کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است

کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است نوشته‌ی ماکس اچ بیزرمن، متخصص پیش‌گام در بحث مذاکره، راهنمایی است ضروری برای انجام مذاکره در هر شرایط و موقعیتی؛ این موقعیت می‌تواند در قالب مذاکرات آنلاین در زمان اختلافات سیاسی و فرهنگی شکل گیرد، یا در بحبوحه‌ی بحران زنجیره‌ی تأمین رخ دهد. هدف نویسنده در این کتاب، ارائه‌ی شیوه‌ی جدید تفکر درباره‌ی اهمیت زمینه‌ی واحد هر نوع مذاکره است.

درباره‌ی کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است

جهان در این سال‌های اخیر دستخوش تغییرات بسیاری شده و این تحولات پیش آمده، بحث مذاکره را نیز تحت تأثیر قرار داده است. همه‌گیری ویروس کرونا، نرم‌افزارهای تماس ویدئوییِ مثل زوم، دوگانگی سیاسی، اقتصاد آنلاین، افزایش جهانی شدن اقتصاد و بزرگ‌تر شدن تنوع محل کار، تمام رسم و آئین نحوه‌ی مذاکرات را دچار تحول کرده است. امروز گرچه تمام فنون مذاکره کردن همچنان مؤثر هستند، ولی باید نسبت به شرایط و اوضاع متفاوت، تغییر کنند. ماکس اچ بیزرمن (Max H. Bazerman)، استاد برجسته‌ی دانشکده‌ی کسب و کار دانشگاه هاروارد، در کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است (Negotiation: The Game Has Changed) نشان می‌دهد که با استفاده از استراتژی‌ها و اصول اثبات شده‌ چطور می‌توانیم مذاکره‌ی موفقی داشته باشیم.

ماکس اچ بیزرمن، پیش‌گام در حوزه‌ی مذاکرات، ما را راهنمایی می‌کند که وقتی با زمینه‌های چالش‌برانگیزِ مختلف مواجه شدیم، چطور می‌توانیم مذاکره‌مان را موفقیت‌آمیز به پایان برسانیم. کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است، راه جدیدی پیش پای ما می‌گذارد که شیوه‌ی تفکر ما را نسبت به مذاکره تغییر می‌دهد و ما را متوجه می‌سازد که هر مذاکره‌ای، اهمیت خاص خودش را دارد. اچ بیزرمن در این کتاب همچنین نگاهی جامع و دقیق می‌اندازد به فنون ضروری مذاکره و این فنون را برای تمام افرادی که تازه وارد این بحث شده‌اند یا می‌خواهند نگاهشان را به موضوع مذاکره تغییر دهند، تشریح می‌کند.

ماکس اچ بیزرمن در کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است، به ما کمک می‌کند تا از پیچیدگی‌های مذاکره در دوران کنونی سر دربیاوریم و آموزش می‌دهد که استراتژی‌هایمان را چطور طبق زمینه‌ی خاص یک مذاکره بچینیم. مجید مجیدی با ترجمه‌ی این کتاب و انتشارات نوین با چاپ و انتشار آن، این فرصت را برای فارسی‌زبانان رقم زده‌اند تا بتوانند نگرش تازه‌ای نسبت به بحث مذاکره را به دست آورند.

