معرفی و دانلود کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای: راهی ساده، راحت و سریع برای فروش هر محصولی به هر کسی، در هر جایی و هر زمانی

معرفی کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای: راهی ساده، راحت و سریع برای فروش هر محصولی به هر کسی، در هر جایی و هر زمانی

کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای نوشته‌ی مایک کاپلان مسیری روشن برای فهم روند فروش موفق ارائه می‌کند. کتاب با زبانی ساده نشان می‌دهد فروش چگونه از چند مرحله‌ی مشخص تشکیل می‌شود و چطور می‌توان با شناخت مشتری، پرسیدن سؤال‌های درست و هدایت آرام گفت‌وگو، به نتیجه رسید و یک فروش موفق را تجربه کرد.

درباره‌ی کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای

بیشتر ما فروش را مجموعه‌ای از شانس، مهارت و کمی روابط می‌دانیم. اما کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای (Secrets of a Master Closer) مایک کاپلان (Mike Kaplan) نگاه متفاوتی دارد. او می‌گوید فروش، روندی قابل تکرار است؛ مجموعه‌ای از گام‌ها که اگر درست شناخته شوند، نتیجه‌شان قابل پیش‌بینی است. برخلاف بسیاری از کتاب‌های بازاریابی، این اثر پر از اصطلاح فنی یا شعار نیست. نویسنده سال‌ها در فضای واقعی فروش کار کرده و روایتش بر پایه‌ی تجربه بنا شده، نه نظریه.

مایک کاپلان معتقد است بیشتر شکست‌ها زمانی اتفاق می‌افتند که فروشنده نمی‌داند در چه مرحله‌ای از روند قرار دارد. او در آغاز کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای سه مدل فروشنده را معرفی می‌کند: کسانی که صرفاً پاسخ‌گو هستند، کسانی که توضیح می‌دهند، و آن‌هایی که معامله را به سرانجام می‌رسانند. با همین تفکیک ساده، خواننده می‌فهمد که فروش حرفه‌ای یعنی حرکت آگاهانه بین این سه نقش، نه ماندن در یکی از آن‌ها.

هشت قدم تا معامله‌ی موفق

بخش اصلی کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای نشر آموخته به «نقشه‌ی هشت‌مرحله‌ای فروش» اختصاص دارد. مایک کاپلان با زبانی دقیق توضیح می‌دهد که هر فروش موفق از مجموعه‌ای گام منظم تشکیل شده: معرفی، تشخیص مخاطب، کشف نیاز، ارائه‌ی راه‌حل، ایجاد تمایل، پاسخ به تردیدها، درخواست خرید و بستن قرارداد. او در هر مرحله به ساده‌ترین شکل ممکن نشان می‌دهد چطور می‌توان گفت‌وگو را جلو برد بدون آنکه فشار یا اصرار بی‌مورد بر مشتری وارد شود.

در فصل‌های مربوط به شناخت نیاز، مثال‌های واقعی به متن جان داده‌اند. نویسنده از تجربه‌هایی می‌گوید که در آن تنها با تغییر یک سؤال، نتیجه‌ی فروش کاملاً عوض شده است. این مثال‌ها باعث می‌شوند بخش نظری کتاب در ذهن بماند، و به درد کسانی بخورد که پس از دانلود کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای می‌خواهند کاربرد تکنیک‌ها را در محیط کاری خود امتحان کنند.

در یکی از فصل‌ها کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای درباره‌ی چیزی صحبت می‌کند که کمتر در منابع فروش به آن پرداخته شده: غربال مشتری. او توضیح می‌دهد که همه‌ی مخاطبان ارزش زمان گذاشتن ندارند، و یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن فروشنده، انتخاب درست است. این بخش کوتاه اما کاربردی است؛ همان چیزی که معمولاً در کتاب‌های آموزشی پیدا نمی‌شود.

راز بزرگ فروشندگان حرفه‌ای

مایک کاپلان تأکید می‌کند که فروش در اصل «مکالمه» است، نه اجرای یک تکنیک. او می‌نویسد بسیاری از فروشندگان با تمرکز زیاد بر ارائه‌ی محصول، تفاوت «گفتن» و «شنیدن» را فراموش می‌کنند. در نگاه او، فروش زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده بیشتر گوش می‌دهد تا حرف بزند. همین دیدگاه ساده، مضمون محوری کتاب را شکل می‌دهد و از راز بزرگ فروشندگان حرفه‌ای پرده برمی‌دارد.

در چند بخش بعدی، کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای از اعتراض مشتری و نقش آن در تصمیم‌گیری حرف می‌زند. کاپلان برخلاف تصور رایج، اعتراض را نشانه‌ی شکست نمی‌داند، بلکه فرصتی برای شفاف‌سازی می‌بیند. او چند الگوی ساده معرفی می‌کند که به فروشنده کمک می‌کنند پاسخ‌ها را بدون موضع‌گیری یا عجله بدهد. لحنش خشک یا دستوری نیست؛ بیشتر شبیه گفت‌وگو میان دو همکار است.

