کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید: با کوسه‌ها شنا کنید

معرفی کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید: با کوسه‌ها شنا کنید

هاروی مک کی در کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید، یکی از آثار کلاسیک و ماندگار در حوزه‌ی کسب و کار و فروش موفق را به شما عرضه کرده است. برخی ایده‌های او مانند چک لیست شصت‌وشش‌تایی مک‌کی برای تحلیل رفتار مشتری و اهمیت ارتباط موثر در فروش، چهره‌ی حوزه‌ی کسب و کار را برای همیشه تغییر داده است. این اثر در زمان انتشار خود به مدت 54 هفته در فهرست پرفروش‌ترین‌های نیویورک تایمز قرار گرفت!

درباره‌ی کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید

اگر در دنیای مدیریت کسب و کار حضور داشته باشید، متوجه خواهید شد که جای هیجان‌انگیزی است! به سختی جای پایتان را محکم می‌کنید و موفقیت‌هایی نصیبتان می‌شود. اما وقتی به خودتان می‌آیید می‌بینید که در آب‌هایی پرخطر، میان آدم‌های فرصت‌طلبی که دست کمی از کوسه‌ ندارند، قرار گرفته‌اید. ایده‌ی کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید (Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive) هم از همین استعاره می‌آید.

زمانی که بوی پول در هوا پخش شده باشد، همه می‌خواهند رد آن را بزنند! هاروی مک کی (Harvey MacKay) نویسنده‌ی کتاب شنا با کوسه‌ها کارآفرینی است که خودش در این فضا نفس کشیده و همزمان، با زیرکی رقبا و اطرافیانش در دنیای کسب و کار را تحلیل کرده است. از نظر او، با وجود اینکه جزئیات زیادی به مرور زمان در دنیای کسب‌وکار عوض می‌شود، اما نحوه‌ی ارتباط با مشتری و تاثیرگذاشتن بر دیگران، هنوز فرق چندانی نکرده است.

آموزش ارتباط موثر در فروش

کتاب شنا با کوسه‌ها اثر هاروی مک کی، نگاهی چندجانبه به مدیریت کسب و کار دارد؛ این اثر به شما کمک می‌کند تا بر اصول روانشناسی فروش مسلط شوید، مشتریانتان را حفظ کنید، همه چیز را مدیریت کنید و با رقبایتان به شکل هوشمندانه‌تری مذاکره کنید. این اثر در هنگام انتشارش در سال 1988 با استقبال بی‌نظیری مواجه شد. از چیزهایی که نظر بسیاری را به خودش جلب کرد، لیست سوالات مک‌کی 66 است؛ پرسش‌هایی که شناخت مشتری را ممکن می‌کنند!

نمونه‌هایی که هاروی مک کی از آن‌ها مثال می‌زند، تجربیات کارآفرینی در توسعه کسب و کار را در بر می‌گیرد؛ از مالکان باشگاه‌های بیسبال گرفته تا اشتباهات محاسباتی خانواده‌ی ثروتمند ایرانی‌تبار قرمزیان، درزمره‌ی نمونه‌هایی از افرادی هستند که با وجود زیرکی و شایستگی، اشتباهاتی مهلک مرتکب شدند. دانلود کتاب شنا با کوسه‌ها این مزیت را به همراه دارد که شما را از اشتباهات مشابه در امان می‌دارد.

زهره شمسی، مترجم این اثر توانسته لحن دوستانه و آمیخته با طنز هاروی مک کی را به خوبی منتقل کند. خرید کتاب شنا با کوسه‌ها با همت انتشارات کتیبه‌ی پارسی برای شما میسر شده است.

نکوداشت‌های کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید

• این یکی از بهترین کتاب‌های خودیاری است که تا به حال خوانده‌ام. (لری کینگ)
• داستان زندگی خودش نشان می‌دهد که تکنیک‌های فروش او واقعا کار می‌کنند! (نیوزویک)
• هاروی مک کی شاید با استعدادترین فردی باشد که تا به حال ملاقات کرده‌ام. (لو هولتز)
• رازهای یک فروشنده‌ی فوق‌العاده. (وال استریت ژورنال)
• هاروی مک کی استاد طنز، نکته‌سنجی کوتاه و خردمندانه در دنیای کسب و کار است. (تام پیترز)

کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید برای شما مناسب است اگر

• به دنبال کتابی در حوزه‌ی کسب و کار و موفقیت شغلی می‌گردید که امتحانش را پس داده باشد!
• از کتاب‌هایی که تجربه‌های واقعی، زیرکانه و ارزشمند را ارائه می‌دهند استقبال می‌کنید.
• می‌خواهید از رقبایتان پیشی گرفته و در بازار رقابتی کسب‌وکار به موفقیت دست پیدا کنید.

