کتاب ارائه هر پیشنهادی: روشی مبتکرانه برای ارائه کردن، متقاعد کردن و برنده شدن معامله

کتاب ارائه هر پیشنهادی: روشی مبتکرانه برای ارائه کردن، متقاعد کردن و برنده شدن معامله اثر اورن کلاف به بررسی مراحل ارائه هر پیشنهاد تا نهایی کردن قرارداد پرداخته است. بی شک این روند با تنظیم چارچوب برای ارائه‌ی شما آغاز می‌شود، یعنی قرار دادن ایده‌ی بزرگ‌تان در زمینه‌ای که به آسانی فهمیده شود.

به عقیده کلاف در کتاب ارائه هر پیشنهادی (Pitch Anything) پیام شما باید ساده باشد تا پردازش شود. داستان‌تان باید احساس برانگیز باشد تا به خاطر سپرده شود. همچنین باید جایگاه اجتماعی‌تان را ارتقا دهید تا بتوانید بر توجه مخاطب‌هایتان فرمانروایی کنید و در انتها باید عقب‌نشینی کنید تا نیازمند و محتاج به نظر نرسید. بگذارید آن‌ها به سراغ شما بیایند.

هیچکس نمی‌خواهد در یک جلسه‌ی سخنرانی یک ساعته و خسته کننده‌ بنشیند که پر از ارائه‌ی اعداد و ارقام است. دفعه‌ی بعد که مجبورید ایده‌ای را ارائه کنید و مشتری یا مخاطبی را متقاعد کنید، می‌توانید چارچوب اورن کلاف (Oren Klaff) را برای به‌ دست گرفتن کنترل و در خاطر ماندگار شدن انتخاب کنید. باید خطر کنید و از منطقه‌ی امن‌ خود خارج شوید. با تمرین، معامله‌های بیشتری خواهید داشت و به‌ شما بیشتر خوش می‌گذرد.

اورن کلاف سرمایه‌گذار بانکی است که برای گذران زندگی معامله ارائه می‌کند و با استفاده از این روش برای مشتری‌هایش بیشتر از 400 میلیون دلار سرمایه جذب کرده، و آن را در طی 10 سال به کمال رسانده است.

کلاف مدیر کپیتال مارکتس برای بانک سرمایه‌گذاری کپیتال اینترسکشن است، که در آن‌جا بیش از ده‌ها میلیون دلار را از سرمایه‌گذارها و موسسه‌ها جذب کرده است. کپیتال اینترسکشن با به‌ کار گرفتن کلاف، که از پیشتازان رویکرد‌های افزایش سرمایه و ترکیب کردن علوم اعصاب در برنامه‌های بازارهای سرمایه‌ی آن است، 250 میلیون دلار دارایی در مدیریت خود دارد.

او از متخصصین مدل‌سازی مالی و همکار توسعه‌ دهنده ولوسیتی، محصول بازارهای سرمایه که بیشتر از 100 میلیون دلار سرمایه‌ی خصوصی و مشترک جذب کرده است، می‌باشد. او در بِورلی هیلز در کالیفرنیا زندگی می‌کند.

در بخشی از متن کتاب ارائه هر پیشنهادی می‌خوانیم:

من برای گذران زندگی معامله‌ها را جوش می‌دهم. شغل من افزایش دادن سرمایه برای کسب‌وکارهایی است که یا به دنبال توسعه‌ی سریع هستند یا می‌خواهند سهام خود را عرضه کنند. وقتی شرکت‌ها به پول نیاز داشته باشند، من آن را برای‌شان فراهم می‌کنم. من میلیون‌ها [دلار] برای معامله‌هایی شامل مریوت، هرشی، سیتی‌گروپ و نام‌های خانوادگی بیشمار دیگری فراهم کرده‌ام و همچنان این کار را با نرخ دو میلیون دلار در هفته ادامه می‌دهم. دلایل موفقیتم از بیرون ساده به نظر می‌رسند: من معامله‌های سودآوری را که شامل بانک‌های وال استریت می‌شوند، به سرمایه‌گذارهای ثروتمند پیشنهاد می‌دهم. اما دیگران نیز همین کار را انجام می‌دهند و با این حال من نسبت به آن‌ها پول بیشتری فراهم می‌کنم. آن‌ها هم در همین بازار رقابت می‌کنند و معامله‌های مشابهی را انجام می‌دهند. همین حقایق و ارقام را توضیح می‌دهند. اما نتایج نشان می‌دهد من همیشه یکی از بهترین‌ها هستم. تفاوت، شانس نیست. این امر یک موهبت خدادادی نیست. و جالب اینکه من هیچ تجربه‌ای در فروش ندارم. چیزی که من دارم یک روش خوب است.

اینطور که مشخص است، متقاعد کردن یکی از آن مهارت‌های کسب‌وکار است که به شدت به روشی که به کار می‌بندید وابسته است نه به اینکه چقدر سخت تلاش می‌کنید. روش بهتر، پول بیشتر. روش خیلی بهتر، پول خیلی بیشتر. تفاوتی برای شما ندارد. هر چه در دفاع از موقعیت‌تان بهتر باشید، موفقیت بیشتری خواهید داشت. شاید بخواهید ایده‌ای را به یک سرمایه‌گذار بفروشید، یا یک مشتری را متقاعد کنید تا شما را به دیگران ترجیح دهد، یا بخواهید برای مدیرتان توضیح دهید چرا باید حقوق بیشتری به شما پرداخت شود. من می‌توانم به شما کمک کنم تا با استفاده از پنج روش که در این کتاب توضیح می‌دهم، در این کارها بهتر شوید.