کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ

اگر تا به حال به این باور نرسیده‌اید که تغییرات کوچک می‌توانند تفاوت‌های بزرگی ایجاد کنند، کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ نظر شما را برای همیشه تغییر خواهد داد! استیو جی مارتین، نوآ جی گلدشتاین و رابرت بی سیالدینی در این اثر به شما می‌گویند چگونه به تأثیرگذارترین و بانفوذترین فرد در مذاکرات و گفت‌وگوها تبدیل شوید و به آنچه که می‌خواهید دست یابید.

درباره‌ی کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ:

وقتی صحبت از ترغیب مردم برای ادامه‌ی قرار ملاقات‌ها و به‌طور کلی عمل به تعهداتشان می‌شود، تغییرات کوچک می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد؛ مهم این است که تشخیص دهید ترغیب کسی برای تعیین وقت صرفاً یک مثال واحد از چالش نفوذ است. صدها موقعیت وجود دارد که در آن‌ها شما باید دیگران را ترغیب کنید تا در بسیاری از موقعیت‌ها و محیط‌های مختلف عملی را انجام دهند. صرف‌نظر از اینکه چه کسی را باید متقاعد کنید، آنچه در این کتاب به‌طور مداوم آشکار خواهد شد، یک حقیقت ساده است: هنگامی‌که نوبت به تأثیرگذاری بر رفتارهای دیگران می‌رسد، غالباً کوچک‌ترین تغییر در رویکرد بیشترین تفاوت را ایجاد می‌کند.

کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ (The small BIG) در مورد چگونگی تأثیرگذاری بر دیگران و ترغیب آن‌ها به روش‌های مؤثر و اخلاقی است. این کتاب اطلاعات قابل استفاده در مورد بسیاری از تغییرات اندک، اما کلیدی (بیش از 50 مورد) را که می‌توانید بلافاصله به کار گیرید، ارائه می‌دهد. نکته‌ی مهم این است که نویسندگان برای تشخیص اینکه کدام تغییرات خاص ممکن است پاسخ‌های تغییرپذیر ایجاد کند، به قول یا حدس اعتماد نکرده‌اند، بلکه شواهدی را ارائه می‌دهند که مبتنی بر مجموعه وسیعی از علوم ترغیب یا اقناع است تا به شما نشان دهند دقیقاً کدام تغییرات کوچک می‌توانند تأثیرات زیادی در طیف وسیعی ایجاد کنند.

در این کتاب 50 روش علمی برای ترغیب اثبات شده است، نویسندگان توصیه‌های به‌روزشده و خاصی را در مورد شیوه به‌کارگیری این اصول و همچنین استراتژی‌های متعدد دیگری که توسط علم ترغیب عنوان شده است، ارائه می‌دهند.

در طول چند سال گذشته تحقیقات بیشتری در زمینه‌هایی مانند علوم اعصاب، روان‌شناسی شناختی، روان‌شناسی اجتماعی و اقتصاد رفتاری به کشف درک بیشتری از چگونگی تغییر نفوذ، ترغیب و رفتار کمک کرده است. در این کتاب بیش از 50 مورد از این بینش‌ها و ایده‌های جدید در پژوهش‌های انجام‌شده در چند سال گذشته مورد بررسی قرار گرفته‌اند.

علاوه بر استخراج جدیدترین بینش‌های علوم ترغیب، موضوع جدید دیگری نیز که درمورد مطالب این کتاب وجود دارد، تمرکز آن بر موضوع تغییرات کوچک است که منجر به تأثیرات بزرگ می‌شود. برای اولین‌بار نویسندگان در نظر خواهند گرفت که چگونه دیگران را تحت‌تأثیر قرار دهند و آن‌ها را متقاعد کنند (با روش‌های کاملاً اخلاقی) که احتمالاً کوچک‌ترین تغییرات منجر به ایجاد بزرگ‌ترین تأثیرات می‌شوند. مؤلفان کتاب این نوع تغییرات را «کوچکِ بزرگ» می‌نامند.