در بخشی از کتاب شنا با کوسه‌ها بدون آن که زنده بلعیده شوید: با کوسه‌ها شنا کنید می‌خوانیم

شما می‌گویید احتمال فراخوانده شدن شما برای مذاکره کردن در یک قرارداد منع سلاح‌های کشتار جمعی، یا رسیدگی به قراردادهای املاک و مستغلات، یا کارگری یک شرکت، وجود ندارد؟ مشکلی نیست. هنوز هم قرار است خود را در میانۀ یک مذاکره بیابید که توانایی شما در برخاستن و دور شدن از میز، کلید پیروزی به شمار می‌رود.

یک کلاه‌برداری قدیمی در کسب‌وکار خودرو وجود دارد که به نام «تماس با آقای اوتیس» شناخته می‌شود. مشتری وارد می‌شود و در عین شگفتی پیشنهاد خارق‌العاده‌ای برای معاوضۀ خودروِ قدیمی و پیشنهادی بهتر از آن برای خرید خودروِ جدیدش دریافت می‌کند. او گشتی در پیرامون محل می‌زند، متوجه بی‌نظیر بودن معامله می‌شود و برای این پیشنهاد عالی به نزد فروشنده باز می‌گردد.

فروشنده قرارداد را می‌نویسد. او چشم‌اندازی برای خود دارد. سپس، به‌گونه‌ای از مشتری راجع به پیشنهادهای دیگر فروشندگان می‌پرسد؛ گویی برای او اهمیت چندانی ندارد. در این لحظه، مشتری، سرمست از پیروزی، ارزشمندترین دارایی خود را در مذاکره برملا می‌کند: اطلاعات- به عبارتی، قیمت پیشنهادی دیگر فروشندگان.

فروشنده می‌گوید: «فقط یه کار مونده. باید مدیر فروش قرارداد رو تأیید کنه.» فروشنده دکمۀ دستگاه تماس داخلی را می‌فشارد و می‌گوید: «با آقای اوتیس تماس بگیر... با آقای اوتیس تماس بگیر.» البته آقای اوتیسی وجود ندارد. درست است، یک مدیر فروش وجود دارد که نام حقیقی او اسمیت یا جونز یا هر چیز دیگری است.

اوتیس نام شرکتی است که آسانسور می‌سازد- و این آسانسور بالا می‌رود. مدیر فروش ظاهر می‌شود. او فروشنده را از اتاق بیرون می‌کشد تا مشتری اندکی کلافه گردد، فروشنده مراجعت می‌کند و می‌گوید اوتیس معامله را قبول نمی‌کند، سپس تا آن جا ادامه می‌دهد که قیمت معامله را دقیقاً تا آن نرخی که دیگر فروشنده‌ها به مشتری پیشنهاد دادند، بالا می‌برد. ممکن است بپرسید چرا مشتری صرفاً در آن لحظه آن جا را ترک نمی‌کند؟

زیرا او از لحاظ احساسی سرمایه‌گذاری زیادی روی منعقد کردن قرارداد در آن جا انجام داده است؛ او خودروِ جدید خود را برگزیده است. خودروی آبی با روکش صندلی قرمز که در نمایشگاه است و در انتظار این که مرد آن را براند. زمانی‌که او با فروشنده در اتاق در بسته بود، همسرش پشت فرمان نشسته بود و فرزندانش روی صندلی‌ها بالا و پایین می‌پریدند. او به همۀ همکاران خود گفته بود که مذاکره‌کنندۀ زیرکی است.

اگر امضا نکند، باید تمام این کارها را دیگر بار انجام دهد... بچه‌ها گریه می‌کنند... دوباره؛ و همکاران در اداره او را مضحکۀ خود می‌کنند... دوباره.

