بله
فروشنده‌ها به دنیا نمی‌آیند، آن‌ها ساخته می‌شوند. جو جرارد با همکاری استنلی اچ براون در کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ حاصل دهه‌ها تجربه‌ی فروشندگی و بازاریابی خود را به اشتراک گذاشته و نشان می‌دهند که چگونه می‌توانید با شناخت مشتری و ایجاد رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد، به موفقیت در فروش و رشد حرفه‌ای برسید. آن‌ها در این کتاب علاوه‌بر آموزش اصول بازاریابی، مهارت‌هایی مثل گوش دادن، حفظ انگیزه، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی را به شما آموزش می‌دهند.
درباره‌ی کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟
جو جرارد، فروشنده و استاد مشهور حوزه بازاریابی و کسب‌وکار است که در سال 1973، هنگامی در شرکت شورلت مشغول به کار بود، موفق به ثبت رکورد گینس بیشترین تعداد فروش خودرو در سال شد. او در این اثر، واقعیت‌ها و چالش‌هایی را که ممکن است در مسیر تبدیل شدن به فروشنده و یک بازاریاب حرفه‌ای با آن‌ها روبه‌رو شوید را معرفی کرده و راهکارهایی عملی برای حل‌وفصلشان به شما ارائه می‌دهد.
درس اصلی جرارد و استنلی اچ براون در کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ این است که مهارت ایجاد ارتباط واقعی با مشتری، گوش فرا دادن به نیازها و احساسات او، صداقت و حفظ ارتباط پس از فروش است. آن‌ها خاطرنشان می‌کنند این مهارت‌ها ارزشی هم‌تراز و شاید بیشتر از صحبت کردن و معرفی ویژگی‌های محصول خواهند داشت. نویسندگان توضیح می‌دهند که هر مشتری، با شبکه‌ای از افراد در ارتباط است که می‌توانند تجربه‌ی خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و به همین علت، فریب و اغراق در ویژگی‌های محصول در نهایت می‌تواند به پیامدهای منفی و از دست رفتن اعتبار شما منجر شود.
وفاداری، کلید موفقیت در فروش و بازاریابی
یکی از نکات مهمی که جو جرارد روی آن تاکید می‌کند، اهمیت حفظ ارتباط با مشتریان قبلی و ایجاد حس وفاداری در آنان است. همین سیستم منجر شد مشتریان قدیمی به خریدارانی وفادار و معرف او تبدیل شوند؛ تا جایی که بیش از نیمی از خریدها، به مشتریان قبلی تعلق داشت.
کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ به بحث تصمیم‌گیری و تردید خریداران توجهی ویژه دارد؛ به عقیده‌ی او، تردید مشتری، نه مانعی برای عبور، بلکه بخشی از مسیر است که باید با همدلی و شناسایی دلیل تردید او طی شود. نویسنده یاد می‌دهد که چگونه با شناخت عواملی مثل زبان بدن و نوع سوال‌ها، طرز فکر و تصمیم‌گیری خریدار شناخته و بر اساس آن، معامله را پیش ببرید.
خرید کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ نشر متخصصان را به تمامی علاقه‌مندان به روانشناسی فروش و اصول بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم. ترجمه‌ی اثر حاضر برعهده‌ی امین قهرمان زاده بوده است.
کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ برای شما مناسب است اگر
- به‌دنبال فراگیری روش‌ها و مهارت‌های فروش از یکی از مشهورترین فروشندگان و اساتید بازاریابی جهان هستید.
- می‌خواهید با روانشناسی فروش، اهمیت برقراری ارتباط صحیح با مشتریان و نحوه‌ی کسب اعتماد و وفاداری آن‌ها آشنا شوید.
در بخشی از کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ می‌خوانیم
راستش را بخواهید، شاید بهتر هم شد که آن کار به پایان رسید؛ چون تا قبل‌از آن حملۀ پلیس، پول نسبتاً راحتی درمی‌آوردیم و من برای مدتی باور کرده بودم که چیزی به اسم «پول آسان» وجود دارد؛ بااینکه تقریباً تمام عمرم برای هر دلاری که به دست آورده بودم جان کنده بودم.
بعداز آن، دوباره به همان چرخۀ همیشگی برگشتم: شغل‌های بد، دعوا، اخراج، ول‌گشتن با بچه‌های محل، بیلیارد بازی کردن و هر کاری که فقط روز را شب کند.
گاهی فکر می‌کنم اگر آن زمان فقط یک نفر با من درست رفتار می‌کرد، شاید در یکی از همان کارها می‌ماندم و کم‌کم پیشرفت می‌کردم، اما شاید دلیل اینکه کسی با من خوب رفتار نمی‌کرد این بود که خودم واقعاً باور داشتم آدم بی‌ارزشی هستم و ناخودآگاه طوری رفتار می‌کردم که این باور را ثابت کنم. واقعاً فکر می‌کنم عمداً خرابکاری می‌کردم تا پدرم مطمئن شود حق با او بوده است! شاید بعد دوستم داشته باشد.
می‌دانم احمقانه به نظر می‌رسد، اما خیلی از آدم‌ها همین‌طور رفتار می‌کنند. کافی است به مردهایی فکر کنی که سعی می‌کنند با کتک‌زدن یا حتی کشتن، عشق زن‌ها را به دست بیاورند! هیچ منطقی ندارد، اما وقتی آدم از دنیا و زندگی خشمگین باشد، رفتارهایش هم عجیب می‌شود.
بالأخره کسی در زندگی‌ام پیدا شد که به من فرصت داد و همان شروع تغییر در زندگی‌ام بود. اسمش «ایب سیپرستین» بود. پیمانکار خیلی کوچکی بود که خانه‌های ارزان‌قیمت می‌ساخت. کارش این بود که زمین‌های خالی را در محله‌های مختلف می‌خرید و با چند کارگر، خانه‌های کوچک و ارزانی بر روی آن‌ها می‌ساخت؛ شاید سالی پنج یا شش خانه. نه پروژه‌های بزرگ می‌ساخت و نه شهرک؛ فقط کسب‌وکاری خیلی کوچک داشت.