تمرکز بر این تغییرات تأثیرگذار، آگاهانه، کوچک و درعین‌حال زیاد، اهمیت اساسی دارد؛ زیرا رویکردی که مردم معمولاً برای ترغیب دیگران استفاده می‌کنند، به‌طور فزاینده‌ای بی‌اثر می‌شود.

شاید در دنیای پرسرعت و پر از اطلاعات امروز که به‌روزرسانی اطلاعات بلافاصله با کلیک یک دکمه یا ضربه‌زدن روی صفحه نمایش در دسترس است، آسان باشد که از اهمیت تغییرات کوچک در متن آن اطلاعات صرف‌نظر کنید، اما انجام چنین کاری اشتباه خواهد بود. گرچه تردیدی نیست که فناوری‌های جدید و اطلاعات فوری در دسترس شما مزایای شگفت‌انگیزی را به همراه آورده‌اند، اما سخت‌افزار شناختی که برای پردازش این اطلاعات از آن استفاده می‌کنید، قرن‌ها تا حد زیادی بدون تغییر مانده است. از قضا هرچه میزان اطلاعاتی که برای تصمیم‌گیری بهتر در اختیار دارید، افزایش می‌یابد، هنگام تصمیم‌گیری احتمال استفاده از همه این اطلاعات کمتر می‌شود.

وقتی نوبت به تأثیرگذاری و ترغیب دیگران بر روش‌های اخلاقی و مؤثر می‌رسد، چیزهای کوچک باعث تغییرات بسیار بزرگ می‌شوند. همان‌طورکه در کتاب پیش‌رو خواهید خواند، به‌سادگی با واردکردن تغییرات کوچک و آگاهانه از نظر علمی در یک درخواست متقاعدکننده می‌توان تأثیر بسیار زیادی ایجاد کرد.

بنابراین بیایید سفر خود را به این علم جدید ترغیب با نشان‌دادن اینکه چگونه تغییرات اندک در متن نامه، هزاران شهروند را به اقدام و پرداخت بدهی مالیات خود ترغیب می‌کند و صدها میلیون پوند درآمد اضافی به دفتر دولت مربوط واریز می‌شود، شروع کنیم، سپس پیامدهای تلاش متقاعدکننده خود را در نظر بگیریم.

نکوداشت‌های کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ:

- کتابی که نباید آن را از دست داد. (Fortune Magazine)

- کتابی تأثیرگذار، آموزشی و سرگرم‌کننده. (Small Business Trends)

- آیا می‌خواهید مذاکره‌کننده بهتری باشید؟ جلسات پربارتری داشته باشید؟ این کتاب مجموعه‌ای از ابزارهای ساده و قدرتمند را برای هر کسی که می‌خواهد تأثیرگذارتر باشد ارائه می‌دهد. (Jonah Berger)

- همه کسانی که به نفوذ و تأثیرگذاری اهمیت می‌دهند این کتاب جذاب را بخوانند. (Adam Grant)

- مجموعه‌ای جذاب از مقالات مفید در مورد افزایش شانس شما برای توافق در مذاکرات. (Arizona Daily Star)

- کتابی کاملاً قانع‌کننده و مفید! شاید این اولین کتابی باشد که خوانده‌ام و در آن قسمت‌هایی که زیر آن‌ها خط کشیده‌ام از تعداد قسمت‌هایی که خط نکشیده‌ام بیشتر بوده است. (Daniel Pink)

کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

اگر می‌خواهید تأثیرگذاری و نفوذ خود در گفت‌وگوها و مذاکرات را بالا ببرید و در جلسات کاری به موفقیت دست یابید، این کتاب را از دست ندهید.

با نویسندگان کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ بیشتر آشنا شویم:

استیو جی مارتین (Steve J. Martin) مدیر INFLUENCE AT WORK در انگلستان است و آثار وی در نیویورک‌تایمز، لس‌آنجلس‌تایمز و وایرد به نمایش گذاشته می‌شود. هر ماه بیش از 2.5 میلیون نفر ستون‌های تجاری معمولی وی را در Harvard Business Review و مجله حین پرواز بریتیش ایرویز می‌خوانند.

