کتاب بله گرفتن!: 50 شیوه عملی متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران

نوآ جی گلدشتاین، استیو جی مارتین و رابرت بی سیالدینی در کتاب بله گرفتن! با بهره‌گیری از فصول کوتاه، مبانی علم متقاعدسازی را تشریح می‌کنند. آنان با اتکا به شواهد علمی به خواننده می‌آموزند که چگونه با اصلاح رفتار خود، بر پذیرش دیدگاهشان توسط دیگران اثر بگذارند. استراتژی‌های ساده و کارآمد ارائه‌شده در این اثر روان‌شناسی اجتماعی، مخاطب را در مسیر تبدیل‌شدن به متقاعدکننده‌ای توانمند یاری می‌دهد.

درباره‌ی کتاب بله گرفتن!

متقاعدسازی هنر نیست، علم است. این موضوعی است که نوآ گلدشتاین (Noah J. Goldstein) ، استیو جی مارتین (Steve J. Martin) و رابرت بی سیالدینی (Robert Cialdini) کتاب بله گرفتن! (Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) را برای پایه‌ی آن به نگارش درآورده‌اند و تلاش کرده‌اند تا با ارائه‌ی راهکارهایی عملی، قدرت متقاعدسازی را در افراد بالا ببرند. این اثر که حاصل بیش از شصت سال تحقیق و پژوهش در زمینه‌ی روانشناسی متقاعدسازی و ترغیب است، اصول و قواعد پنهان آن را شناسایی می‌کند و با زبانی ساده و بیانی جذاب در اختیار خوانندگان قرار می‌دهد.

تا به حال با خود فکر کرده‌اید چرا افراد درخواست ما را می‌پذیرند؟ موضوع درخواست اهمیتی ندارد، می‌تواند درخواستی در زمینه‌ی تجارت یا فروش باشد و یا یک خواسته‌ی کاملا شخصی. آنچه اهمیت دارد این است که شما بتوانید با تکنیک‌های صحیح، مخاطب را وادار به پذیرش خواسته‌ی خود کنید. کتاب بله گرفتن! با ارائه‌ی نمونه‌های واقعی و کاربردی، راهبردهای موثر در این امر را به شما آموزش خواهد داد، تا جایی که کسی در مقابل درخواست‌های شما بی‌تفاوت نماند و جواب منفی ندهد.

50 گام تا بله گرفتن!

کتاب بله گرفتن! به جای درگیر شدن در مباحث تئوریک و طولانی، ساختاری منسجم و عملی ارائه می‌کند. نوا گلدستاین، استیو مارتین و رابرت چالدینی در این اثر، پنجاه شیوه‌ی مجزا برای متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران را طراحی کرده‌اند. هر یک از این فصل‌ها به موضوعی خاص اختصاص یافته است که در مجموع به خواننده کمک می‌کند تا به ابزارهای قدرتمندی برای تأثیرگذاری دست یابد.

محتوای کتاب بله گرفتن! به گونه‌ای تنظیم شده که مطالعه‌ی آن بسیار ساده و سریع باشد. هر بخش با طرح یک پرسش آغاز می‌شود، سپس یک مورد معتبر را بررسی می‌کند و در پایان، نحوه‌ی استفاده‌ از آن یافته در روابط کاری یا شخصی را توضیح می‌دهد. این ساختار هدفمند باعث می‌شود نکات کلیدی هر فصل به روشنی در ذهن مخاطب نقش ببندد و کوتاه بودن مطالب، فرصت مطالعه‌ای مفید را حتی در زمان‌های اندک فراهم آورد.

استفاده از مثال‌های واقعی در بله گرفتن! باعث می‌شود کاربرد این روش‌ها و راهبردها برای خواننده کاملاً ملموس شود. این کتاب به جای ارائه‌ی دستورالعمل‌های مبهم، با بهره‌گیری از شواهد تجربی، مسیر تغییر رفتار دیگران را هموار می‌کند. بهره‌گیری از این رویکرد علمی، به شما کمک می‌کند تا با اصلاح شیوه‌های تعاملی خود، نتایج ملموس و مؤثری در تمامی عرصه‌های کاری و شخصی به دست آورید.

اگر می‌خواهید بتوانید مهارت‌های متقاعدسازی خود را ارتقا داده و استراتژی‌های علمی را به صورت مستقیم در تعاملات روزمره‌ی خود پیاده کنید، خرید کتاب بله گرفتن! و مطالعه‌ی آن یک پیشنهاد ویژه می‌تواند باشد. این اثر به همت انتشارات ارجمند به بازار کتاب راه پیدا کرده و فاطمه باقریان و مریم تاجمیر ریاحی کار ترجمه‌ی آن به فارسی را بر عهده داشتند.

نکوداشت‌های کتاب بله گرفتن!

