کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت

معرفی کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت

کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت اثر محمدحسن جیگاره، نگاهی نوین به پیوند میان روان‌شناسی، بازاریابی و رفتار مصرف کننده است. این اثر با بررسی فرآیندهای ذهنی خریدار و تحلیل رفتار مشتری، از نقش حافظه، ادراک و عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری خرید پرده برمی‌دارد و کار مدیران و فعالان کسب‌وکار را در بازاریابی و فروش هدفمند و توسعه استراتژی‌های بازار راحت‌تر می‌کند.

درباره‌ی کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت

اهمیت شناخت مشتریان در دنیای بازاریابی اگر بیشتر از اهمیت کیفیت محصول نباشد، کمتر از آن هم نیست! کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت با همین نگاه، تلاش می‌کند تصویری جامع از رفتار مشتری ارائه دهد و شما را به دنیای روانشناسی فروش ببرد. محمدحسن جیگاره، مولف این راهنمای ارزشمند، نشان می‌دهد تصمیم‌های خرید، حاصل مجموعه‌ای پیچیده از عوامل زیستی، روان‌شناختی و محیطی هستند. او به این ترتیب مرز میان علوم مختلف را کنار می‌زند و به کمک دانش بازاریابی عصبی، رویکردی متفاوت به دنیای ذهن مشتریان ارائه می‌کند.

سازوکار ذهن انسان مهم‌ترین مولفه در تصمیمات ریز و درشت او است. به این ترتیب باید گفت تصمیم برای خرید یک محصول، انتخاب یک شرکت خدماتی از بین صدها گزینه و حتی نشستن پای میز مذاکره برای همکاری، از همین قانون تبعیت می‌کند.

افزایش سرعت تصمیم‌گیری مشتری هنگام خرید

نویسنده کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت در ادامه نقش حواس پنج‌گانه، حافظه، هیجان‌ها و شیوه پردازش اطلاعات را در انتخاب‌های مشتری و تصمیم برای خرید نهایی روشن‌تر خواهد کرد. بدون شک فروشنده‌ای که از چند و چون این فرایند باخبر باشد، الگوهای برخورد با تیپ‌های مختلف مشتریان و تکنیک‌های نهایی کردن فروش را هم به خوبی می‌شناسد.

حتما برای شما هم پیش آمده که از تصمیم خود برای خرید یک محصول پشیمان باشید؛ نه بابت آن که کیفیت محصول پایین بوده، بلکه از این بابت که انتخاب خریدتان بیش از منطق، بر تصمیمی بر اساس هیجان و احساس بوده است.

افشای پشت پرده‌ی احساسات ناخودآگاه و تصمیم ما برای کارت کشیدن، از دیگر ماموریت‌های مهم کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت انتشارات نظری است. از نقش رنگ‌ها، صداها و تصاویر در جلب توجه مصرف‌کننده گرفته تا تأثیر نورون‌های آینه‌ای در شکل‌گیری اعتماد و همدلی، گوشه‌ای از عجایب علم روانشناسی مشتریان است که در یافته‌های کاربردی این راهنما بیشتر با آن آشنا خواهید شد.

چگونه فروش را ببندیم؟ آموزش فروش برای بازاریاب‌ها

وقت آن است که به عنوان یک بازاریاب و یا فعال دنیای خرید و فروش، قدری از مباحث نظری فاصله بگیریم و وارد دنیای عمل شویم. محمدحسن جیگاره به این ترتیب شما را در مراحل مختلف جذب مشتری از قیمت‌گذاری اولیه تا طراحی ویترین، تأثیر رنگ‌ها و چیدمان محصول نهایی همراهی خواهد کرد. مثال‌های متنوع این کتاب از دیگر ابزارهای کمکی است که می‌توانید در فرایند شخصیت شناسی در فروش به کار بگیرید.

یکی از مزایای خرید کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت، آشنایی شما با تیپ شخصیتی مشتریان بر اساس ویژگی‌های فردی، اقتصادی و اجتماعی است. فروشندگان و بازاریاب‌های موفق می‌دانند نمی‌توان با همه مشتریان به یک شیوه صحبت کرد و هر گروه، انگیزه‌ها، دغدغه‌ها و الگوهای تصمیم‌گیری متفاوتی دارد؛ پس اگر شما هم به توسعه کسب‌وکار خود علاقه‌مندید و می‌خواهید راز رفتار عمیق‌تر و حرفه‌ای‌تر با مشتری را بدانید، این همان کتابی است که باید بخوانید.

