کتاب فنون مذاکره

کتاب فنون مذاکره به قلم تیم هیندل، از مجموعه مدیران برجسته، سعی بر این دارد تا با بیانی ساده و روان، باید‌ها و نباید‌های مدیریتی را با ذکر 101 نکته‌ی کلیدی استراتژی در انجام مذاکرات موفق برای سرپرستان پرمشغله بازگو کند.

جهانی که در آن زندگی می‌کنیم درگیر تحولات شگفت‌انگیزی شده است. سرعت این تحولات هر روز افزایش می‌یابد؛ به طوری که به هیچ عنوان با گذشته‌های دور قابل مقایسه نیست. اگر بخواهیم آمادگی و توان لازم برای همراهی با این تحولات را داشته باشیم ملزم خواهیم بود تا دانش، ابزارها، توانمندی‌ها و مهارت‌های ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم.

یکی از توانمندی‌ها و مهارت‌هایی که امروزه از اهمیت زیادی برخوردار است، فراگیری و کسب مهارت‌های لازم در اصول، فنون و هنر مذاکره خواهد بود. در روند مذاکره، هر یک از طرفین خواستار چیزی هستند که دیگری دارد. به همین خاطر سعی می‌کنند، با چانه زنی، به توافقی مطلوب برسند.

تیم هیندل (Tim‬ Hindle) در کتاب فنون مذاکره (Negotiating skills)، صد و یک نکته کاربردی را ارائه می‌دهد که برای مذاکره کنندگان با تجربه و تازه کار سودمند است. شما در این کتاب اطلاعات زیادی درباره ابداع استراتژی، دریافت امتیاز از طرف مقابل، بهره‌گیری از شخص ثالث برای حل مشکلات و از بین بردن بن بست‌های مذاکراتی خواهید یافت.

یکی از مهم‌ترین نکاتی که در این کتاب درمی‌یابید این است که مذاکره اثربخش مستلزم کسب مهارت برای حضور موثر در جلسات کاری، آشنایی با شیوه‌های تضعیف موضع طرف مقابل و خنثی کردن ترفندهای مذاکراتی وی، توانایی تشخیص نقطه نظرات مشترک و هم‌سوسازی نظرات مختلف، تشخیص زمان مناسب برای پافشاری بر موضع خود یا عقب نشینی و ... خواهد بود.

در بخشی از کتاب فنون مذاکره می‌خوانیم:

هر یک از انواع مذاکره مهارت متفاوتی می‌طلبد. در کسب و کار و تجارت، مذاکره از ویژگی‌های خاصی برخوردار است. نوع مذاکره بستگی به این دارد که چه کسی و برای چه منظوری این کار را انجام می‌دهد. در این راستا مذاکره می‌تواند رسمی، غیر رسمی، ادامه‌دار یا تک جلسه‌ای باشد. افرادی که در یک رشته کاری فعالیت می‌کنند، مانند کارمندان، سهام‌داران، اتحادیه‌های صنفی، مدیران، عرضه کنندگان، مشتریان، و نیز خود دولت‌ها باید از طریق مذاکره اختلافات خود را حل و فصل نمایند. برای مثال، در خصوص خط مشی شرکت، سهام‌داران با هیئت مدیره در مورد دستمزدها و شرایط کار اتحادیه‌ها با کارفرماها و در خصوص مسائل مالیاتی دولت‌ها با حسابداران مذاکره می‌کنند.