این توضیحات، حالتی کاربردی به متن داده‌اند. حتی اگر خواننده بخواهد فروش را فقط به‌عنوان یک مهارت ارتباطی بهتر یاد بگیرد، نکات کتاب به دردش می‌خورند. بسیاری از مخاطبان پس از خرید کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای گفته‌اند که همین رویکرد آرام و بی‌هیاهو، عامل اصلی تأثیرگذاری آن بوده است. این اثر توسط صدف حکیمی زاده ترجمه شده و انتشارات آموخته آن را منتشر کرده است.

کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای برای شما مناسب است اگر

• در شروع مسیر فروش هستید و می‌خواهید چارچوبی روشن داشته باشید.
• در گفت‌وگوهای فروش به نتیجه‌ی دلخواه نمی‌رسید.
• نیاز دارید روند فروش را مرحله‌به‌مرحله و بدون ابهام یاد بگیرید.
• می‌خواهید مهارت پاسخ دادن به تردیدهای مشتری را تقویت کنید.
• دنبال یک منبع کاربردی برای تنظیم مکالمه‌های فروش هستید.

در بخشی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای: راهی ساده، راحت و سریع برای فروش هر محصولی به هر کسی، در هر جایی و هر زمانی می‌خوانیم

سفارش‌گیرنده‌ها در پایین‌ترین سطح این مقیاس قرار دارند؛ چون برای انجام سفارش کاری نمی‌کنند یا کمی تلاش می‌کنند. در واقع، معلولِ فروش انجام‌شده هستند. ارائه‌دهنده‌ها کمی بالاتر از این مقیاس قرار دارند؛ چون علت ارائه هستند و امید دارند توجه مشتری بالقوه را جلب کنند و فروش را رقم بزنند.

تمام‌کننده‌ها در بالاترین بخش مقیاس قرار دارند و در هر مرحله‌ای که برای رسیدن به فروش لازم است، نقش علت را دارند.

برای به‌دست‌آوردن این نتیجه از ابزارها و تکنیک‌های مختلفی بهره می‌برند. هیچ‌چیزی را به شانس و احتمال واگذار نمی‌کنند و به امید صورت‌گرفتن فروش نمی‌نشینند؛ بلکه خودشان علت آن هستند.

با درک و پیروی از نقشۀ راهی که تک‌تک مراحل لازم برای تمام‌کردن فروش را توضیح می‌دهد، تمام‌کننده‌ها دقیقاً می‌دانند کجا بروند و چگونه به آن جا برسند.

اگر فروشنده‌ها را به خلبان تشبیه کنیم، ارائه‌دهنده‌ها شاید بدانند چطور هواپیما را از زمین بلند کنند، اما وقتی پرواز کردند، نمی‌دانند مقصد نهایی کجاست و حتی اگر این را بدانند، نمی‌دانند کوتاه‌ترین مسیر تضمین‌شده به مقصد، قبل از اتمام سوخت کدام است.

از طرف دیگر، تمام‌کننده‌ها می‌توانند هواپیما را از زمین بلند کنند، همیشه دقیقاً می‌دانند به کجا دارند پرواز می‌کنند، می‌توانند دستورالعمل‌های مسیریابی را بخوانند، می‌دانند چطور چاله‌های هوایی (مخالفت‌های مشتری بالقوه) را پشت‌سر بگذارند، در مسیر درست بمانند و بی‌خطر هواپیما را فرود بیاورند.

تمام‌کننده‌ها می‌دانند چطور فرایند فروش را از نقطۀ A به نقطۀ B ببرند. نه‌تنها می‌دانند مسیر مستقیمی وجود دارد، بلکه می‌دانند چطور در این مسیر بیفتند و تا انتها در آن بمانند. همیشه فروش را با نهایت سرعت از نقطۀ A به B می‌برند و می‌دانند هرچه سریع‌تر این کار را انجام دهند، در مدت‌زمانی که در اختیار دارند، بیشتر می‌فروشند و درآمدشان بیشتر می‌شود.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار مترجم
+ مقدمه: چرا باید این کتاب را بخوانید؟
1: فروش چیست؟
2: انواع فروشنده
3: معرفی
4: تعیین صلاحیت
5: یافتن مشکلات
6: مقدمه چینی برای ارائه
7: ارائه
8: چگونگی خلق فرصت برای تمام کردن معامله
9: زمان مناسب برای تمام کردن معامله
10: نحوۀ تمام کردن معامله
11: مخالفت
12: کنج راحتی مشتری بالقوه
13: تماس پیگیری
14: سرنخ
15: شخصیت تمام کننده
16: وقتی به کمک نیاز دارید
17: کلام آخر
✔ تبریک می گویم!