نکوداشت‌های کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است

• کتابی که به شکلی غیرمعمول شما را به فکر وامی‌دارد و درباره‌ی مذاکره‌ی مؤثر مفید و کاربردی است. ماکس اچ بیزرمن پدرِ مذاکره بر اساس شواهد است و این کتاب، بین علم و عمل پل محکم و مهمی می‌زند. این کتاب نه تنها نتایج کار شما را بهبود می‌بخشد، بلکه روابط شما را نیز قوی‌تر می‌سازد. (آدام گرانت، نویسنده‌ی پرفروش نیویورک تایمز)
• ماکس اچ بیزرمن با هوش و ذکاوتی مثال زدنی، کتابش را مملو از حقایقی نگاشته که شما را به یک مذاکره کننده‌ی بهتر تبدیل می‌کند. (نیکولاس اپلی، نویسنده)
• کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است نگاهی تازه به مذاکره می‌اندازد و آموزه‌های سنتی مذاکره را که از آن‌ها غافل شده‌ایم، بررسی می‌کند. ماکس اچ بیزرمن قدرت واقعی مذاکره را نشان داده و به خواننده این امکان را می‌دهد تا با دستی پر مذاکره کنند و برای همه ارزش قائل شوند. (لیندا باب‌کاک، نویسنده)
• ماکس اچ بیزرمن با هوش سرشار خود تأکید می‌کند که حتماً از مفاهیم اثبات شده‌ی مذاکره‌ی مؤثر بهره ببریم و از آن در موضوعات مختلف، ازجمله فرهنگ، سیاست، روابط، قدرت اقتصادی و شیوه‌های ارتباطی، استفاده کنیم. مجدداً باید بگویم که او با هوش بالای خود، فقط به ما نیاز به انجام این کار را نشان نمی‌دهد، بلکه استفاده‌ی درست از این شیوه را نشانمان می‌دهد. (رابرت سیالدینی، نویسنده‌ی پرفروش نیویورک تایمز)
• ماکس اچ بیزرمن در فهرست برجسته‌ترین مذاکره کنندگان دنیا قرار دارد و این کتاب او را می‌توان همچون کتابی مقدس در زمینه‌ی مذاکره پنداشت. او با نگرش‌های بدیع و استراتژی‌هایی که موشکافانه روی آن‌ها تحقیق و تفحص کرده، کلاسی پیشرفته در حوزه‌ی هنر مذاکره در چشم‌انداز دوران پس از کووید 19 تشکیل می‌دهد. (لی تامپسِن، نویسنده)

کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب را به افرادی توصیه می‌کنیم که می‌خواهند با بالا بردن سطح آگاهی خودشان از نحوه‌ی مذاکرات مدرن و پیشرفته و نیز افزایش مهارت‌های ارتباطی خود، به امر مذاکرات مسلط شوند.

در بخشی از کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است می‌خوانیم

در اکتبر 1962، جهان به نزدیک‌ترین نقطه به وقوع جنگ هسته‌ای در تاریخ بشریت رسید. دولت ایالات ‌متحدۀ آمریکا پی برد که اتحاد جماهیر شوروی در حال استقرار موشک‌های هسته‌ای در کوباست که کمتر از 160 کیلومتر با شهر فلوریدا فاصله دارد. این موشک‌ها قادر به هدف‌گیری اهدافی در فاصلۀ تقریباً 2400‌کیلومتری بودند (که شامل واشنگتن دی سی، پایتخت ‌آمریکا نیز می‌شد). شوروی به ‌آمریکا وعده داده بود که موشکی در کوبا مستقر نخواهد کرد، اما خلف وعده کرد. (البته این بهترین دروغی نبود که تاکنون گفته شده؛ عجله نکنید!)

واکنش غریزی و احساسی رئیس‌جمهور جان اف. کندی و تقریباً تمام مشاوران کلیدی‌اش این بود که دولت باید فوراً حمله‌ای هوایی را آغاز کند تا موشک‌ها را قبل از عملیات نابود کند. ما می‌دانیم که تفکر منطقی عاقلانه‌تر از تکیه بر شهود و هیجان است، اما بسیاری از رهبران ‌بیش‌ازحد به شهود خود اعتماد می‌کنند. خوشبختانه، کابینۀ رئیس‌جمهور کندی این موضوع را بررسی کرد و دولت به راهبرد مذاکره با شوروی برای حذف موشک‌ها روی آورد.

بررسی چند نکتۀ تاریخی برای درک این راه‌حل مفید است: از سال 1956 تا 1959 فیدل کاسترو مبارزه‌هایی چریکی را در کوبا رهبری کرد و موفق شد رهبر خودکامۀ کوبا که از جانب ‌آمریکا نیز حمایت می‌شد، یعنی ژنرال فولخنسیو باتیستا را برکنار کند. این انقلاب در بحبوحۀ جنگ سرد میان ‌آمریکا و شوروی اتفاق افتاد. پس از به‌ قدرت‌رسیدن کاسترو، دولت ‌آمریکا خرید شکر از کوبا را که اصلی‌ترین صادرات این کشور بود، کاملاً متوقف کرد که باعث بحران اقتصادی در کوبا شد. کوبا با هدف ایجاد بازارهای جدید برای صادرات شکر با شوروی متحد شد. درعین‌حال، ‌آمریکا تلاش‌های متعددی برای سرنگونی فیدل کاسترو و حتی ترور او انجام داد (یکی از اقدام‌های آمریکا تهاجم ناموفق به خلیج خوک‌ها در سال 1961 بود که به نام پروژۀ مینگوس شناخته می‌شود)