• کتاب بله گرفتن! همان فریکونومیکس در دنیای روان‌شناسی اجتماعی است. این کتاب نگاه من به جهان را تغییر داد. این تفکر بسیار اصیل و کاربردی است. آن را از دست ندهید. (دنیل فینکلشتاین، دبیر بخش دیدگاه نشریه تایمز لندن)
• بله گرفتن! بهترین مقدمه و چکیده‌ی پژوهش‌ها و خرد موجود درباره‌ی نحوه‌ی تغییر ذهن دیگران و حتی ذهن خودتان است. (وارن بنیس، استاد ممتاز کسب‌وکار دانشگاه کالیفرنیای جنوبی)
• اگر تیمی از افراد باهوش داشتید که پژوهش‌های کاربردی برای افزایش کارایی شما را گردآوری می‌کردند و با سبک و ظرافتی خاص در قالب گزارش‌های سه تا پنج صفحه‌ای ارائه می‌دادند، آیا مفید نبود؟ بله! این کتاب سه ویژگی اصلی دارد: پژوهش درجه یک، نگارش پویا و توصیه‌های کاربردی. آن را بخوانید، از آن لذت ببرید و به کار ببندید. (دیل داوتن، ستون‌نویس کینگ فیچرز و نویسنده کتاب رئیس بااستعداد)
• این خلاصه‌ی خوش‌خوان از پژوهش‌های روان‌شناسی اجتماعی درباره متقاعدسازی، واقعاً به افراد می‌آموزد که چگونه به پاسخ بله برسند. از آنجا که همه‌ی ما پیوسته در حال فروش چیزی هستیم، همه می‌توانند این کتاب شگفت‌انگیز را بخوانند و حتماً آن را خواهند خواند. (جفری ففر، استاد دانشکده کسب‌وکار استنفورد)

کتاب بله گرفتن! برای شما مناسب است اگر

• می‌خواهید در ارتباطات روزمره‌ی خود در برابر دیگران متقاعدکننده‌تر ظاهر شوید.
• در حوزه‌ی بازاریابی و فروش فعالیت می‌کنید و می‌خواهید استراتژی‌های تبلیغاتی و تعامل با مشتریان خود را بهبود دهید.
• به‌عنوان مربی یا والد به دنبال تاثیرگذاری مثبت روی فرزندان و دانش‌آموزان خود هستید.

در بخشی از کتاب بله گرفتن!: 50 شیوه عملی متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران می‌خوانیم

چطور می‌توان این موضوع را توضیح داد؟ روانشناسان اجتماعی معتقدند که ما خصوصاً نسبت به شباهت‌ها‌ی ظریفی که ما را با دیگران مرتبط می‌سازد مانند اسم مشترک احساس مثبت‌ پیدا می‌کنیم. این تمایل خود را به روش‌های نیرومندی نشان می‌دهد. برای مثال شواهد نشان می‌دهد که احتمالاً افراد با درخواست غریبه‌ای موافقت می‌کنند که تاریخ تولد یکسانی با آن‌ها دارد. در یکی از این تحقیقات، رندی گارنر پرسشنامه‌هایی را به وسیله پست به افراد غریبه فرستاد. به همراه این پرسشنامه، درخواستی از جانب شخصی که اسمش یا مشابه و یا غیرمشابه با نام گیرنده پرسشنامه بود نیز فرستاده شد.

برای مثال، در موقعیت مشابه، شخصی به‌نام باب جرالد نامه‌ای از طرف باب جرگار و خانمی به اسم سینتیا جوهانسون نامه‌ای با امضای سیندی جوهانسون دریافت کردند. در موقعیت غیرمشابه از یکی از اسامی 5 دستیار تحقیق استفاده شدند. شرکت‌کنندگان که نامه‌ای با نام تقریباً مشابه خود دریافت کرده بودند به نسبت گروهی با اسامی غیرمشابه، تقریباً دوبرابر بیشتر پرسشنامه‌ها را پر کرده و پس فرستادند (56 درصد در برابر 30 درصد). در واقع، بعد از اینکه اولین مرحله تحقیق کامل شد پرسشنامه دیگری به تمام کسانی که در مرحله اول فرم‌ها را پس فرستاده بودند ارسال شد.

هدف این کار ارزیابی تمام عوامل مختلف تأثیرگذار بر رفتار آن‌ها بوده است. در این تحقیق، تقریباً نیمی از آزمودنی‌ها به پرسشنامه دوم پاسخ دادند اما هیچ‌کدام به تأثیری که شباهت نام فرستنده با نام آن‌ها بر رفتارشان داشته است اشاره‌ای نکردند. یافته‌هایی از این دست، ‌نشان‌دهنده قدرت و ظرافت اصل شباهت به عنوان عاملی مؤثر بر رفتارهای مردم است.