معرفی و دانلود کتاب بازاریابی انسان به انسان: منشاء بازاریابی انسان به انسان

معرفی کتاب بازاریابی انسان به انسان: منشاء بازاریابی انسان به انسان

کتاب بازاریابی انسان به انسان، منبعی سودمند برای آشنایی با روشی انقلابی در مارکتینگ است.فیلیپ کاتلر، والدمار فورتش و اووه اسپانهولز، در این اثر به شما آموزش می‌دهند تا ذهنیت و فرایند بازاریابی خود را متحول کنید و به جای تمرکز صرف بر معامله، به خلق ارتباطات انسانی عمیق، مبتنی بر اعتماد و ارزش‌آفرینیِ مشترک دست یابید.

درباره‌ی کتاب بازاریابی انسان به انسان

کتاب بازاریابی انسان به انسان (H2H Marketing: The Genesis of Human-to-Human Marketing)، منبعی سودمند برای ایجاد تحولی شگرف در مارکتینگِ مجموعه‌های خدماتی و فروش است. فیلیپ کاتلر (Philip Kotler)، والدمار فورتش (Waldemar Pfoertsch) و اووه اسپانهولز (Uwe Sponholz)، چارچوبی عملی برای بازاریابی مطرح کرده‌اند.

آشنایی با این چارچوب به شما کمک می‌کند تا از نگرشِ مکانیکیِ معامله‌محور دوری بگیرید و به سمت ایجاد ارتباطی عمیق، انسانی و مبتنی بر اعتماد متقابل با مشتریان حرکت نمایید. مطالب کتاب بازاریابی انسان به انسان با توضیحاتی درباره‌ی آینده‌ی بازاریابی آغاز می‌شود. بر اساس این توضیحات، قدرت مشتریان با توجه به گسترش اینترنت، افزایش پیدا کرده است. در نتیجه مشتریان آگاهی بیشتری از گزینه‌ها و امکانات خرید دارند.

بازاریابی انسان به انسان؛ سلاح پنهان در عصرِ الگوریتم‌ها

مولفین، جدیدترین مفاهیم بازاریابی را با رویکردی سنتی ترکیب کرده‌اند تا نشان دهند در عصری که ماشین‌ها و الگوریتم‌ها در حال پیشی گرفتن هستند، پیروزی نهایی از آنِ کسب‌وکارهایی است که جسارت بازگشت به اصل خود و ارتباط انسان با انسان، را داشته باشند.

در ادامه‌ی کتاب بازاریابی انسان به انسان، با توضیحاتی درباره‌ی وضعیت فعلی بازاریابی آشنا می‌شوید و در جریان دستاوردهای آمازون، معروف‌ترین فروشگاه آنلاین جهان، قرار می‌گیرد. آمازون، بیشتر از 350 میلیون محصول مختلف را به‌صورت دیجیتالی به‌فروش می‌رساند. مشتری‌های آمازون، قبل از خرید، محصولات را به‌صورت فیزیکی نمی‌بینند. در نتیجه، آمازون توانسته با کسب اعتماد مشتریان، محصولات بی‌شماری را بفروشد. این اعتماد در این اثر، به‌عنوان رابطه‌ای معنادار با مشتری در سطح انسانی معرفی شده است.

پایان عصر معامله‌های مکانیکی؛ چگونه برند انسانی بسازیم

پس از این توضیحات در جریان مفهوم بازاریابی آمیخته قرار می‌گیرید. در این روش، به جای تکیه بر یک دیدگاه بازاریابی، از ترکیب سودمندِ جهت‌گیری بازار و جهت‌گیری منابع استفاده می‌شود. این رویکرد به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با ترکیب دو نگرش قدرتمند نگاه به بیرون برای درک عمیق نیازهای انسانی بازار و نگاه به درون برای بهره‌گیری از منابع و توانمندی‌های ویژه، پیشنهادهای ارزشیِ اصیل و غیرقابل تقلیدی بسازید.

فیلیپ کاتلر، والدمار فورتش و اووه اسپانهولز در ادامه‌ی کتاب بازاریابی انسان به انسان به معرفی پیشگامان فلسفه‌ی بازاریابی انسان به انسان پرداخته‌‌اند. شرکت‌هایی که از بازاریابی انسان به انسان بهره می‌گیرند، تعهد بیشتری به گروه‌های ذینفعِ خود دارند. این تعهد، شامل حال مشتریان، تامین‌کننده‌ها و کارمندان شرکت می‌شود. در بخش‌های بعدی با پاردایم بازاریابی انسان به انسان آشنا می‌شوید و عامل‌های مهم این شیوه‌ی بازاریابی را فرا می‌گیرید. مطالب این کتاب آموزش مارکتینگ با توضیحاتی درباره‌ی بازاریابی انسان به انسان به‌عنوان فرایند عملیاتی و بررسی مجدد محصولات و بازارها خاتمه پیدا می‌کند.

