بله
رازهای فروش از زبان استاد فروش! کتاب صوتی شیوه گرگ اثری پرطرفدار در زمینهٔ آموزش فروشندگی و بازاریابی است. گفتنی‌ست که جردن بلفورت، نویسندهٔ این کتاب، سوژهٔ اصلی فیلم پرآوازهٔ گرگ وال استریت بوده است. همچنین بد نیست بدانید که اثر حاضر یکی از پرفروش‌ترین کتابهای نیویورک تایمز به شمار می‌رود.
درباره‌ی کتاب صوتی شیوه گرگ
اگر فیلم سینمایی گرگ وال استریت، شاهکار بزرگ مارتین اسکورسیزی را دیده باشید، بی‌تردید نام جردن بلفورت (Jordan Belfort)، سرمایه‌دار پرآوازهٔ اهل آمریکا را شنیده‌اید. او زمانی که در جوانی وارد خیابان وال استریت شد، از حیث اقتصادی فردی فقیر به شمار می‌رفت. با این وصف چندان طول نکشید که در کار فروشندگی و بازاریابی به پیشرفتی چشمگیر رسید و ظرف مدت زمانی اندک به یکی از بزرگ‌ترین افراد در بورس ایالات متحده آمریکا بدل شد.
فیلم مشهور «گرگ وال‌استریت» با بازی لئوناردو دی‌کاپریو، اقتباسی از کتاب گرگ وال استریت جردن بلفورت است که ماجرای زندگی پرحاشیه، ثروت‌اندوزی و سقوط او در دنیای بورس را روایت می‌کند. اما اگر به‌جای داستان زندگی جردن بلفورت، کنجکاوید بدانید او از چه روش‌هایی برای فروش و متقاعد کردن مشتریان استفاده می‌کرد، کتاب صوتی شیوه گرگ به همین موضوع می‌پردازد. نویسنده در این اثر، تجربه‌های خود را به مجموعه‌ای از تکنیک‌های کاربردی تبدیل کرده و سیستم فروش خط مستقیم را برای مدیریت مذاکره، جلب اعتماد مشتری و افزایش فروش آموزش می‌دهد.
بهروزیِ اقتصادی جردن بلفورت ناشی از کدام یک از توانایی‌های او بود؟ این سوالی است که خود او در کتاب صوتی شیوه گرگ بدان پاسخ گفته است. جردن بلفورت در این کتاب پرفروش خود را همچون گرگی ترسیم کرده که در امر فروشندگی به هیچ خریداری رحم نمی‌کند. اگر شما هم سودای بدل شدن به چنین گرگی را در سر دارید، همین حالا اقدام به خرید کتاب صوتی شیوه گرگ کنید و رازهای فروشندگی را از زبان یکی از بزرگ‌ترین فروشنده‌های جهان بشنوید!
از اولین برخورد تا نهایی کردن فروش با جردن بلفورت
یکی از نکات جالب کتاب صوتی شیوه گرگ این است که جردن بلفورت فروش موفق را فقط به خوب صحبت کردن یا قدرت متقاعدسازی وابسته نمی‌داند. از نگاه او، مشتری برای تصمیم‌گیری درباره خرید باید به سه چیز اطمینان داشته باشد: محصولی که به او پیشنهاد می‌شود، فردی که آن را می‌فروشد و شرکتی که پشت آن محصول قرار دارد. بلفورت توضیح می‌دهد چگونه می‌توان با شناخت نیازهای مشتری، پرسیدن سؤال‌های هدفمند و ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد، این اطمینان را در طول گفت‌وگوی فروش شکل داد.
نکتهٔ کاربردی دیگر کتاب، آموزش مدیریت مسیر مذاکره است. بلفورت در سیستم فروش خط مستقیم نشان می‌دهد که اگر مشتری در میانهٔ گفت‌وگو دچار تردید شد یا بحث از موضوع اصلی فاصله گرفت، چطور می‌توان بدون قطع ارتباط، مکالمه را دوباره به مسیر درست برگرداند. همچنین یاد می‌گیرید چگونه از لحن صدا، انتخاب کلمات و الگوهای گفت‌وگو برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنید و روش فروش خود را با شرایط مختلف، از تماس‌های تلفنی گرفته تا فروش حضوری، هماهنگ کنید.
از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش در کتاب صوتی شیوه گرگ
آیا می‌دانستید چند ثانیهٔ اول گفت‌وگو با مشتری می‌تواند بر نتیجهٔ فروش تأثیر زیادی بگذارد؟ کتاب صوتی شیوه گرگ اثر جردن بلفورت توضیح می‌دهد که فروشنده تنها چهار ثانیه فرصت دارد تا تصویری مثبت از خود در ذهن مشتری ایجاد کند. به اعتقاد او، در همین زمان کوتاه باید سه ویژگی را نشان دهید: تسلط بر موضوع، اشتیاق به کاری که انجام می‌دهید و تخصص در زمینهٔ فروش. او با آموزش روش‌های کاربردی نشان می‌دهد چگونه از همان ابتدای مکالمه، توجه مشتری را جلب کنید و زمینه را برای شکل‌گیری یک ارتباط مؤثر فراهم سازید.
