که سال‌ها مذاکره‌کننده‌ی ارشد آن سازمان در زمینه‌ی گروگان‌گیری‌های بین‌المللی بوده، به شما این است: هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! (Never Split the Difference)؛ عبارتی که از آن برای نام کتابش استفاده کرده است. او در این کتاب تجربه‌های خود را در زمینه‌ی اصول و قواعد مذاکره به شما خواهد آموخت و شما را به مذاکره‌کننده‌ای تبدیل خواهد کرد که می‌تواند بر سر جان آدم‌ها هم مذاکره کند و موفق شود!

درست است که تجربه‌ی کریس واس به‌عنوان یکی از اعضای اف.بی.آی، در زمینه‌ی مذاکره برای گروگان‌گیری‌های بین‌المللی بوده و چندان ربطی به کسب‌وکار و فعالیت‌های اقتصادی ندارد، اما اصول و مبانی مذاکره در همه‌ی زمینه‌ها، ریشه‌های مشترکی دارد. واس در کتاب هرگز سازش نکنید، تجربیات خود را در زمینه‌ی قواعد مذاکره با مبانی کسب‌وکار و فروش منطبق ساخته و چیزهایی را به شما می‌آموزد که به دردتان خواهند خورد؛ چه در زمینه‌ی شغلی و چه در زندگی شخصی.

نویسنده‌ی کتاب هرگز سازش نکنید، کریس واس، بنیان‌گذار و مدیر گروه قوی سیاه است. قوی سیاه یک شرکت مشاوره‌دهنده در زمینه‌ی مذاکرات پیچیده است که خدمات خود را به افراد نیازمند به مشاوره ارائه می‌دهد. او همچنین سال‌ها در بسیاری از مدارس بازرگانی ازجمله دانشگاه هاروارد، دانشکده‌ی بازرگانی مک‌دوتاف و دانشکده‌ی بازرگانی مارشال در کالیفرنیای جنوبی تدریس کرده است. پس هم در زمینه‌ی مذاکره تجربه‌ی کافی دارد و هم در زمینه‌ی تدریس. از این رو، کتاب هرگز سازش نکنید، می‌تواند منبعی بسیار مفید و کارآمد برای آموزش نحوه‌ی مذاکره‌کردن باشد.

نام کتاب کاملاً بیانگر رویکرد نویسنده‌ی آن است. او به‌عنوان یک مهره‌ی کلیدیِ مذاکره‌کننده در عملیات‌های حساس، سال‌ها تلاش کرده است تا در مورد باارزش‌ترین و پر‌اهمیت‌ترین موضوع جهان مذاکره کند: جان انسان‌ها! همچنین باید اشاره کرد که طرف حساب کریس واس در گذشته‌ی شغلی‌اش، خلافکاران و جنایتکاران بوده‌اند. این موضوع، اهمیت کار او و مهارت شغلی‌اش را روشن‌تر خواهد کرد. حالا کریس واس قرار است رویکردی جدید و امتحان‌شده، رویکردی که خود مبتکر آن است و خود سال‌ها آن را امتحان کرده را به شما بیاموزد. رویکردی که برای مذاکرات پیچیده و پرمخاطره کاربرد دارد و چه در اتاق هیئت‌مدیره و چه در خانه، می‌توان آن را به‌کار برد. قرار است که در هر بحثی، فکر کنید که می‌خواهید بر سر جان یک انسان مذاکره کنید!

کتاب هرگز سازش نکنید، شما را به دنیای مذاکرات پرمخاطبی می‌برد که در ذهن کریس واس شکل گرفته و مهارت او را در فن مذاکره به ذهن شما منتقل می‌کند. وی در این راهنمای عملی 9 اصل مؤثر را که تاکتیک‌ها و استراتژی‌های ضدشهودی به‌شمار می‌آیند، به شما می‌آموزد. اصولی که می‌توان از آن‌ها برای متقاعد کردن بیشتر افراد در زندگی حرفه‌ای و شخصی استفاده کرد. کریس واس هوش هیجانی و شهود شما را به سطح بالاتری ارتقا می‌دهد و کاری می‌کند تا مزیت رقابتی در هر موقعیت دشوار یا هر بحث چالش‌برانگیزی، با شما باشد. کتاب هرگز سازش نکنید، می‌تواند به شما بیاموزد که بحران‌های احتمالی را خنثی کنید، نظر مردم را جلب کنید یا به اهداف خود در زندگی شغلی و شخصی دست پیدا کنید.

کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید، قواعدی نه‌گانه را در اختیار شما قرار می‌دهد و هر قاعده را با زبانی بسیار ساده و بیانی کاملاً روان و قابل درک، مطرح می‌نماید. او درباره‌ی هر قاعده نکته‌های بسیار مهمی را طرح می‌کند و اشتباهات رایجی را که در هنگام استفاده از تاکتیک مورد نظر ممکن است رخ بدهند، معرفی می‌کند. در خلال تبیین قواعد، او تلاش می‌کند تا ذهن شما را به نظمی مشخص دعوت کند و زاویه‌ی دید شما را به دیدگاه خودش نزدیک سازد. در واقع به نظر می‌رسد که نویسنده‌ی این کتاب، در حال مذاکره با شماست؛ ذهنتان را در اختیار می‌گیرد و تغییرات لازم را در آن اعمال می‌کند تا به درجه‌ی قابل قبول یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای ارتقا یابید.

تعدادی از قواعد نه‌گانه‌ی کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید، به این شرح هستند: «آینه باشید»، «مراقب بله باشید، استاد نه شوید»، «واقعیت آن‌ها را دست‌کاری کنید»، «توهم کنترل ایجاد کنید»، «حسابی چانه بزنید» و «قوی سیاه را پیدا کنید». نه قاعده‌ی کریس واس تمام مسائل مؤثر در مذاکره را در بر گرفته و در اختیار شما قرار خواهند داد. او ذهن شما، ذهن مخاطب، زبان مورد استفاده در مذاکره، شرایط روحی لازم، شیوه‌های شناخت شرایط روحی مخاطب، شیوه‌ی کنترل ذهن وی و همه چیز را به شما خواهد آموخت. واس چیزی را از قلم نخواهد انداخت. این نسخه از کتاب هرگز سازش نکنید نوشته‌ی کریس واس، به قلم شهلا ثریاصفت به زبان فارسی ترجمه شده و به همت نشر نوین به چاپ رسیده است.

جوایز و افتخارات کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!

• قرار گرفتن در فهرست کتاب‌های پرفروش دنیا، با فروش بیش از سه‌میلیون نسخه
• پرفروش‌ترین کتاب از نگاه مجله‌ی وال استریت ژورنال

نکوداشت‌های کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد!

• کتاب فوق‌العاده‌ای که به چیزی بیش از مذاکرات اف.بی.آی مربوط می‌شود: به رابطه‌ی من با شریک زندگی‌ام، به کسب‌وکارم و به هر چیزی که در این بین وجود دارد. (استیون بارتلت، کارآفرین و میزبان پادکست دفتر خاطرات یک مدیر عامل)
• کریس واس، مذاکره‌کننده‌ی سابق اف.بی.آی در حوزه‌ی گروگان‌گیری، در حوزه‌ی مذاکرات پرمخاطره، همتایان کمی دارد؛ چه در ارتباط با کسب‌وکار و چه برای زندگی شخصی شما، تکنیک‌های او جواب می‌دهد. (جو ناوارو، مأمور بازنشسته‌ی اف.بی.آی و نویسنده‌ی کتاب پرفروش بین‌المللی «راهنمایی‌های مامور سابق اف.بی.آی در خصوص زبان بدن»)
• کسب‌وکار شما و اساساً کل زندگی شما، به عملکردتان در مکالمات مهم بستگی دارد و قواعد کریس واس، مزیت مورد نیاز برای برد در این عرصه را به شما می‌دهد. خواندن کتاب هرگز سازش نکنید، برای کارمندانم ضروری است. زیرا من هر روز از درس‌های این کتاب استفاده می‌کنم و می‌خواهم آن‌ها نیز این کار را انجام بدهند. (جیسون مک کارتی، مدیر عامل GORUCK)
• کتاب هرگز سازش نکنید، بر اهمیت هوش هیجانی بدون قربانی کردن قدرت معامله تأکید می‌کند. این مسئله که مطالب کتاب از قلم یک مذاکره‌کننده‌ی سابق گروگان‌گیری، کسی که نمی‌توانست جواب نه را بپذیرد، نوشته شده، خواندن آن را جذاب می‌کند. مطالب کتاب در عین جذابیت، بسیار کاربردی هستند. در این صفحات، تکنیک‌هایی را برای دست‌یابی به معامله‌ای که می‌خواهید پیدا خواهید کرد.» (دنیل اچ. پینک)

کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای همه‌ی کسانی که دوست دارند در مذاکره‌ها دست بالا را داشته باشند و مخاطب خود را به‌آسانی در هر زمینه‌ای قانع کنند، مفید و کاربردی است. علاوه بر آن، کسانی که در حوزه‌های مدیریت، فروش و فعالیت‌های اقتصادی فعال هستند، به‌صورت ویژه می‌توانند از مطالب کتاب هرگز سازش نکنید به قلم کریس واس، بهره ببرند.

در بخشی از کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! می‌خوانیم

در حالی که تکنیک آینه‌ای اغلب به اشکال ارتباط غیرکلامی، به‌ویژه زبان بدن مربوط می‌شود، برای مذاکره‌کنندگان «آینه» صرفاً به معنای تمرکز بر کلمات است، نه زبان بدن، نه لهجه، نه تن صدا؛ فقط کلمات.

این امر تقریباً به‌طرز خنده‌داری ساده است: از نظر FBI، «آینه» یعنی تکرار سه کلمه‌ی آخر (و یا یک تا سه کلمه‌ی خیلی مهم) حرفی که فرد مقابل هم‌اکنون گفته است. در مجموعه مهارت‌های مذاکره‌ی FBI، آینه‌وار عمل کردن و تکرار حرف‌های فرد مقابل، نزدیک‌ترین مهارت به ترفند ذهنی جِدای است که ساده، و درعین‌حال به طرز خارق‌العاده‌ای مؤثر است.

با تکرار آنچه فرد مقابل گفته است، شما غریزه‌ی آینه‌ای را فعال می‌کنید و طرف مقابلتان به‌ناچار توضیحات بیشتری در مورد آنچه که گفته است خواهد داد و فرایند ارتباط حفظ خواهد شد. روان‌شناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش مؤثرتری است: تکرار حرف‌های طرف مقابل و یا تقویت مثبت.

گروهی از پیش‌خدمتان، با استفاده از تقویت مثبت، تعریف کردن و استفاده از کلماتی مانند «عالیه»، «اشکالی نداره» و «حتماً» به مشتریان جواب می‌دادند. گروه دیگر، صرفاً با تکرار سفارش مشتریان به خود آن‌ها، عین گفته‌هایشان را منعکس می‌کردند. نتایج حیرت‌آور بود: میانگین انعام پیش‌خدمتانی که حرف مشتریان را تکرار می‌کردند 70 درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.

