کتاب فروش چابک: تجربه‌ای مسرت بخش و ارزشمند از خرید مشتری

کتاب فروش چابک نوشته‌ی براد جیونز، فلسفه‌ی چابک را به درون فرآیند فروش می‌آورد و استفاده از تکنیک‌های آن در بازاریابی را به خواننده می‌آموزد. جیونز که از پیشروترین چهره‌های بهبود سازمانی به‌حساب می‌آید، اصول اجایل را مرور می‌کند و توضیح می‌دهد که چطور می‌توان با کمک آن‌ها در شیوه‌های جذب مشتری انقلاب ایجاد کرد و برای سازمان و مشتریانش فرهنگ و ارزش‌های بزرگ‌تری خلق نمود.

درباره‌ی کتاب فروش چابک

در فضای کسب‌وکار همیشه تلاطم وجود دارد و اتفاقات غیرمنتظره‌ای رخ می‌دهد؛ این به معنای عدم قطعیت است. با اینکه فعالیت کردن در این شرایط کار سختی است، ولی عدم اطمینان جزء لاینفک بازار به شمار می‌رود و از آن گریزی نیست. مسلماً نمی‌توان بر این شرایط غلبه کرد و آن را تغییر داد، ولی می‌توان برای آن آماده بود. به عبارت بهتر، می‌توان توان واکنشی را در خود تقویت کرد تا بتوان به تغییرات دائمی، مستمر و غیرمنتظره‌ی بازار پاسخ داد. به این فرآیند اصطلاحاً چابک یا اجایل گفته می‌شود. فلسفه‌ی چابک بر قابلیت واکنش نشان دادن به تغییر استوار است. این بدان معناست که سازمان باید سازوکار و سیستمی طراحی کند که بتواند خیلی سریع خود را با شرایط بی‌ثبات وفق دهد. این رویکرد در حدود بیست سال پیش برای توسعه‌ی سیستم‌های نرم‌افزاری ابداع شد، ولی نتیجه‌ی آن چنان درخشان بود که به حوزه‌های دیگر، از جمله بازاریابی و فروش هم کشیده شد. امروزه بسیاری از سازمان‌های بزرگ از تکنیک‌های اجایل برای بهبود وضعیت فروش و مارکتینگشان استفاده می‌کنند. کتاب فروش چابک (Agile Sales) نوشته‌ی براد جیونز (Brad Jeavons) دقیقاً به همین موضوع پرداخته و سعی کرده فلسفه‌ی چابک را به حوزه‌ی فروش بیاورد و با آن تطبیق دهد. این کتاب به انواع مفاهیم فروش اجایل اشاره می‌کند و می‌کوشد تکنیک‌های چابک را در فرآیند فروش پیاده سازد.

چابک اساساً با مفهوم تغییر در ارتباط است و با آن تعریف می‌شود؛ اینکه سازمان بتواند در خود تغییر ایجاد کند یا برای تغییراتی که از بیرون تحمیل می‌شوند، آماده باشد. برای اینکه این مسأله به بهترین شکل اتفاق بیافتد، سازمان باید حائز چند ویژگی باشد؛ مثل اتخاذ استراتژی‌های درست، پیاده‌سازی فرآیند بهبود مستمر، تعیین وظایف رهبری، و آموزش و توسعه. براد جیونز در کتاب فروش چابک، به‌تفصیل به همه‌ی این موارد می‌پردازد و آن‌ها را یک‌به‌یک توضیح می‌دهد. او در ادامه بحث را به فروش می‌کشاند و نکات کاربردی‌ای در اختیار خواننده می‌گذارد تا در فرآیند فروش خود انقلاب ایجاد کند. جیونز معتقد است تکنیک‌های چابک کمک می‌کنند در سازمان، فرهنگی بزرگ‌تر شکل بگیرد و رابطه‌ی مشتری و فروشنده به سطحی بالاتر انتقال بیابد. برای مثال با استراتژی‌های اجایل، سازمان به مشتری نه به چشم طعمه یا پول، که به چشم همکار نگاه می‌کند. می‌کوشد با او ارتباط بیشتری برقرار نماید، گفتگو کند و در او انگیزه بسازد. به این شکل است که ارزش‌های ولاتری شکل خواهد گرفت. جیونز در کتابش از مثال‌ها و نمونه‌های واقعی کمک می‌گیرد تا خواننده درک بهتری از این مفاهیم پیدا کند.