فهرست مطالب کتاب

فصل اول: «15000 تا بلیت برای مسابقۀ امشب می‌خوام، لطفاً»
فصل دوّم: دوران کوتاه هاروی مک‌کی در فروشندگی
درس نخست: نکتۀ مهم ارزش آن نیست، بلکه میزان ارزشی است که مردم برای آن قائل‌اند
درس دوّم: در برابر هر پیشنهادی مخالفت‌هایی وجود دارد، فارغ از این‌که آن پیشنهاد تا چه اندازه جذاب باشد...
درس سوّم: داشتن اطلاعات دربارۀ مشتری، به اندازۀ دانستن همه چیز دربارۀ محصول‌تان حائز اهمیت است
درس چهارم: شرح حال 66 پرسشی
درس پنجم: ادامۀ مک‌کی 66: داستان‌های جنگ
درس ششم: وقتی هویت خود را ضمیمۀ یک پیشنهاد می‌کنید...
درس هفتم: تعصب نژادی و دینی و حسادت انسان از تاریخ انتشار این کتاب از بین نرفته‌اند
درس هشتم: نحوۀ رفتار با مشتری سخت‌گیر
درس نهم: باشگاه خصوصی خود را بیافرینید
درس دهم: نوشته‌های کوتاه، نتیجه‌های بلندمدت به همراه دارند
درس یازدهم: دومین مکان برتر برای جست‌وجوی کسب‌وکار جدید
درس دوازدهم: آن‌چه هر فروشنده‌ای- و نه هر کارفرمایی- می‌داند
درس سیزدهم: چشم به زمان‌تان بدوزید، نه به ساعت‌تان
درس چهاردهم: ‌ اگر مقصدی نداشته باشید، رسیدنی نیز در کار نیست
درس پانزدهم: به خود ایمان داشته باشید حتّی زمانی‌که دیگران به شما ایمان ندارند
درس شانزدهم: به دنبال الگو باشید
درس هفدهم: خیال‌پردازی
درس هجدهم: ارزان‌ترین، کم هزینه‌ترین و نادیده‌گرفته شده‌ترین تبلیغات
درس نوزدهم: فردی را به من نشان دهید که فکر می‌کند خودساخته است...
فصل سوّم: دورۀ آموزشی هاروی مک‌کی در زمینۀ مذاکره
درس بیستم: لبخند بزنید و تا زمانی‌که زبان‌تان به خونریزی بیفتد، بگویید نه
درس بیست و یکم: جایگزین‌ها را بفرستید
درس بیست و دوّم: چیزی به نام تکمیل ظرفیت اتاق وجود ندارد
درس بیست و سوّم: بانکدار خود را درک کنید
درس بیست و چهارم: تنها ابزار مؤثر برای پیروزی در یک مذاکره...
درس بیست و پنجم: «با آقای اوتیس تماس بگیر»
درس بیست و ششم: مهم‌ترین شرط هر قراردادی در آن قرارداد موجود نیست
درس بیست و هفتم: توافق مانع اختلاف می‌شود
درس بیست و هشتم: آن‌ها هر چه بیشتر شما را منتظر نگه دارند، بیشتر خواهان عقد قرارداد با شما هستند
درس بیست و نهم: کسی که پل‌ها را پشت سر خود ویران می‌کند، بهتر است شناگر قابلی باشد
درس سی‌ام: اگر در تصمیم‌های خود پیرو قلب‌تان باشید، کار شما به بیماری قلبی منتهی می‌شود
درس سی‌و یکم: هیچ‌گاه در جایی که چلچراغ دارد، چیزی نخرید
درس سی‌ و دوّم: هر چیزی درخور مذاکره است
درس سی و سوّم: پیکار خریدار / فروشنده
فصل چهارم: سمینار هاروی مک‌کی در زمینۀ مدیریت
درس سی و چهارم: بزرگ‌ترین اشتباهی که یک مدیر می‌تواند انجام دهد
درس سی و پنجم: وقتی فردی ثروتمند با فردی باتجربه مواجه می‌شود...
درس سی و ششم: خبرهای خوب همیشه به دست‌تان می‌رسند...
درس سی و هفتم: آن را روی زمین بیندازید
درس سی و هشتم: با تأمین‌کنندۀ تجهیزات خود همان برخوردی را داشته باشید که با مشتری خود دارید
درس سی و نهم: عصر انسان رنسانس، همان عصر رنسانس بود
درس چهلم: هیچ‌گاه نمونۀ مزدور خود نباشید
درس چهل و یکم: از سوی دیگر، اگر قرار باشد، خودتان مزدور خویش باشید...
درس چهل و دوّم: چیزهای کوچک معنای زیادی ندارند؛ آن‌ها به معنای همه چیز هستند
درس چهل و سوّم: چگونه برنده را تشخیص دهیم
درس چهل و چهارم: شاید بهترین کارمندهای شما پربارترین وقت خود را به دیوار زل بزنند