این راهنمای مفید با تلاش انتشارات نظری به دست شما می‌رسد.

کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت برای شما مناسب است اگر

• در حوزه فروش، بازاریابی یا مدیریت کسب‌وکار فعالیت می‌کنید و به دنبال راهکارهایی کاربردی برای ارتباط مؤثرتر با مشتریان هستید.
• می‌خواهید فراتر از اصول رایج بازاریابی و فروش سنتی پیش بروید و با نگاهی روان‌شناختی به پیشرفت کسب و کار خود کمک کنید.
• درباره حوزه‌های میان‌رشته‌ای علوم اعصاب، روان‌شناسی، رفتار مصرف‌کننده و در نهایت بازاریابی عصبی کنجکاو هستید.

در بخشی از کتاب شخصیت مشتری در تجارت و صنعت می‌خوانیم

محققین و دانشمندان علوم اعصاب کشف کرده‌اند که: ما معمولاً فکر می‌کنیم آنچه مغز در ابتدا پردازش می‌کند باید در سطح صدا و بدون توجه به زبان باشد، امّا، آنها در مطالعاتشان دریافته‌اند که پردازش زبان در اوّلین مرحله قرار گرفته است.

آنها همچنین دریافته‌اند که: مردان بیشتر از گفتاری استفاده می‌کنند که بسیار قاطعانه و سرد است؛ در صورتی که زنان بیشتر از زبانی استفاده می‌کنند که قاطعانه، ولی گرم‌تر است.

مردان بیشتر درباره‌ چیزها و حقایق صحبت می‌کنند، در حالی که زنان بیشتر درباره‌ افراد، روابط و احساسات صحبت می‌کنند.

مردان بیشتر از زبان رقابتی جهت کسب و حفظ موقعیت خود استفاده می‌کنند. زنان با زبان همکاری صحبت می‌کنند، که نشان‌دهنده‌ ترجیح آنها برای برابری و هماهنگی است.

یکی از موارد جالبی که دانشمندان به آن رسیده‌اند، تأثیر صدا بر طعم‌ها بوده است. صداهای بلند تأثیر مستقیمی بر روی درک میزان شوری و شیرینی در مغز دارند، همچنین برخی از صداهای ایجاد شده، برخی از طعم‌ها را سرکوب و برخی دیگر را افزایش می‌دهند.

تجار و تولیدکنندگان:

در زمان طراحی و نام‌گذاری محصول به این مطلب دقت می‌کنند که، سروصدای اطراف محصول نهایی در زمان مصرف چگونه است؟

همچنین در نظر می‌گیرند که:

