بله
کتاب بازاریابی رابطه مند (رویکرد بازارهای تجاری) نوشته‌ی عباسعلی حاجی کریمی و وحید مکی زاده، علاوه بر بررسی مفاهیم اساسی در روابط خریدار فروشنده، پیشینه بازاریابی رابطه‌مند، ارتباط ارزش رابطه با کارکردهای روابط مشتری، رویکرد ارتباطات را نیز در بازارهای تجاری هم مورد ارزیابی قرار می‌دهد.
بازاریابی رابطه‌مند (Relationship marketing) چیست؟
یکی از تغییرات بزرگی که در بازاریابی تجاری اتفاق افتاده اجرای رویکرد و مفاهیم بازاریابی رابطه‌مند و ارتباطی بوده است. این رویکرد نشان دهنده‌ی آن می‌باشد که اصول و پایه بازاریابی از ویژگی‌های ظاهری، کیفیت محصول و خصوصیات خدمات به کیفیت ارتباطات با مشتری و ارزش آفرینی برای مشتری به وسیله‌ی توسعه و حفظ روابط تغییر کرده است. تغییری که علاوه بر تغییر دیدگاه بازاریابان؛ نیازمند مجهز کردن مدیران به اصول جدید بازاریابی می‌باشد.
فضای کسب و کار در دهه‌های اخیر دچار تغییرات بزرگی شده است. شرکت‌ها با گذر از دوران وفور نعمت و بازارهای اشباع نشده وارد دوران نوینی گردیده‌اند که عمده‌ترین ویژگی آن تشدید روز افزون رقابت و خطر از دست دادن سرمایه‌ای مهم به نام مشتری می‌باشد، وضعیتی که در نتیجه افزایش آگاهی مصرف‌کنندگان و کثرت رقبا ایجاد شده است.
بدیهی است با حادث شدن چنین تغییراتی، مبانی و تکنیک‌های جذب و حفظ مشتریان و صد البته رضایتمندی آنان نیز دستخوش تحولات بزرگی شده که این تحولات در بازارهای تجاری (صنعتی) به دلیل ویژگی‌های متمایز آن‌ها، چشمگیر‌تر و بنیادی‌تر بوده است. در نتیجه این تغییرات، فنون و ابزارهای بازاریابی نیز به طور مداوم تغییر یافته و در هر برهه برخی از آن‌ها از درجه اهمیت بیشتری برخوردار بوده‌اند.
در بخشی از کتاب بازاریابی رابطه مند (رویکرد بازارهای تجاری) می‌خوانیم:
گرایش تولید بدین معنی است که عرضه‌کننده بر شایستگی‌های محوری فنی‌اش جهت کارآیی هزینه یا نوآوری فنی در فرآیند تولید تمرکز می‌کند. نوآوری می‌تواند به دو صورت باشد: نخست بر مبنای وابستگی به عرضه عمومی بازار، و در موارد بسیاری نیز بر مبنای انحصارات. در مورد اخیر، ابزارهای نوآوری بیشتر امتیاز «دسترسی به بازار» است. این وضعیت غالباً در نیمه‌ی اول قرن بیستم مشاهده می‌گردد که شرکت‌ها ضرورتی برای بازاریابی محصولات خود ندارند.
در حالت دوم، شرکت‌ها تحقیق در مورد مشتریان و فرآیندهای توسعه شان را بدون تعیین نتیجه پیشنهاد می‌کنند. هر دسته عرضه‌کنندگان، رهبران هزینه، انحصارگران و پیشروان فناوری از یک موقعیت مشترک برخوردارند و آن اینکه تقاضای مشتریان بیش از ظرفیت تولید آن‌هاست و فرض بر این است که مشتریان محصولات را می‌خرند. مشتریان دارای گرایش تولید، در رفتار خریدشان، شرایط تحویل، قیمت و گاهی اوقات حتی فرآیند تولید را تعریف می‌کنند. این مشتریان ظرفیت تولید / فرآیند عرضه‌کننده را می‌خرند (مانند شرکت‌های کوچک دارای مشتریان بزرگ). (56) پیشروان عرصه فناوری در این موج قرار می‌گیرند.
اگرچه این موضوع خارج از بحث روابط عرضه‌کننده خریدار قرار دارد اما پدیده «سرمایه‌داران جسور» به تشریح این وضعیت کمک می‌کند: این سرمایه‌گزاران در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کند که ایده‌های ساختارشکنانه داشته، اما معمولاً هنوز محصولی ندارند. البته از توانایی تولیدچنین محصولاتی برخوردارند. لذا، سرمایه‌گذاران جسور در شایستگی تولید شرکت سرمایه‌گذاری می‌کنند (22).