کتاب فروش چابک را آزاده رجبی ترجمه کرده و انتشارات نمای علم آن را منتشر ساخته است.

نکوداشت‌های کتاب فروش چابک

• چه کتاب کوچک خوبی! برای اولین بار بحث‌های فروش و بهبود مستمر به شیوه‌ای کاملاً خواندنی و کاربردی در کنار هم قرارگرفته‌اند. (پرفسور پیتر هاینس، کارآفرین و نویسنده)
• راهنمایی ساده و ضروری در مورد پیاده‌سازی مفهوم بهبود مستمر در فرآیند فروش که با مثال‌ها و نکات کاربردی زیادی همراه است. (کریس باترورث، سخنران و نویسنده)
• اگر به این فکر می‌کنید که آیا می‌توان متدولوژی چابک را برای حوزه‌ی فروش استفاده کرد، این کتاب برای شماست. (کن آتیکن، مدیر SmartFreight)

کتاب فروش چابک برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب به مدیران سازمان‌ها، مخصوصاً مدیران فروش توصیه می‌شود. مهندسین صنایع هم می‌توانند مخاطب این اثر باشند.

در بخشی از کتاب فروش چابک: تجربه‌ای مسرت بخش و ارزشمند از خرید مشتری می‌خوانیم

من خوش شانس بودم که در تیم‌های فروش و بازاریابی کار کردم که از فرهنگ بهسازی مستمر برخوردار هستند. این فرهنگ صرفاً با اجرای مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی شکل نگرفته است. این فرهنگ به همه هفت مفهوم چابکی نیاز دارد تا به چیزهای بهتری دست یابد. تیم باید بداند که مشتریان ایده آل آن‌ها کدام‌ها هستند و از آن‌ها چه ارزش و لذتی را دریافت می‌کنند. آن‌ها از این داده‌ها در طول فرآیند هوشین کانری استفاده کرده‌اند و لذا به طرح، مأموریت و دیدگاه شفافی برای آینده رسیدند. آن‌ها اجتماع RVM را دارند تا عملیات کوتاه مدت سازمانی را اجرایی نمایند. آن‌ها می‌توانند با استفاده از مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی با هم کار کنند تا آزمایشات سریعی را برای تغییر و اصلاح مشتریان اجرا نمایند. آن‌ها این آزمایشات را به روشی هدفمند انجام می‌دهند، از مقیاس‌ها و بازخورد مستقیم مشتری استفاده می‌کنند تا بیشتر آموخته و بیشتر آزمایش کنند و پیشرفت بیشتری داشته باشند.

تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند از روش عملیات کوتاه مدت سازمانی بهره گیرند تا روش جدید فروش یا بازاریابی را به طور مستمر بهبود بخشند. آن‌ها نیز می‌توانند از مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی استفاده نمایند تا هدر رفت زمانی تیم‌های خود را کاهش داده و زمان بیشتری به ارائه ارزش به مشتریان تخصیص دهند. این روش بهسازی فرآیند داخلی در چابکی با پس نگری منظم آغاز می‌شود، فرآیندی که تیم در فرآیندهای کنونی خود منعکس نموده و مهم‌ترین نواحی را معرفی می‌کند تا بهبود یابند. هدررفت در چابکی چیزی است که شما آن را انجام می‌دهید و مشتری نسبت به آن آگاهی ندارد و لذا بابت کاری که انجام داده‌اید پولی دریافت نمی‌کنید. ارزش، چیزی است که بابت کاری که انجام داده‌اید مشتری به شما پرداخت می‌کند. این الزاماً محصولی فیزیکی نمی‌باشد، و می‌تواند کسب دانش یا دیدگاه در طول جلسه فروش باشد. من به تیم‌های فروش در زمینه تحلیل هدررفت‌ها و ارزش‌ها کمک کرده‌ام (پس نگری). ما همیشه به نتیجه مشابهی برمی گردیم – تنها زمانی که شما در فروش و بازاریابی ارزش ارائه می‌دهید، زمانی است که شما با مشتری تعامل برقرار می‌کنید. این برای فروش می‌تواند لحظه کسب دیدگاه یا اطلاعات مشتری درباره شما از طریق ایمیل، یا در جلسه رو در رو یا از طریق تلفن باشد.