همسویی بین محصول و محیط به علت وجود سر و صداهای متنوع، کاهش پیدا نکند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل اول مشتری چیست؟ محصول مشخص انتخاب‌های متفاوت
بخش اول: نگاه علم جدید به انسان
تعریف دی ان‌ای DNA
ژن‌ها در کجا مستقر هستند؟
هوش اجتماعی
راه‌های ارتباطی انسان
انواع گیرنده‌های حسی
بینایی
نسبت طلایی
مارپیچ طلایی
شنوایی
لامسه
بویایی
چشایی
حافظه
نورون‌های آینه‌ای
چگونگی تصمیم گیری در انسان‌ها
افزایش سن و تأثیر آن بر حواس پنجگانه
بخش دوم: نگاه گذشتگان به انسان و تجارت
تعریف طبع
تعریف مزاج
فصل دوم: مفهوم ارتباطات درفروشندگی
تعریف ارتباط
سطوح ارتباطی
عناصر اصلی فرایند ارتباطات
فصل سوم: توجه
تعریف توجه
انواع توجه
ویژگی‌های توجه
عوامل تعیین‌کننده در توجه
نوع دیگری از طبقه‌بندی توجه
تمرکز
فصل چهار: تفاوت بازاریابی با آماده‌سازی بازار در ذهن تجار
بازاریابی یا آماده‌سازی بازار کدام روش؟
رفتار مصرف‌کننده
توجه، در آماده‌سازی بازار
توجه در بازاریابی
اثر فریب یا طعمه
ورود به بازار
ابزارهایی که در دست آماده‌سازان بازار است
فرهنگ و خرده فرهنگ
هدیه
تعریف هدیه
آماده‌سازی بازار یا بازاریابی
فصل پنجم: قیمت‌گذاری
تعریف قیمت‌گذاری
انتخاب راهبردهای (استراتژی‌های) موفق
انتخاب راهبردهای (استراتژی‌های) ناموفق
قیمت گذاری محصول
هویت نام تجاری اعتبار یافته (برند)
چهار راهبرد (استراتژی) اصلی قیمت‌گذاری
ج- کاهش قیمت
قیمت خرده فروشی چیست؟
هدف از قیمت‌گذاری در خرده فروشی ها
رسالتِ نام تجاری اعتبار یافته (برند) شما چیست؟
عوامل مؤثر بر قیمت‌گذاری خرده فروشی
فصل ششم: ویترین و جایگاه آن در تجارت
محیط بیرونی فروشگاه
انتقال احساس
اَشکال
شکل‌های هندسی
رنگ‌ها و اَشکال
ارتعاش و انسان
چیدمان
انواع چیدمان در فروشگاه ها
تقارن
انواع چیدمان متقارن
چیدمان آیینه‌ای
چیدمان تقارن چند نقطه‌ای
تقارن چرخشی یا شعاعی
چیدمان غیر متقارن
تجارت بصری
پنج اصل مهم تجارت بصری
پلانوگرام
تعریف فروشگاه خرده‌فروشی
ویژگی‌های خرده‌فروشان
انواع خرده‌فروشی‌ها
اهداف چیدمان در فروشگاه‌ها
ویترین محیط بیرونی
فروشگاه مقصد - محصول مقصد
تعریف ویترین
عوامل مؤثر در چیدمان ویترین
افراد حاضر در بازار
پرسپکتیو
تعریف پرسپکتیو
طبقات ویترین محیط بیرونی
5-تمیزی را سر لوحۀ خود کنید
انواع ویترین محیط بیرونی
فرآیند نویسی
تعریف فرآیند
فرآیند یک خرده فروشی
چیدمان درون قفسه‌های محیط بیرونی
فضای مجازی
چیدمان اطلاعات در فضای مجازی
فصل هفتم: چیستی و چرایی تبلیغات
الف - تبلیغات اجتماعی
ب- تبلیغات سیاسی
ج- تبلیغات تجاری
تعریف تبلیغات تجاری
تعریف تبلیغات
تاریخچه تبلیغات
انواع تبلیغات
پرسش‌های قبل از طراحی تبلیغاتی
تبلیغات مستقیم و غیر مستقیم
تبلیغات مستقیم
تبلیغات غیر مستقیم
فصل هشتم: مشتری چگونه فکر می‌کند وچگونه تصمیم می‌گیرد
ارتباط
تصمیم گیری و فرایند آن
فرایند تصمیم گیری مشتری در خرید
5-طراحی
6- قابلیت اطمینان
مدیریت فروشگاه چیست؟
استخدام و همکاری با کارکنان
کنترل موجودی
انقباض موجودی
شمارش فیزیکی
جلوگیری از سرقت
اهداف مدیریت فروشگاه
فصل نهم: مشتری و خصوصیات آن
مشتریان یا مصرف کنندگان
تفاوت‌های قابل تشخیص بین مشتری و مصرف کننده
تقسیم بندی مشتری
انواع خرید
انواع محصول
مزایده و مناقصه
انواع مناقصه
انواع مزایده
خصوصیات مورد پذیرش یک فروشنده از سوی خریدارها
آگاهی‌های مورد نیاز فروشنده
انواع پرسش‌ها‌ی متداول در فروشندگی
تاریخچه خرید
پرسش‌های کلی
پرسش‌های مربوط به خرید
دارایی‌های نامشهود
تعریف دارایی نامشهود در کتب حسابداری
تعریف دارایی نامشهود
اعتبار در خرید از بازار
اعتبار در فروش به مشتری
چرخۀ افزایش سرمایه‌های نامشهود
فهرست منابع