نوآ جی گلدشتاین (Noah J. Goldstein) استاد دانشکده مدیریت UCLA اندرسون است، جایی که او هم برای تدریس و هم برای تحقیقات، موفق به کسب جوایز شده است. کتاب قبلی او که با مارتین و سیالدینی تألیف شده، پرفروش‌ترین کتاب نیویورک‌تایمز شناخته شد که به بیش از 25 زبان ترجمه شده است.

رابرت بی سیالدینی (Robert B. Cialdini)، استاد برجسته روانشناسی و بازاریابی در دانشگاه ایالتی آریزونا است. او همچنین به عنوان رئیس INFLUENCE AT WORK فعالیت می‌کند. Harvard Business Review دکتر سیالدینی را "دانشمند برجسته اجتماعی در زمینه نفوذ" می‌نامد. کتاب وی Influence، توسط مجله Inc به عنوان یکی از 10 کتاب بازاریابی برتر تمام دوران نامگذاری شد و به 28 زبان منتشر شد. Influence پرفروش‌ترین کتاب نیویورک‌تایمز، بیش از 2 میلیون نسخه فروش داشته است.

در بخشی از کتاب تغییرات کوچک، اتفاقات بزرگ می‌خوانیم:

مدیر مرکز بهداشت با خواندن از روی یک کاغذ گفت: اجازه بدهید ببینم. ماه گذشته 353 و ماه قبل از آن 309 مورد داشتیم. من فکر می‌کنم آن‌ها معمولاً هرماه حدود 300 مورد باشند که این مسئله می‌تواند یک مشکل واقعی باشد. او درمورد «عدم نمایش» بیمار - یا DNAها صحبت می‌کند؛ زیرا بیشتر در بخش مراقبت‌های بهداشتی شناخته می‌شود - افرادی که قرار ملاقات می‌گذارند و سپس حاضر نمی‌شوند. به نظر می‌رسد که مشکل غیبت افراد در قرارها فقط به مراکز بهداشتی در داخل شهر یا به‌طور گسترده‌تر، صنعت مراقبت‌های بهداشتی محدود نمی‌شود. همان‌طور که در مقدمه این کتاب بیان شده است، سالانه میلیون‌ها جلسه کاری، قرارهای آرایشگری، رزرو در رستوران‌ها، ارائه‌های فروش و آموزش‌های دانشجویی از دست می‌رود. در سطح خرد، رزرو یک رستوران ازدست‌رفته به نظر خیلی مهم نیست.

اما موضوع این کتاب این است که چگونه چیزهای کوچک می‌توانند اختلافات زیادی ایجاد کنند و وقتی صحبت از قرارهای ازدست‌رفته می‌شود، این هزینه‌ها می‌تواند مبالغ سرسام‌آوری ایجاد کنند. در مقدمه یادآوری شده که چگونه اقتصاددانان بهداشت در انگلیس تخمین زده‌اند که هزینه کلی افرادی که نمی‌توانند برای قرار ملاقات‌های بهداشتی بروند، سالانه 800 میلیون پوند است (یعنی بیش از یک میلیارد دلار آمریکا). این پول صرفاً به این دلیل است که افراد نمی‌توانند به تعهدات خود عمل کنند.

همچنین در مقدمه پیشنهاد کردیم، روش‌هایی برای ترغیب مردم به ادامه قرار ملاقات و به‌طورکلی انجام تعهدات خود وجود دارد، فقط با ایجاد چند تغییر کوچک و بدون هزینه در رویکرد که می‌تواند منجر به برخی پیشرفت‌های چشمگیر شود. یکی از اصول اساسی تأثیر اجتماعی شامل رابطه بین تعهد و ثبات است. این اصل انگیزه‌ای عمیقاً توصیف می‌کند که ما باید رفتار متداول با تعهدات قبلی خود انجام دهیم، به‌ویژه آن تعهداتی که فعال هستند، از طرف ما تلاش می‌کنند و برای دیگران علنی می‌شوند.

برای مثال محققانی که خود را به‌عنوان بازدیدکننده از یک ساحل نشان می‌دهند، قبل از رفتن به ساحل برای شنا در دریا، یک حوله ساحل و یک رادیو روی ماسه‌ها در نمای نزدیک آفتابگیر قرار می‌دهند.