کتاب هرگز سازش نکنید

اگر با شما تماس بگیرند و بگویند فرزندتان را در صورت عدم دریافت مبلغی کلان خواهند کشت، چه کار می‌کنید؟ کریس واس و تاهل راز از مأموران اف بی آی در کتاب هرگز سازش نکنید تکنیک‌های در دست گرفتن کنترل در یک مذاکره‌ی مهم و حیاتی را آموزش داده و به این منظور از موارد واقعی در اتاق‌های بازجویی اف بی آی یاد کرده‌اند.

درباره‌ی کتاب هرگز سازش نکنید

یادگیری اصول مذاکره از جمله مهارت‌هایی است که همواره و در تمام زمینه‌ها، شما را به هدفتان می‌رساند. کریس واس (Chris Voss) و تاهل راز (Tahl Raz) در کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split the Difference) با تجربه‌ای که از کار در بخش بازجویی اف بی آی و به‌عنوان مذاکره‌کننده‌ی ارشد بین‌المللی گروگان‌گیری داشته‌اند، مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و ترفندهای پیروزی در مذاکرات دشوار و بغرنج را بازگو کرده و با استفاده از نمونه‌های حساس مثل گروگان‌گیری‌های خطرناک، چگونگی کنترل شرایط در موقعیت‌های بحرانی را آموزش داده‌اند.

مهارت در مذاکره در اکثر مواقع عنصر ترس را در لایه‌های زیرین گفت‌و‌گو قرار داده و در عوض باعث بروز جسارت، هوشمندی و اقدام زیرکانه می‌شود. در کتاب هرگز سازش نکنید یاد می‌گیریم در هر موقعیت، میزان به کار بستن عقل و احساس در مکالمه را مدیریت کنیم و از این طریق به تسلطی نسبی بر طرف مقابل برسیم. کریس واس با تجربیات کوچک و بزرگ از کار در اف بی آی، بیشتر به شرح موقعیت‌های حساس پرداخته و بر اهمیت قدرت رهبری در آن موقعیت‌ها تأکید کرده است. استفاده از بازی‌های روانی، ارعاب و دور زدن موضوع موردبحث، از شایع‌ترین ترفندهای افراد خاطی یا کسانی است که انگیزه‌های افراطی برای پیروزی در یک مذاکره دارند. نویسندگان در این کتاب این موارد را برشمرده و راه‌های مقابله یا جلوگیری از آن‌ها را آموزش داده‌اند.

ایجاد ارتباطی ظریف با طرف مقابل هنگام گفت‌و‌گو، چه یک فرد عادی باشد و چه سارقی جنایت‌کار، در اکثر مواقع مؤثر بوده و شما را به هدف مدنظرتان می‌رساند. مجموعه‌ای از واکنش‌ها و کلمات هستند که می‌توانند پاسخ مناسبی برای یک فرد حق‌به‌جانب یا زورگو باشد؛ پاسخ مناسب به این معنی است که در عین پذیرش حرف او، به چیزی که می‌خواهیم برسیم و به این شکل بر او مسلط شویم. این مهارتی حساس است که کسب آن تنها با یادگیری قبلی میسر می‌شود. اگر دوست دارید از این پس در تمام مذاکرات پیروز میدان باشید، کتاب هرگز سازش نکنید را از دست ندهید.

این کتاب توسط فاطمه مهر ترجمه شده و به همت انتشارات الینا در اختیار مخاطبان قرار گرفته است.

افتخارات کتاب هرگز سازش نکنید

• پرفروش وال استریت ژورنال
• پرفروش بین‌المللی

نکوداشت‌های کتاب هرگز سازش نکنید

• کتابی موثر از کریس واس و تاهل راز در زمینه‌ی موفقیت شغلی که نمی‌توانید آن را زمین بگذارید. (فورچون)
• به‌ندرت پیش می‌آید که کتابی تا این اندازه جذاب و سرگرم‌کننده باشد و در عین حال قابل‌اجرا و کاربردی. (Inc)
• کتاب فوق‌العاده‌ای که به چیزی بیش از مذاکرات FBI مربوط می‌شود: به رابطه‌ی من با شریک زندگی‌ام، به کسب‌وکارم، و هر چیزی در این بین مربوط می‌شود. (استیون بارتلت، کارآفرین و مجری پادکست دفتر خاطرات یک مدیر عامل)

کتاب هرگز سازش نکنید برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب به افرادی که در پی کسب مهارت‌های مذاکره هستند، توصیه می‌شود.

در بخشی از کتاب هرگز سازش نکنید می‌خوانیم

زمان یکی از متغیرهای مهم در هر مذاکره‌ای است. گذر زمان و ضرب‌الاجل‌ها، پیچ‌هایی هستند که هر معامله‌ای را به نتیجه می‌رسانند. چه ضرب‌الاجل شما واقعی و قطعی باشد و چه زود از بین برود، می‌تواند شما را فریب دهد که باور کنید انجام سریع معامله مهم‌تر از رسیدن به یک معامله خوب است. ضرب‌الاجل‌ها به طور منظم باعث می‌شوند مردم کارها و حرف‌های عجولانه‌ای بزنند که برخلاف منافعشان است؛ زیرا همه ما وقتی که ضرب‌الاجلی به ما نزدیک می‌شود، تمایل به عجله‌کردن داریم. کاری که مذاکره‌کنندگان خوب انجام می‌دهند این است که خود را مجبور می‌کنند در برابر این تمایلات مقاومت کنند و از آن برای مقابله با دیگران استفاده کنند و باید بگویم که این کار، اصلاً آسان نیست.

اگر از خود بپرسید که چه چیزی در مورد یک ضرب‌الاجل باعث فشار و اضطراب می‌شود، پاسخ صحیح این سؤال پیامدی است که در آینده به دست می‌آوریم. در حقیقت درک ازدست‌دادن چیزی در آینده مانند لغو یک معامله مهم، باعث می‌شود ما به‌سرعت برای رویارویی با این ضرب‌الاجل‌ها دچار استرس و اضطراب شویم. اگر در یک مدت‌زمان مشخص ذهن ما توافقی که می‌خواهد را حاصل نکند، شروع به ساختن سناریوهای خیالی درباره آینده می‌کند.

وقتی اجازه می‌دهید گذر زمان چنین تفکری را تحریک کند، خود را گروگان گرفته‌اید و محیطی از رفتارهای واکنشی و انتخاب‌های ضعیف ایجاد کرده‌اید، جایی که طرف مقابل شما اکنون می‌تواند استراحت کند و بگذارد یک ضرب‌الاجل خیالی و واکنش شما به آن، تمام کارها را برای او انجام دهد.