بله
کتاب تعالی فروش نوشته‌ی کریستین هامبورگ، هیکو شافر و جانا اشنایدر، رویکردی بسیار بدیع و استراتژیک به مدیریت فروش ارائه میکند، حوزه‌ای که در کلام پیچیده به‌نظر می‌رسد، اما در عمل چندان سخت و پیچیده نیست. نویسندگان این کتاب عملکرد فروش یک سازمان را در سطح بسیار بالا و استراتژیک در نظر گرفته‌اند و توصیه‌های خاصی برای مدیران سازمان‌ها و کسب‌وکارهای تجاری دارند که در نوع خود جالب و بسیار جدید است.
درباره‌ی کتاب تعالی فروش
کتاب تعالی فروش (Sales Excellence) در زمینه‌ی بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار، منبعی غنی از محتوا و تفکربرانگیز است. راهنمایی‌ها و توصیه‌های عملی کریستین هامبورگ (Christian Homburg)، هیکو شافر (Heiko Schäfer) و جانا اشنایدر (Janna Schneider) فقط برای گزارشات مستقیم به مدیران کاربرد ندارند، بلکه برای کلیه‌ی اعضای تیم فروش یک سازمان مفید هستند. این کتاب شامل بسیاری از ابزارها و دستورالعمل‌های مفید است و مؤلفین آن مثال‌های متعددی را در اختیار مخاطبان قرار داده‌اند تا درک بهتر و عمیق‌تری از مفاهیم پیدا کنند. با مطالعه‌ی این راهنما، برای حضور در بازار تجارت آمادگی لازم را پیدا می‌کنید و با اعتماد‌به‌نفس بیشتری برای محصولات خود تبلیغ خواهید کرد.
شاید سال‌هاست که به‌عنوان یک کارشناس یا مدیر فروش کار می‌کنید و تجربیات ارزشمندی نیز در این زمینه دارید اما کتاب تعالی فروش ارزش خوانده شدن توسط شما را هم دارد، چراکه نویسندگانش تجربه‌های عملی را از منظر علمی مورد بررسی قرار داده‌اند و ترفندهایی برای فروش بیشتر را آموزش می‌دهند که حاصل سال‌ها مطالعات تجربی در این زمینه است. این ترفندها به‌هیچ‌عنوان خارق‌العاده یا شگفت‌انگیز نیستند بلکه کریستین هامبورگ، هیکو شافر و جانا اشنایدر در نهایت واقع‌بینی آن‌ها را طراحی و ارائه کرده‌اند.
نگارش کتاب تعالی فروش به‌شکلی است که شما می‌توانید از آن به‌عنوان یک منبع خودآموز نیز بهره ببرید و بینش دقیق‌تری در زمینه‌ی فروش پیدا کنید. تمامی مثال‌های کتاب تمرین‌محور هستند و راهنمایی برای اجرا در دنیای واقعی را نیز ارائه می‌دهند. تجربه و دانش عمیق نویسندگان این اثر برای یافتن راه‌های پایدار فروش بهتر و بیشتر و درک فرایند فروش از دیدگاه‌های متفاوت در زندگی روزمره به شما کمک خواهد کرد. هامبورگ، شافر و اشنایدر مطالب این کتاب را در پنج فصل به رشته‌ی تحریر درآورده‌اند که شامل مقدمه، مدیریت فروش - طراحی ساختار و فرآیندها، مدیریت اطلاعات کلید نگرش حرفه‌ای به فروش و مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد. در پایان هر فصل نیز یک سیستم امتیازدهی مبتنی بر چک‌لیست در اختیار خوانندگان قرار گرفته که امکان ارزیابی شرکت یا واحد تجاری‌شان را به آن‌ها می‌دهد. با سنجش عملکرد سازمان‌تان می‌توانید متوجه میزان پیشرفت خود شوید و در جهت بهتر شدن قدم بردارید.
کتاب تعالی فروش برای چه کسانی مناسب است؟
این کتاب یک منبع ضروری و خواندنی برای مدیران فروشی که به‌دنبال عملکرد بهتر هستند و مدیرعاملان سازمان‌هاست.
در بخشی از کتاب تعالی فروش: مدیریت سیستماتیک فروش می‌خوانیم
فروش: «مبارزه در دو جبهه»
نیروهای محرک اصلی در فروش می‌توانند به اهداف ابتدایی که شرکت‌ها تنظیم می‌کنند اختصاص یابند. البته شرکت‌ها با اندازه‌های متفاوت، اهداف مختلف را در بخش‌ها و بازارهای گوناگون دنبال می‌کنند. بااین‌حال در شرکت‌های بازار محور معمولاً دو هدف غالب می‌شود: افزایش بهره‌وری و افزایش مشتری‌مداری.
کسب‌وکارها تلاش‌های قابل توجهی را صرف تقویت بهره‌وری می‌نمایند. بااین‌حال اگر ما به این سؤال پاسخ دهیم که کدامیک از بخش‌های شرکت بیشترین رشد بهره‌وری را نشان می‌دهند، یک تصویر جالب ظاهر خواهد شد: در بسیاری از شرکت‌ها، بیشترین رشد بهره‌وری در تولید داخلی کالاها و ارائه‌ی خدمات یافت می‌شود. با وجود اینکه پیشرفت قابل توجهی در نتیجه‌ی توجه به بهره‌وری صورت گرفته است، ولیکن بسیاری از شرکت‌ها هنوز مدیریت بهره‌وری سیستماتیک در زمینه‌ی توسعه بازار را آغاز نکرده‌اند.
واقعیت این است که استقرار هوشمندانه‌ی منابع، این امکان را به شما می‌دهد که خروجی بیشتری را با ورودی کمتری دریافت کنید و اجرای این روند در بخش‌های داخلی شرکت‌های متعددی موفق بوده است. بااین‌حال بسیاری از مدیران، تمایلی به استفاده از این استراتژی مشابه در بخش فروش ندارند. در واقع، مشکل اصلی این است که: در بسیاری از شرکت‌ها روش‌های مدرن و کارامد مدیریت بهره‌وری در بخش فروش تقریباً نامعلوم است و در نتیجه ترجیح داده می‌شود که به فروش مرتبط نباشند.
دلیل عمده‌ی دیگر در جهت نادیده گرفتن مدیریت بهره‌وری در بخش فروش "فرهنگ فرد مصمم" است که می‌توان در بخش‌های فروش بسیاری از شرکت‌ها مشاهده کرد. در این فرهنگ بر شهود و ابتکار عمل تأکید می‌گردد و قهرمانان، فروشندگانی هستند که به‌طور غریزی کارهای درست را انجام می‌دهند. داستان‌های موفقیت بیشماری این قهرمانان را احاطه کرده است. بااین‌حال هیچ کلمه‌ای از شکست‍‌های بسیار این رویکرد غریزی وجود ندارد.
