کتاب صوتی باختن در معامله: حس افسوس از شکست در فضای رقابتی (تجربه اندوزی شکست)

آناهیتا خرمی بنارکی و شقایق کنجدی در کتاب صوتی باختن در معامله از منظر حوزه‌ی نورواکونومیک و نورومارکتینگ به پدیده‌ی باخت و شکست در معاملات نگاه می‌کنند و توضیح می‌دهند که چرا همواره اثر روانی باخت بر ذهن انسان، بسیار قدرتمندتر و پررنگ‌تر از بردن و موفق شدن است.

درباره‌ی کتاب صوتی باختن در معامله

هیچ‌کس از باختن خوشش نمی‌آید،‌ به ویژه اینکه آن باخت در حوزه‌ی اقتصادی رقم بخورد و برای شخص خسارت مالی نیز به همراه داشته باشد. اغلب ما گمان می‌کنیم که باخت افراد مبتنی بر میزان شانس یا در بهترین حالت آگاهی آن‌ها از فضای رقابت است، اما آناهیتا خرمی بنارکی و شقایق کنجدی در کتاب صوتی باختن در معامله توضیح می‌دهند که شکست با تمام ناخوشایندی‌اش، تابع تصمیماتی است که افراد بدون آینده‌نگری کافی می‌گیرند و از این جهت،‌ کاملاً قابل اجتناب و پیش‌گیری است.

پیش از هر چیز، نویسندگان در کتاب صوتی باختن در معامله به سراغ اندازه‌گیری مقیاس رنج می‌روند و توضیح می‌دهند که از بابت عدم تقارن ارزش‌گذاری، افراد پیامدها را نه در مقیاس مطلق، بلکه به صورت سود و زیان نسبت به یک نقطه‌ی مرجع که معمولاً وضع موجود است، ارزیابی می‌کنند. تابع ارزش برای زیان‌ها شیب تندتری دارد، به‌طوری که درد ناشی از زیان حدود 1.5 تا 2 برابر بیشتر از لذت ناشی از سود معادل آن است. این پدیده که به آن «از دست دادن ناخوشایند» می‌گویند، طبق تحقیقات ممکن است ناشی از یک خطای پیش‌بینی باشد، چرا که افراد معمولاً شدت و مدت زمان احساسات منفی ناشی از باخت را بیش‌ازحد برآورد می‌کنند، زیرا توانایی خود در انطباق و توجیه منطقی شکست را دست‌کم می‌گیرند.

کتاب صوتی باختن در معامله ریشه‌ی شکست‌ها و ناکامی در دادوستدها را ناآگاهی از ریشه‌های رفتاری خود و دیگران معرفی می‌کند. افسوس ناشی از باخت، پیامد تصمیماتی است که بدون توجه به علل و عوامل زیربنایی اتخاذ شده‌اند. این کتاب با بهره‌گیری از دانش نوین بازاریابی مبتنی بر علوم اعصاب (Neuro-marketing) به بررسی فرآیندهای تصمیم‌گیری، به ویژه پدیده‌ی ناخوشایندی ناشی از باخت می‌پردازد.

کتاب صوتی باختن در معامله کاری از نشر صوتی نوژین است. این کتاب را با صدای سهیل شیراز در اختیار دارید.

کتاب صوتی باختن در معامله برای شما مناسب است اگر

• به مباحث نورومارکتینگ و نورواکونومیک علاقه دارید.
• مایلید تا تأثیر شکست و دلایل آن را بر ذهن انسان بررسی کنید.

در بخشی از کتاب صوتی باختن در معامله: حس افسوس از شکست در فضای رقابتی (تجربه اندوزی شکست) می‌شنویم

فصل دوم: از دست دادن ناخوشایند. بر طبق نظریه‌ی انتخاب عقلانی درباره‌ی رفتار انسان یعنی نظریه‌ی قالب در اقتصاد و تأثیرگذارترین نظریه در سایر حوزه‌ها مردم تلاش می‌کنند تا بهزیستی خود را بالا ببرند. در میان حق انتخاب‌ها آن‌ها گزینه‌ای را انتخاب می‌کنند که سودمندی مورد انتظار آن‌ها را به‌طور مطلق به حداکثر می‌رساند نه نسبت به یک مرجع مشخص. تحلیل‌های اقتصادی از نظر تصمیم‌گیری در شرایط خطرپذیری اغلب فرض می‌کنند مردم سودمندی مورد انتظار را به حداکثر می‌رسانند. گرچه شواهد تجربی زیادی پیشنهاد می‌دهند که مردم پیاپی نظریه سودمندی مورد انتظار را نقض می‌کنند. یک دلیل مهم که چرا مردم از سودمندی مورد انتظار منحرف می‌شوند از دست دادن ناخوشایند است. در سال 1979 دانیل کانمن و آموس تاورسکی یک نظریه‌ی توصیفی درباره‌ی ترجیحات و انتخاب‌های انسانی که در معرض خطرپذیری است ارائه دادند. ایشان نام آن را نظریه‌ی دورنما گذاشتند.

این نظریه در چندین رابطه از نظریه‌ی انتخاب عقلانی درباره‌ی رفتار انسان متفاوت است. در درجه‌ی نخست فرض می‌کند که مردم اغلب پیامدها را به عنوان حالت‌های نهایی توانگری یا رفاه درک نمی‌کنند. آنان پیامدها را به منزله‌ی به دست آوردن‌ها یعنی هر تغییر مثبت در جهت به دست آوردن عامل روانی یا مادی، و از دست دادن‌ها را معادل هر تغییر منفی در جهت از دست دادن عامل روانی یا مادی می‌دانند. به دست آوردن‌ها و از دست دادن‌ها نسبت به برخی از خطوط مبنا یا نقاط مرجع تعریف می‌شوند. تابع ارزش اغلب برای از دست دادن‌ها شیب‌دارتر از به دست آوردن‌هاست که از دست دادن ناخوشایند را نشان می‌دهد. بنابراین انتخاب‌های مردم به شیوه‌ای که آن‌ها هر انتخاب را چهارچوب‌بندی می‌کنند بستگی دارد.