یکی دیگر از تکنیک‌های جالب این کتاب، لوپینگ (Looping) یا روش بازگشت هدفمند به گفت‌وگوی فروش است. تصور کنید مشتری به محصول شما علاقه دارد، اما هنگام تصمیم‌گیری می‌گوید «باید بیشتر فکر کنم» یا «قیمتش بالاست». جردن بلفورت آموزش می‌دهد که در چنین موقعیت‌هایی، به‌جای اصرار برای خرید یا تکرار پیشنهاد، چگونه دلیل تردید مشتری را شناسایی کنید، دوباره به مزایا و ارزش محصول برگردید و اعتماد او را تقویت کنید. با یادگیری این تکنیک می‌توانید مخالفت‌های مشتری را بهتر مدیریت کنید و بدون خارج شدن از مسیر اصلی مذاکره، احتمال نهایی شدن فروش را افزایش دهید.
مهارت فروش و متقاعدسازی به روش گرگ وال استریت
کتاب صوتی شیوه گرگ جردن بلفورت تمام مطالبی را که آموختنشان برای بدل شدن به فروشنده‌ای فوق‌العاده لازم است، به شکلی خلاصه بیان کرده است؛ از جمله شیوه‌های تحت تأثیر قرار دادن خریدار به وسیلهٔ بازی با تن صدا و لحن کلام، روش‌های ترغیب وی به انجام دادن کاری که ظاهراً از آن سر باز می‌زند و بسیاری نکات جالب توجه دیگر. بنابراین، به سادگی می‌توان ادعا کرد که با یادگیری آموزه‌های بلفورت، در واقع «هنر مجاب کردن» را به نحو کامل یاد خواهید گرفت؛ هنری که بی‌برخورداری از آن، هرگز از طریق کار فروشندگی به ثروت و مکنت نخواهید رسید.
در پایان و پس از مرور محتوای کتاب صوتی شیوه گرگ اثر جردن بلفورت نشر صوتی رادیو مثبت، بد نیست اشاره‌ای هم داشته باشیم به لحن اثر، که سرشار است از شور و شوق و هیجان. به واقع جردن بلفورت با نگارش این کتاب نشان داده که در کنار فروشندگی، در نویسندگی هم حرفهای زیادی برای گفتن دارد! پس خبر خوش آنکه مطالعهٔ این کتاب بر خلاف مطالعهٔ کتابهای مشابه، ابداً کسالت‌بار نخواهد بود.
افتخارات کتاب شیوه گرگ
- قرار گرفتن در فهرستِ «کتابهایی که زندگی‌تان را دگرگون می‌کنند»
- حضور در لیست پرفروش‌ترین‌های نیویورک تایمز
نکوداشت‌های کتاب صوتی شیوه گرگ
- اگر دوست دارید در کار فروشندگی به بالاترین سطح برسید، کتاب شیوه گرگ جردن بلفورت را از دست ندهید. (Craig Scoogie)
- با مطالعهٔ این کتاب ترغیب کردن دیگران را خواهید آموخت. (Barnes & Noble)
- این از شما سخنوری توانا خواهد ساخت. (Amazon)
کتاب صوتی شیوه گرگ برای شما مناسب است اگر
- در شروع گفت‌وگوهای فروش نمی‌دانید چطور توجه و علاقهٔ مشتری را جلب کنید.
- می‌خواهید یاد بگیرید چگونه بدون اصرار و فشار، مشتری را برای تصمیم‌گیری راهنمایی کنید.
- می‌خواهید روش فروش خود را متناسب با شخصیت مشتری و نوع محصول تغییر دهید.
- از تماشای فیلم گرگ وال‌استریت لذت برده‌اید و می‌خواهید با سیستم فروش واقعی جردن بلفورت آشنا شوید.
در بخشی از کتاب صوتی شیوه گرگ می‌شنویم
قبل از اینکه مشخصات این راهبرد رو بهتون آموزش بدم، اول باید از یه تمایز مهم حرف بزنم که مربوط به اینه که چطوری فروشنده‌های مادرزاد برخلاف دیگران به طور خودکار لحن مناسب رو به خودشون می‌گیرن. می‌دونید، وقتی یه فروشنده‌ی مادرزاد باشید، دیگه مجبور نیستید برای کنترل گفتگوی درونی مشتریتون و ممانعتش از مخالفت باهاتون، به طور خودآگاه تصمیم بگیرید که چه لحنی رو انتخاب کنید. بلکه ضمیر ناخودآگاهتون، این خدمت رو به طور خودکار براتون انجام می‌ده و هر دفعه هم کارش رو درست انجام می‌ده. انگار که ضمیر ناخودآگاه جادو می‌کنه. در تمام مدت فروش با انتخاب لحن مناسب برای حرف‌هاتون، کاری می‌کنه که مطلقاً مطمئن، کاملاً صادق، واقعاً دلسوز و همدل و کاملاً معقول به نظر برسید.