کتاب بازاریابی انسان به انسان را انتشارات ادیبان روز با ترجمه‌ی مسعود کیماسی، محمدعلی شاه حسینی، عرفان باوندپور، چاپ و روانه‌ی بازار کرده است.

نکوداشت‌های کتاب بازاریابی انسان به انسان

• «پیامی متقاعدکننده و جامع درباره‌ی این موضوع که بازاریابی چگونه می‌تواند به جای تمرکز صِرف بر مصرف‌کننده، به کلِ جامعه خدمت کند. دیدگاه انسان‌محور در بازاریابی انسان به انسان، افق‌هایِ پیش روی شرکت را به‌گونه‌ای گسترش می‌دهد تا نگاهی کل‌نگرانه به مشتری خود داشته باشد و او را نه فقط یک خریدار، بلکه به‌عنوان انسانی ببیند که هم‌زمان می‌تواند کارمند، تأمین‌کننده، سرمایه‌گذار و یک شهروند باشد. (جاگدیش شِث، استاد بازاریابی دانشکده‌ی کسب‌وکار گوئیزوئتا در دانشگاه اموری، آتلانتا، آمریکا)
• شاید اغلب فراموش شده باشد که مردم همواره در کانون تمامی جنبه‌هایِ بازاریابی قرار دارند. فیلیپ کاتلر، والدمار فورتش و اووه اسپانهولز با تکیه بر این بینشِ عمیق، بازنگریِ خلاقانه و دیرهنگامی را در علم بازاریابی مطرح کرده‌اند. تمرکز این اثر بر تعاملات انسان‌ به‌ انسان، تفکربرانگیز و الهام‌بخش است و به قدری به الگوهای کلاسیکِ ارتباطی دارد که بدون شک شیوه‌ی نگاه بازاریابان به حرفه‌ی خود را تغییر خواهد داد. (کِوین لین کلر، استاد بازاریابی در دانشکده‌ی کسب‌وکار تاک، کالج دارتموث، نیوهمپشایر، آمریکا)

کتاب بازاریابی انسان به انسان برای شما مناسب است اگر

• در حوزه‌های بازاریابی فعالیت می‌کنید و می‌خواهید با فرایند بازاریابی انسان به انسان آشنا شوید.
• دانشجو یا مدرس رشته‌های بازاریابی هستید و به‌دنبال منبعی برای آشنایی با رویکرد بازاریابی انسان به انسان می‌گردید.
• کتاب‌ بازاریابی کاتلر را خوانده‌اید و می‌خواهید با دیگر نقطه‌نظرهای این خبره‌ی دنیای مارکتینگ آشنا شوید.

در بخشی از کتاب بازاریابی انسان به انسان: منشاء بازاریابی انسان به انسان می‌خوانیم

نظریه فروش کلاسیک در ابتدا یک رویکرد نهادگرا بود و سپس به سمت کالا گرایی و عملکردگرایی رفت. در سال 1960، رویکردهای مختلف نظریه مدرن بازاریابی، ظاهر شد. ازجمله این رویکردها می‌توان به رویکردهای: رفتاری، تصمیم‌گیری، سیستم گرا و موقعیتی اشاره کرد. سپس از سال 1980، الگوی "جدیدتر" در تئوری بازاریابی با تأکید بر اقتصاد اطلاعات، جهت‌گیری منابع / صلاحیت‌ها، رابطه گرایی، روندگرایی و بازاریابی دیجیتال ظاهر شد. هریبرت مفرت، یک مرور کلی از سیر تکاملی نظریه بازاریابی از زمان ایجاد آن و موضوعات زمینه‌ای متناظر ارائه می‌دهد (شکل 1.4). هنوز هم بازاریابی یک رشته نسبتاً جوان و پویاست. در دهه 1930، پروکتر & گمبل، مدیریت برند را برای محصولات مصرفی خود معرفی کردند و مدیرعامل شرکت GE، جک ولش33 آن را برای شرکت‌های صنعتی به اوج جدیدی رساند. شرکت‌هایی مانند یاهو، AOL و گوگل مبانی بازاریابی دیجیتال را ایجاد کردند که دارای سرعت خارق‌العاده‌ای بودند و این سرعت هم چنان ادامه‌دار است. در این خصوص دو جنبه ویژه در طول دهه‌های متوالی تغییر مداوم داشته است: نوآوری در بازاریابی و اهمیت آن در مدیریت شرکت. بازاریابی باید به‌طور پیوسته با تغییرات ساختاری بازار سازگار شود و عوامل موفقیت جدیدی ایجاد کند تا مرتبط بمانند. به‌طورکلی، این عوامل موفقیت‌آمیز جدید و وظایف ناشی از آن‌ها جایگزین عوامل قبلی نمی‌شوند بلکه در یک ساختار با وظیفه پیچیده‌تر و سطح بالاتری از بازاریابی جمع می‌شوند. شرکت‌های Sephora و Amazon نمونه‌های خوبی برای این قبیل از تجارت‌های خرده‌فروشی هستند.

