بله
کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر و ویلیام یوری، اثری استراتژیک در حوزه‌ی مذاکره است که با رویکردی تحلیلی و کاربردی، شیوه‌ی رسیدن به توافق‌های پایدار و سودمند را آموزش می‌دهد. این کتاب صرفا درباره‌ی چانه‌زنی بر سر قیمت یا امتیاز نیست؛ بلکه چارچوبی فکری ارائه می‌کند که به مخاطب می‌آموزد چگونه از موضع‌گیری فاصله بگیرد، منافع واقعی طرفین را کشف کند و زمینه‌ی بله گرفتن را با هوشمندی بچیند.
درباره‌ی کتاب هنر بله گرفتن
یکی از ایده‌های محوری راجر فیشر (Roger Fishe) و ویلیام یوری (William Ury) در کتاب هنر بله گرفتن (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)، تمایز میان موضع و منفعت است. بسیاری از مذاکرات به دلیل تمرکز افراطی بر مواضع شخصی طرفین به بن‌بست می‌رسند، درحالی‌که پشت هر موضع‌گیری افراد، مجموعه‌ای متنوع از نیازها و احساسات انسانی نهفته است؛ از امنیت اقتصادی و احساس تعلق گرفته تا احترام و برابری.
راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب هنر بله گرفتن با مثال‌های عینی از مذاکرات سیاسی، اقتصادی و اجتماعی نشان می‌دهند که بی‌توجهی به این نیازهای بنیادین، حتی اگر توافقی ظاهری ایجاد کند، در بلندمدت به شکست می‌انجامد. تحلیل مذاکراتی چون اختلافات بین‌المللی یا تعارضات سازمانی در این اثر، نشان می‌دهد که چگونه درک نیازهای اساسی انسان‌ها می‌تواند مسیر توافق را هموار کند.
منطق پنهان توافق در هنر بله گرفتن
بخش مهمی از کتاب هنر بله گرفتن راجر فیشر و ویلیام یوری به خلق موقعیت‌هایی سودمند برای هر دو طرف مذاکره اختصاص دارد؛ نویسندگان توضیح می‌دهند که وقتی مذاکره را یک بازی برد و باخت ببینیم یا فرض کنیم منابع محدود و غیرقابل افزایش‌اند، ناخودآگاه تنها به گرفتن سهم بیشتر از همان مقدار ثابت فکر می‌کنیم. در این حالت، ذهن به‌جای جست‌وجوی راه‌حل‌های تازه، در چارچوبی تنگ گرفتار می‌شود و مذاکره به رقابتی فرسایشی تبدیل می‌شود.
راجر فیشر و ویلیام یوری در ادامه‌ی کتاب هنر بله گرفتن نشر گویا، مطرح می‌کنند که در مقابل این دیدگاه، اگر مرحله‌ی تولید ایده‌ها را از مرحله‌ی ارزیابی و قضاوت جدا کنیم، می‌توانیم بدون ترس از رد شدن پیشنهاد یا انتقادی جدی، گزینه‌های متنوع‌تری مطرح کنیم. ابتدا باید آزادانه راهکارهای ممکن را مطرح کرد و سپس در گام بعدی آن‌ها را سنجید و انتخاب نمود. ابزارهایی مانند جلسات هم‌فکری، استفاده از نمودار دایره‌ای برای گسترش مسیرهای پیشنهادی و بررسی مسئله از دیدگاه تخصص‌های مختلف، دقیقا با همین هدف طراحی شده‌اند.
با خرید کتاب هنر بله گرفتن، یاد می‌گیرید که مذاکره نه میدان تقابل، بلکه فرآیندی برای حل مسئله است و می‌بایست برای به دست آوردن آن پاسخ مثبتی که بسیار چشم انتظارش هستید، هوشمندانه، یک‌به‌یک مهره‌های خود را بچینید و هدفمند برای رسیدن به خواسته‌ی خود، تلاش کنید. این کتاب توسط پگاه ملکیان به فارسی ترجمه شده است.
کتاب هنر بله گرفتن برای شما مناسب است اگر
- در موقعیت‌های کاری، مدیریتی یا شخصی به‌طور مداوم با تعارض و چانه‌زنی روبه‌رو می‌شوید.
- احساس می‌کنید مذاکراتتان به بن‌بست می‌رسد، چون طرفین روی مواضع پافشاری می‌کنند و کسی به منافع واقعی توجه ندارد.
- مدیر، کارآفرین، وکیل، مذاکره‌کننده یا حتی والدینی هستید که می‌خواهید گفت‌وگوهایتان به نتیجه‌ای منطقی و قابل‌اجرا ختم شود.
- به دنبال ابزارهای عملی برای خلق موقغیت‌های برد-برد و طراحی توافق‌هایی هستید که هر دو طرف بتوانند به آن متعهد بمانند.
در بخشی از کتاب هنر بله گرفتن می‌خوانیم
چهار عنصر اصلی مذاکره‌ی اصولی، درست از همان لحظه‌ی اولی که به مذاکره فکر می‌کنید تا زمانی که یا توافق حاصل شود یا تصمیم می‌گیرید که دست از تلاش بردارید، به یکدیگر مرتبط هستند. این مدت‌زمان می‌تواند به سه مرحله تقسیم شود: تحلیل، برنامه‌ریزی، مباحثه.
در مرحله‌ی تجزیه‌وتحلیل شما فقط سعی می‌کنید موقعیت را شناسایی کنید: که اطلاعات جمع کنید، آن‌ها را سازماندهی کنید و درباره‌شان فکر کنید. شما می‌خواهید مشکلات مردم را دررابطه‌با نگرش حزبی، احساسات خصومت‌آمیز و ارتباطات نامعلوم از نظر بگذرانید تا منافع خود و طرف مقابل را شناسایی کنید. می‌خواهید گزینه‌های فعلی روی میز را به‌خاطر بسپارید و هر شرطی را که از قبل به‌عنوان مبنای توافق پیشنهاد شده شناسایی کنید.
در مرحله‌ی برنامه‌ریزی شما دوباره با آن عناصر چهارگانه سروکار دارید که هم‌زمان هم ایده خلق می‌کنند و هم راهکار ارائه می‌دهند. چگونه می‌خواهید به مشکلات مردم رسیدگی کنید؟ از میان منافعتان، کدام یک از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ و کدام‌ها اهداف واقع‌بینانه‌ای هستند؟ شاید بخواهید راهکارهای بیشتر و ضوابط بیشتری ایجاد کنید تا بتوانید از میان آن‌ها انتخاب کنید.
و باز هم در مرحله‌ی مباحثه، وقتی طرفین در کش‌وقوس هستند و به دنبال راهی برای توافق، همان چهارعنصر بهترین موضوع برای بحث‌اند. تفاوت دیدگاه‌ها، احساس خشم، یأس و دشواری‌های برقراری ارتباط را می‌توان تأیید و آن‌ها را برطرف کرد. هر یک از طرفین می‌بایست منافع طرف مقابل را درک کند. اینجاست که می‌توانند به‌اتفاق هم راهکارهایی بیندیشند که هم مقرون‌به‌صرفه باشد و هم به دنبال استانداردهای عینی‌ای باشند که بتوان با کمک آن‌ها منافع متضاد را حل‌وفصل کرد.