فهرست مطالب کتاب

فصل 1: قوانین جدید
باهوش‌ترین فردِ کند ذهن در اتاق
مذاکره سبک قدیمی
قلب در مقابل ذهن
FBI حساس می‌شود
زندگی، یک مذاکره است
این کتاب
فصل 2: آینه باشید
30 سپتامبر 1993
فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند
آرام کردن فرد مبتلا به اسکیزوفرنی
عجله نکنید
صدا
آینه‌وار عمل کردن (تکنیک آینه‌ای)
چگونگی مقابله کردن و انجام کار خودتان بدون تقابل
درس‌های کلیدی
فصل 3: فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید
همدلی تاکتیکی
برچسب زدن
منفی‌ها را خنثی کنید، مثبت‌ها را تقویت
قبل از فکر کردن به مقصد، جاده را هموار کنید
ممیزی اتهام انجام دهید
به دست آوردن صندلی –در کلاس پروازی بالاتر- در پروازی که تمامی صندلی‌هایش رزرو شده.
درس‌های کلیدی
فصل 4: مراقب «بله» گفتن باشید، در «نه» گفتن استاد شوید
«نه» آغازگر مذاکره است
در جهان آنها متقاعدشان کنید
«نه»، محافظت است
جادوی ایمیل: چکار کنید که هرگز نادیده گرفته نشوید
درس‌های کلیدی
فصل 5: شرایط لازم برای دو کلمه‌ی متحول‌کننده‌ی مذاکرات را بوجود آورید
ایجاد اپیفنی نامحسوس
کاری کنید بگوید «درست است!» و سپس خلاصه‌سازی کنید.
«درست است» عالی است، اما «حق با شماست»، هیچ تغییری ایجاد نمی‌کند
استفاده از «درست است» برای فروش
استفاده از «درست است» برای موفقیت شغلی
درس‌های کلیدی
فصل 6: واقعیت آنها را دستکاری کنید
مصالحه نکنید
مهلت زمانی: زمان را متحدِ خودتان کنید.
چنین چیزی منصفانه نیست
کلمه «منصفانه» چرا تا این اندازه قدرتمند است، چه زمان باید از آن استفاده کرد و چگونه
چگونگی کشف محرک‌های عاطفی نهفته در ارزش‌های طرف مقابل
واقعیت آن‌ها را دستکاری کنید
1. لنگر انداختن بر احساسات آن‌ها
2. اکثر اوقات ... اجازه دهید طرف مقابل زودتر شروع کند
3. محدوده قیمت ایجاد کنید
4. تغییر موضع به شرایط غیرپولی
5. وقتی در مورد ارقام صحبت می‌کنید،از ارقام فرد استفاده کنید.
6. با یک هدیه غافلگیر کنید.
چگونه برای دستمزد بیشتر مذاکره کنید
درس‌های کلیدی
فصل 7: توهم کنترل ایجاد کنید
سعی نکنید در وسط درگیری‌ها مذاکره کنید
همیشه تیمی در طرف مقابل وجود دارد
اجتناب از مخالفت و مقابله
بی‌باوری را به تعلیق درآورید
سوالاتتان را کالیبره کنید
چه چیزی باعث می‌شود نتوانید پولتان را بگیرید.
درس‌های کلیدی
فصل 8: اجرای توافق را تضمین کنید
«بله» بدون «چطور» هیچ ارزشی ندارد
بر افرادی که پشت صحنه مذاکره هستند تاثیر بگذارید
شناسایی دروغگوها، مقابله با احمق‌ها و جذب کردن بقیه
قانون 7-38-55 درصد
قانون سه
اثر پینوکیو
توجه کنید که از چه ضمایری استفاده می‌کنند
تخفیف کریس
چکار کنید که طرف مقابل پیشنهادی علیه خودش بدهد
درس‌های کلیدی
فصل 9: حسابی چانه بزنید
شما کدامیک هستید؟
تحلیل‌گر
سازش‌گر
مدعی
به صورت حریف مشت بزنید
زدن مشت متقابل: تهاجمی باشید بدون اینکه به خاطر آن مورد سوء استفاده قرار بگیرید
خشم واقعی، تهدید بدون خشم و رنجش استراتژیک
سوالاتِ «چرا»
عدم نیازمندی: داشتن طرز فکری که آماده ترک معامله است
چانه‌زنی اکرمن
مذاکره برای کاهش اجاره پس از دریافت درخواست افزایش آن
درس‌های کلیدی
فصل 10: قوی سیاه را پیدا کنید
یافتن اهرم در موضوعات غیر قابل پیش‌بینیِ قابل پیش‌بینی
کشف ناشناخته‌های ناشناخته
سه نوع اهرم
اهرم هنجاری
مذهب آن‌ها را بدانید
اصل تشابه
قدرت امیدها و رویاها
مذهب به عنوان دلیل
دیوانه نیستند، سرنخ هستند
اشتباه شماره 1: آنها اطلاعات ناقصی دارند
اشتباه شماره 2: آن‌ها محدود شده‌اند
اشتباه شماره 3: آن‌ها منافع دیگری دارند
ملاقات رو در رو داشته باشید
حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد
وقتی شرایط منطقی به نظر نمی‌رسد، فرصتی برای سود کردن هست
غلبه بر ترس و یادگیری به دست آوردن آنچه از زندگی می‌خواهید
درس‌های کلیدی
پیوست: برنامه «یک صفحه‌ای» مذاکره را آماده کنید
بخش اول: هدف
قسمت 2: خلاصه سازی
قسمت 3: برچسب / ممیزی اتهام
قسمت 5: سوالات کالیبره
درباره نویسنده