فهرست مطالب کتاب

پیش گفتار
دیباچه
چند نکته آموزشی
تأییدیه‌ها
درباره نویسندگان
فهرست شکل‌ها
فهرست جداول
لیست اختصارات
فصل 1: وضعیت فعلی بازاریابی
بازاریابی: Quad Vadis؟
شرکت‌های مهرورز: پیشگامان فلسفه H2H
چالش مدیریت پایدار
تکامل در بازاریابی H2H
فصل 2: پارادیم جدید: بازاریابی H2H
مدل بازاریابی H2H: سه عامل (فاکتور) تأثیرگذار
تفکر طراحی
تفکر طراحی به‌عنوان یک ذهنیت
تفکر طراحی به‌عنوان یک روش و جعبه‌ابزار
ایجاد پیش‌نیازهای سازمانی
تفکر طراحی برای بازاریابی جدید
منطق خدمات غالب
مفروضات اساسی S-DL
ایجاد ارزش در منطق خدمات غالب
اکوسیستم‌های خدمات
انتقال عملی از G-DL به S-DL
دیجیتالی سازی
دیجیتالی‌سازی تغییردهنده روش کار
دیجیتالی‌سازی مؤثر بر بازاریابی: مادیت‌زدایی و شخصی‌سازی ارزش پیشنهادی
دیجیتالی‌سازی مؤثر بر بازاریابی: رفتار جدید مشتری
دیجیتالی‌سازی مؤثر بر بازاریابی: رابطه جدید بین عرضه‌کننده و مشتری
دیجیتالی‌سازی برای بازاریابی بهتر
فصل 3: ذهنیت H2H: اساس و مبنا
بازارمحوری (بازارگرایی) به‌عنوان ذهنیت سنتی بازاریابی
توضیحاتی مرتبط با ذهنیت H2H
انسان‌محوری
خدمت‌محوری (خدمت گرایی)
چابکی و آزمایش‌گرایی
علاقه همدلانه به سایر دیدگاه‌ها
ذهنیت H2H درون مدل بازاریابی H2H
فصل 4: مدیریت H2H: جای دادن اعتماد و برند در کانون توجه
مدیریت اعتماد H2H
بحران اعتماد بزرگ: فرصتی برای پیشرفت شرکت‌ها
مدیریت اعتماد H2H در عمل
عمل‌گرایی برند: بازنگری CSR
بهینه‌سازی نتایج با مدیریت تجربه مشتری
ایجاد یک شهرت (اعتبار) قوی
مدیریت برند H2H
مدیریت برند جامع‌نگر
فاکتور S-DL: ظهور منطق برند جدید
فاکتور دیجیتالی‌سازی: مسیر جدید مشتری در عصر ارتباطات
فاکتور تفکر طراحی: طراحی برند نما
برندسازی در بازاریابی H2H
فصل 5: بازنگری در بازاریابی عملیاتی: فرآیند H2H
خدمت‌رسانی H2H
تکامل آمیخته بازاریابی
فرآیند H2H
بازاریابی H2H در پیشگاه فازی
عناصر هم آفرینی (ایجاد مشترک) و ارزش پیشنهادی
بازاریابی عملیاتی به‌عنوان فرایند تکرارشونده از طریق بوم H2H
فرآیند H2H: یک نمای نزدیک
مسئله H2H
بینش انسان
استفاده از دانش و مهارت‌های شبکه
محصولات و خدمات به‌عنوان خدمتی برای مشتری
اطلاع‌رسانی، مشاوره و سرگرم کردن (گرامی داشتن) با محتوای ارزشمند
تنظیم اهداف، نقشه‌برداری مخاطب و برنامه‌ریزی
دسترسی: در دسترس قرار دادن ارزش پیشنهادی برای مشتریان
اجتماعی‌سازی تجارت الکترونیک
فرآیند H2H به‌عنوان فرآیند عملیاتی بازاریابی H2H
فصل 6: یافتن معنا در جهانی آشفته
و جهان بیدار می‌شود
بازاندیشی (بررسی مجدد) محصولات و بازارها
آینده در پرتو رزونانس
پایان داستان