کتاب استراتژی‌های موثر بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان (املاک و مستغلات)

جورج اچ راس در کتاب استراتژی‌های موثر بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان (املاک و مستغلات) توضیح می‌دهد که ترامپ چگونه به کمک استراتژی‌هایی مانند ایجاد تجمل، منحصر به فرد بودن و... بازدهی سرمایه‌گذاری‌اش را به حداکثر می‌رساند.

جورج راس (George H. Ross) تجربه‌ی 25 سال همکاری با ترامپ و 50 سال فعالیت در کسب و کار املاک را داراست. اگر چه عمده فعالیت‌های ترامپ و راس در بازار املاک و مستغلات آمریکا و بالاخص در شهر نیویورک صورت گرفته است؛ اما ایده‌ها و استراتژی‌های عنوان شده در کتاب استراتژی‌های موثر بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان (Trump strategies for real estate: billionaire lessons for the small investor) قابلیت کاربرد در دیگر بازارها از جمله بازار ایران را دارد. به عقیده‌ی جرج راس، ایده‌های ترامپ برای هر نوع سرمایه‌گذاری حتی در سطح بسیار کوچک نیز قابل کاربرد و سودمند است.

از نکات بسیار جالب توجه این اثر، ارائه‌ی مثال‌های موردی فراوان است که موضوعات بیان شده در کتاب را برای شما بسیار راحت‌تر می‌نماید. مثال‌های موردی زیاد و توضیحات مفصل کتاب، شما را مجاب می‌کنند که علی‌رغم تفاوت‌های بنیادین بازار املاک امریکا با بازار املاک دیگر کشورها می‌توان این راهکارها و دستورالعمل‌ها را در سایر اقلیم نیز به کار گرفت.

مهم‌ترین نکته‌ای که این کتاب در پی القای آن است، ضرورت برنامه‌ریزی دقیق، توجه به نیاز مشتریان، استفاده از استراتژی‌ها و تکنیک‌های متنوع بازاریابی و فروش و به کارگیری اصول و فنون مذاکره است.

دونالد ترامپ جزو نوابغ عرصه‌ی املاک و مستغلات است اما همان‌طور که در این کتاب نیز بارها و بارها عنوان می‌شود به کارگیری اصول علمی و استفاده از ابزارهای برند آفرینی، بازاریابی، فروش و دیگر ابزارهای عنوان شده در این اثر، جهت کسب موفقیت در بازار املاک و مستغلات، امکانی است که برای همگان و حتی سرمایه‌گذاران خرد مهیا می‌باشد. اما این بدین معنا نیست که تمامی مطالب این کتاب را می‌توان بدون هیچ‌گونه تغییر در هر موقعیتی به کار برد و به موفقیت دست یافت؛ بلکه هدف اصلی کتاب حاضر گشودن دریچه‌ای به روی ذهن مخاطبان و ارائه‌ی خطوط راهنمای کلی برای سرمایه‌گذاران، فعالان و علاقه‌مندان به بازار املاک و مستغلات است.

در بخشی از کتاب استراتژی‌های موثر بازاریابی و فروش درصنعت ساختمان (املاک و مستغلات) می‌خوانیم:

با جمع کردن حق تراکم هفت قطعه هم جوار، ما درخواست جواز ساخت احداث برجی به زیربنای 677000 با 376 واحد آپارتمان (بزرگ‌ترین ساختمان مسکونی) را به اداره‌ی مسکن دادیم. ما به شهرداری نشان دادیم که کاملا مقررات منطقه‌بندی را رعایت می‌کنیم و مستحق صدور مجوز ساخت هستیم.

ما حق ساخت داشتیم یعنی هیچ نیازی به اجازه خاص هیئت منطقه‌بندی نداشتیم. اداره‌ی مسکن شهرداری نیویورک موافق بود. بعضی نمایندگان گفتند: «شاید ما ساختمان پیشنهادی شما را دوست نداشته باشیم ولی ساختن آن کاملا قانونی است. آن‌ها احساس می‌کردند اگر صدور جواز ساخت را نپذیرند، این کارشان به دادگاه کشیده می‌شود و شاید مجبور به پرداخت خسارت هنگفتی شوند.

پس اداره‌ی مسکن، جواز را صادر کرد. ترامپ فورا شروع به ساخت کرد. او این کار را برای بهره بردن از مزیت زمین بایر در صورت تشکیل پرونده قانونی برای توقف ساخت و ساز انجام داد. زمانی که بزرگی این ساختمان به عنوان بلند‌ترین ساختمان مسکونی شهر نیویورک و شاید تمام جهان معلوم شد، تعدادی از ساکنان مشهور تصمیم به مخالفت با آن گرفتند، آنان سعی کردند از فشار سیاسی استفاده کنند اما به آن‌ها گفته شد ترامپ، در چارچوب قوانین عمل می‌کند.

گروهی از ساکنین ثروتمند منطقه از جمله «والتر کران کایت» برای توقف ساخت و ساز شکایت کردند؛ با این استدلال که قصد از منطقه‌بندی در این محله کاملا متفاوت بوده است؛ شما نمی‌توانید یک هیولای 90 طبقه‌ای را درست رو به روی سازمان ملل بسازید». ما توضیح دادیم که 90 طبقه نیست، 72 طبقه است (به دلیل ارتفاع بالاتر از حد نرمال سقف‌ها 90 طبقه دیده می‌شد)، گروه معترضان این واقعیت را هم نپسندیدند ولی کاری که ما می‌کردیم کاملا قانونی بود.