کتاب اصول و فنون مذاکره

مذاکره به هدف ایجاد توافق، رسیدن به نفعی جمعی و حصول نتیجه‌ای مثبت میان دو یا چند نفر انجام می‌گیرد. بدون تسلط داشتن بر اصول و تکنیک‌های لازم، مذاکره محکوم به شکست است. کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته‌ی مهرداد بیات و الناز بیات، مجموعه‌ای از راهکارهای عملی را برای تقویت این مهارت فردی و اجتماعی ارائه می‌دهد و رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب را برای یک سازمان فراهم می‌سازد.

درباره‌ی کتاب اصول و فنون مذاکره

تسلط بر اصول و فنون مذاکره، یکی از رازهای موفقیت هر سازمان و شرکتی به حساب می‌آید. مذاکره‌کننده باید بر مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و راهکارها تسلط داشته باشد تا مذاکره را به نفع خود پیش ببرد. مهرداد بیات و الناز بیات در کتاب اصول و فنون مذاکره به آموزش این تکنیک‌ها از زوایای مختلف می‌پردازند و این توانایی بالقوه را به مهارتی فردی و اجتماعی تبدیل می‌کنند.

مهم‌ترین اصل مذاکره، داشتن صداقت است. به‌هیچ‌وجه نباید دروغ بگویید، زیرا پس از اولین دروغ مذاکره از مسیر خود منحرف می‌شود و به نابودی می‌رسد. شما همچنین باید در مقابل فردی که دروغ می‌گوید، واکنش مناسبی نشان دهید؛ هیچ‌گاه نباید دروغ او را علنی کنید، بلکه باید از ارتباط چشمی با وی بپرهیزید و صحبت را تا آنجا ادامه دهید که تناقض‌گویی‌اش آشکار شود.

اصل و اساسِ مذاکره بر پایه‌ی تفاوت‌های درونی و بیرونِ دو طرف مذاکره است. مذاکره‌کننده باید از این تفاوت‌ها که بیشتر ریشه در تفاوتِ اطلاعات دارد، به نفع خودش سود ببرد. مهرداد بیات و الناز بیات تأکید می‌کنند که هیچ‌گاه نباید در موضع ضعف پشت میز مذاکره بروید و همیشه باید برنامه‌ی دومی داشته باشید؛ چراکه داشتن یک راه‌حل، خیلی زود شما را بن‌بست می‌رساند. زبان بدن و ارتباط چشمی عوامل مهمی در یک مذاکره‌ی موفق هستند که اگر به اندازه‌ی مناسب از آن‌ها استفاده شوند، به شما برتری چشمگیری نسبت به رقیب می‌بخشند.

یکی دیگر از نکات مهمی که در کتاب اصول و فنون مذاکره به آن اشاره می‌شود، رعایت اصل اخلاق انسانی است؛ حمله کردن به طرفِ دیگرِ مذاکره، جز شکست چیزی به دنبال ندارد و اعتماد به شما را دشوار می‌سازد. باید توجه داشته باشید که علاوه‌بر خوب حرف زدن، خوب گوش دهید و در نشان دادن عکس‌العمل منفی تعلل کنید.

کتاب اصول و فنون مذاکره در یازده فصل به تمام زوایای یک مذاکره‌ی موفق توجه نشان می‌دهد. نویسندگان در فصل اول با بیان تعاریف و دیدگاه‌های کلی، ذهن خواننده را نسبت به اشکال مذاکره، موضوع و هدف مذاکره، منافع در مذاکره و ویژگی‌های اصلی مذاکره روشن می‌سازند. سپس در فصل دوم بر روی مفهوم تعارض در مذاکره و مدیریتِ آن تمرکز می‌ورزند. تعارضْ فرایند تلاش عمدی شخص الف برای خنثی‌سازی شخص ب در دست‌یابی به اهداف یا افزایش منافعش از طریق هر نوع مانع‌تراشی است. مهرداد بیات و الناز بیات ‌پس از ارائه‌ی دیدگاه‌های مختلف در باب تعارض، پیامدهای زیان‌بار و سازنده‌ی تعارض را بیان می‌کنند و شیوه‌های مدیریتی برای رفع آن را نیز شرح می‌دهند.

در فصل سومِ کتاب اصول و فنون مذاکره به انواع سبک‌های مذاکره اشاره و پنج اصل نفوذ در دیگران مطرح می‌شود. در فصل‌های چهارم تا یازدهم، به‌طور خلاصه، به مواردی همچون مهارت سخن گفتن، مهارت گوش دادن، علائم زبان بدن، تنظیم صورت‌جلسه، اصل 20/80، مدیریت استرس، جنبه‌های اخلاقی مذاکره و... پرداخته می‌شود.

این کتاب به کوشش انتشارات ادیبان روز منتشر شده است.

کتاب اصول و فنون مذاکره برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب به مدیران و افراد سازمان‌ها که حرفه‌شان با مذاکره گره خورده است، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره می‌خوانیم

استراتژی خود را متناسب با تغییر شرایط تغییر دهید. اگر ابتدا شما پیشنهاد بدهید پیشنهادتان غیرواقعی جلوه خواهد کرد؛ بنابراین خواسته‌ی خود را بیش از آنچه انتظار دارید بیان کنید؛ به‌عبارت‌دیگر بیشتر بگیرید و کمتر بدهید. اگر ابتدا با پیشنهادی که به نظرتان عادلانه می‌رسد شروع کنید آن‌وقت این خطر وجود دارد که طرف مقابل تصور کند که این پیشنهاد واقعی شما نیست.

برای اینکه طرف مقابل پیشنهاد شما را جدی بگیرد لازم است که پیشنهاد خود را با زبانی رسا و قاطع بیان نمایید. در گفته‌های خود تأکید کنید که دست یافتن به توافق ضروری است. برای مثال بگویید «من می‌دانم همه‌ی ما علاقه‌مندیم که این پروژه با سرعت هرچه بیشتر پیش برود.» هنگام ارائه‌ی پیشنهاد شرایط همراه با آن را بیان کنید. در انتها پیشنهاد ارائه‌شده را جمع‌بندی کنید و سپس به علامت اینکه حرفتان تمام شده است سکوت کنید.