کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری: عملیاتی کردن استراتژی‌های قیمت گذاری

اگر می‌خواهید سازمان خود را توسعه دهید، باید بدانید که یکی از مهم‌ترین عوامل در کسب سود بیشتر، پیاده‌سازی سیاست‌گذاری‌های قیمت‌گذاری است. کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری نوشته‌ی گروه نویسندگان به سرپرستیِ استفان ام. لیوزو و آندرس هینترهابر، بهترین شیوه‌های اجرایی را در اختیارتان قرار می‌دهند.

درباره‌ی کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری

قیمت‌گذاری صحیح می‌تواند سرنوشت شرکت‌ها را متحول کند. ازاین‌رو تأثیر قیمت‌گذاری بر سازمان‌ها با دو عامل میسر می‌شود: توسعه‌ی استراتژی قیمت‌گذاری و اجرای این استراتژی‌ها. احتمالاً پیاده‌سازی سخت‌ترین بخش در فرآیند استراتژی قیمت‌گذاری است که متخصصان باتجربه نیز در این مرحله محتاج راهنمایی هستند. کتاب اجرای استراتژی قیمت‌گذاری (Pricing Strategy Implementation) بهترین شیوه‌هایی را ارائه می‌دهد که اجرای مؤثر استراتژی‌ها را امکان پذیر می‌سازد.

هر سازمانی درصدد است تا متناسب با ارزش خود، محصول یا خدماتش را قیمت‌گذاری کند، اما واقعاً چه عواملی تعیین‌کننده‌ی قیمت هستند و طی چه فرآیندی ارزش یک محصول به قیمت بدل می‌شود؟ این یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که مدیران تجاری باید به آن پاسخ دهند. کتاب اجرای استراتژی قیمت‌گذاری یک مرور کلی را بر بهترین روش‌هایی به دست می‌دهد که می‌توان با استفاده از آن‌ها استراتژی‌های قیمت‌گذاری را به بهترین شکل اجرا کرد. این کتاب همچنین دیدگاه‌هایی مبتنی بر جدیدترین تحقیقات آکادمیک را ارائه می‌دهد که کسب سود از طریق اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری را میسر می‌سازند. مثال‌هایی از نحوه‌ی برخورد با تحولات دیجیتال در حوزه‌ی قیمت‌گذاری و ابزارهایی برای حل تعارضات داخلی، هماهنگی سازمانی، و ایجاد یک رابطه‌ی برد-برد با مشتریان، از دیگر مباحثی است که استفان ام. لیوزو (Stephan M. Liozu)، آندرس هینترهابر (Andreas Hinterhuber) و دیگر نویسندگان کتاب به آن‌ها اشاره می‌کنند.

این کتاب از سوی انتشارات ادیبان روز و با ترجمه‌ی سید رضا جلال‌زاده و مرضیه بابایی به بازار کتاب عرضه شده است.

نکوداشت‌های کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری

• قیمت‌گذاری تقریباً سریع‌تر از هر اقدام تجاری دیگری سبب تحول یک سازمان می‌شود. بااین‌حال قیمت‌گذاری هنوز به ساختار آکادمیک راه نیافته و در شرکت‌ها بر پایه‌ی حدس و گمان پیش می‌رود. مدیران تمایل دارند قیمتی تعیین کنند که ارزش محصولشان را منعکس کند، اما تبدیل ارزش به قیمت روند پیچیده‌ای است. (فرانک وی)
• کتاب اجرای استراتژی قیمت‌گذاری با تکیه بر نمونه‌های بیشماری از تجربیات واقعی و ایده‌های رهبری، بهترین روش‌ها را درمورد چگونگی توسعه‌ی مهارت‌ها و دستیابی به ابزارهای مناسب در اختیار خوانندگان می‌گذارد. خواندن این کتاب برای هر کسی که به دنبال توسعه‌ی کسب‌وکار خود است، ضروری به نظر می‌رسد. (کوین میچل)
• من این کتاب را به همه‌ی کسانی که بخشی از یک پروژه‌ی قیمت‌گذاری هستند، توصیه می‌کنم. پیاده‌سازی استراتژی قیمت‌گذاری به شما انگیزه می‌دهد تا به فرصت‌های تجاری شرکت در قالبی جدید و قدرتمند نگاه کنید. (تام وینگرن)
• کتاب استفان ام. لیوزو و آندرس هینترهابر در بحرانی‌ترین مرحله‌ی قیمت‌گذاری به کمکمان می‌آید. این کتاب برگرفته از سرگذشت واقعی شرکت‌هایی است که این تجربه را با موفقیت به سرانجام رسانده‌اند. خواندن این کتاب به مدیرانی که به دنبال سودآوری هستند، کمک بسیاری خواهد رساند. (دیگو کومینا)

کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری برای چه کسانی مناسب است؟

مخاطبان اصلی این کتاب مدیران اجرایی، فعالین حوزه‌ی بازاریابی و فروش و تمام افرادی هستند که در پروژه‌ی قیمت‌گذاری برای شرکت‌ها دخیل هستند.

در بخشی از کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری: عملیاتی کردن استراتژی‌های قیمت گذاری می‌خوانیم

ادوب، یک شرکت نرم‌افزاری 9 میلیارد دلاری در آمریکا است، این شرکت نمونه‌ی بارز یک شرکت موفق در تحول دیجیتال است، جایی که اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری جدید یکی از عوامل اصلی موفقیت این سازمان به‌شمار می‌آید. در سال 2011، بیش از 80 درصد فروش شرکت مبتنی بر فروش محصول بود، فروش مجوزهای بلندمدت برای استفاده از نرم‌افزارها. در سال 2018، حدود 90 درصد فروش شرکت از محل فروش حق اشتراک استفاده از نرم‌افزارها بود. این شرکت عمدتاً حق اشتراک‌ها را به مشتریان می‌فروخت. تغییر سبک فروش از فروش محصولات به حق اشتراک از طریق ایجاد یک پایگاه مشتری قدرتمند و تعیین یک هدف مناسب ممکن شد. فروش اشتراک امکان به‌روزرسانی فوری نرم‌افزارها را فراهم می‌کند، برخلاف فروش محصولات فیزیکی که طی دوره‌های مشخص امکان به‌روزرسانی دارند. مارک گرت، مدیرعامل شرکت ادوب می‌گوید «ما از طریق افزایش متوسط قیمت فروش محصولاتمان به دنبال رشد درآمد شرکت (یا از طریق افزایش قیمت محصول به صورت مستقیم یا از طریق افزایش تعداد مشتریان) هستیم. این رویکرد مناسب شرکت ما نبود.» اجرای استراتژی جدید قیمت‌گذاری مستلزم تحلیل دقیق عوامل داخلی و خارجی می‌باشد. گرت در ادامه تاکید می‌کند:

ما برای مدل سازی این استراتژی در نرم‌افزار اکسل ساعت‌ها زمان صرف کرده‌ایم. به معنای واقعی کلمه سالن اجتماعات و دفاتر ما با مدل‌های قیمت‌گذاری پوشانده شده بود. در طول این مذاکرات، که تقریباً یک سال زمان برد، متوجه شدیم که می‌توانیم این استراتژی را مدیریت کنیم و ما، مشتریانمان، و سهام‌دارانمان بیشتر از گذشته سود خواهیم برد.