درس چهل‌وپنجم: وقتی خودجوش است، لذت بیشتری دارد
درس چهل و ششم: آیا تا کنون به اعتصابی ایستاده نگریسته‌اید؟
درس چهل و هفتم: کار نیکو کردن از پر کردن نیست؛ باید یک کلمه به آن اضافه کنید...
درس چهل و هشتم: به متخصصان اعتماد کنید... تا اشتباه کنید
درس چهل و نهم: آن افرادی را که اخراج می‌کنید، زندگی شما را شرم‌آور نمی‌کنند...
درس پنجاهم: بهترین روش سرزنش کردن افراد
درس پنجاه و یکم: هیچ‌گاه اجازه ندهید دیگران، بخصوص یک هنرپیشه، خود جانشین خودش را برگزیند
درس پنجاه و دوّم: جلسه‌های بیشتری برگزار کن و افزایش حقوق کمتری داشته باش
درس پنجاه و سوّم: شما چند فروشنده دارید؟
درس پنجاه و چهارم: به راحتی حوصله‌تان سر می‌رود
درس پنجاه و پنجم: از یک موسفید سالخورده بپرسید
درس پنجاه و ششم: اطلاع از این موضوع که چه زمانی سخت کار نکنیم...
درس پنجاه و هفتم: مالک یک درصد از چیزی بودن، بیش از داشتن صد درصد چیزی دیگر ارزش دارد
درس پنجاه و هشتم: پیش از آن‌که تشنه شوی، چاهت را بکن
درس پنجاه و نهم: با کارکنان خود همان‌گونه رفتار کنید که با مشتری‌های خود رفتار می‌کنید
درس شصتم: چگونه اخراج شویم
درس شصت و یکم: اگر از پیش ندانید که مشکلی دارید، نمی‌توانید آن را حل کنید
درس شصت و دوّم: اگر بتوانی با پول از یک مشکل خلاص شوی، دیگر مشکلی نداری
درس شصت و سوّم: «من هرگز رزومۀ بد ندیده‌ام»: جان وای براون
درس شصت و چهارم: آزمون نهایی استخدام
درس شصت و پنجم: اگر می‌خواهید بابا نوئل باشید، بهتر است سورتمۀ شما بتواند یک تریلی را بکشد
درس شصت و ششم: بهترین روش صرفه‌جویی در زمان چیست؟
درس شصت و هفتم: عصبانی نشوید و در صدد تلافی نیزبرنیایید
درس شصت و هشتم: دشمنت را بشناس
درس شصت و نهم: از شهرت نترسید
فصل پنجم: کارهای سریع
کار سریع یکم: قدردانی کم‌ترین احساس عمیق در بین تمام احساسات انسانی است
کار سریع دوّم: این آخرین اندیشۀ خوب شما نیست
کار سریع سوّم: خودروهای ارزان و خانه‌های گران‌قیمت بخرید
کار سریع چهارم: چگونه یک فرد مشهور را بشناسیم
کار سریع پنجم: بهترین تحقیق و توسعه در جهان هیچ‌گاه بیش از یک ضربۀ کلید نیست
کار سریع ششم: «هیچ چیزی برای فرد مهم‌تر از خود او نیست» والت ویتمن
کار سریع هفتم: چیزی به نام خاطرۀ بد وجود ندارد
کار سریع هشتم: حافظۀ خود را جایی قرار دهید که دها‌ن‌تان واقع است
کار سریع نهم: با پیش‌بینی آینده تمرکز خود را حفظ کنید
کار سریع دهم: معمولاً خوب به نظر رسیدن هزینه‌بر است، اما گاهی بد به نظر رسیدن هزینۀ بیشتری در پی دارد
کار سریع یازدهم: یک مولتی میلیاردری را برای صرف غذا مهمان کنید
کار سریع دوازدهم: این‌که چه کسانی را می‌شناسید، به تنهایی حائز اهمیت نیست...
کار سریع سیزدهم: برای یک شخص معمولی 10 میلیون دلار کافی به نظر می‌رسد
کار سریع چهاردهم: چگونه قانون عرضه و تقاضا را در هم بشکنیم
کار سریع پانزدهم: برای کسی که می‌گوید: «من از عهدۀ این کار برمی‌آم»، جایی در جهان وجود دارد
کار سریع شانزدهم: هرگز یک سخن را تکرار نکنید
کار سریع هفدهم: دو وقت در زندگی وجود دارد که شما کاملاً تنها هستید: پیش از مرگ و پیش از ایراد سخنرانی
کار سریع هجدهم: زیبایی وجه نقد
کار سریع نوزدهم: معنای زندگی اندکی شعر، اندکی رقص، اندکی نوشیدنی در آغوش...
فصل ششم: به کودکان خود در شکست دادن مشکلات کمک کنید
فصل هفتم: نزدیکتر: چگونه موفق شویم
چگونه موفق شویم