کتاب بازاریابی نینجایی

کتاب بازاریابی نینجایی اثر پرفروش لاری کندل به شما راهی خارج از شرایط حال حاضر و محدودیت‌های شناخته شده‌ی ذهنتان پیشنهاد می‌دهد و مسیر رسیدن به مهارت‌های حرفه‌ای و شخصیتان را مشخص می‌سازد.

لاری کندل (Larry Kendall) در کتاب بازاریابی نینجایی (Ninja selling: Subtle skills. Big results) به شما کمک خواهد کرد تا در دوره‌ی کاری خود پول بیشتری در آورده و از آن مهم‌تر، زندگیتان را تغییر دهید. به عبارتی دیگر او قصد دارد تا توانایی‌تان را در ارتباط عمیق و صادقانه با مردم دنیایتان دگرگون کند.

موضوع کتاب بازاریابی نینجایی چیست:

اگر بدون حتی قرار دادن خودتان در موقعیت رد شدن توسط مشتری، می‌توانستید یک فروشنده‌ی بسیار موفق باشید چه حسی داشتید؟ آیا ترس از رد شدن شما را عقب نگه‌ می‌دارد؟ به فروش نینجایی خوش آمدید، یک سیستم فروش کاربرپسند که مشتریان شما هرگز فشاری از شما احساس نخواهند کرد یا در موقعیت ناخوشایند رد کردن شما گذاشته نخواهند شد. بله بازاریابی نینجایی رویکردی بسیار متفاوت در فروش دارد.

کتاب‌های فروش و برنامه‌های آموزشی بسیاری توسط فروشنده‌های برتر پدید آمده که تکنیک‌هایی را در میان گذاشته‌اند که برای آن‌ها جواب داده است. بسیاری از این افراد آن چه ما ویژگی‌های شخصیت‌های قدرتمند می‌نامیم دارند و تکنیک‌های آ‌ن‌ها به خاطر شخصیت‌های قدرتمندشان کار می‌کنند. اما طبق ارزیابی شخصیتی دیسک، کمتر از 20 درصد جمعیت ایالات متحده این نوع قدرت شخصیتی را دارند. بنابراین اکنون باید دانست که چه سیستم فروشی برای بقیه‌ی ما کار می‌کند؟ آن‌هایی از ما که درون‌گرا هستند؟ یا کسانی که شاید با فروش مجادله‌ای یا تاکتیک‌های قدرت راحت نباشند؟

در واقع یک سیستم فروش خوب برای تمام گونه‌های شخصیتی کار می‌کند و بر چهار ویژگی وابسته است:

1- این یک مرحله‌ی ثابت شده و مستند است که نوشته شده، شما می‌توانید آن را به کسی بدهید یا می‌توانید سیستم فروش نینجایی را در دستان خود نگه دارید.
2- به شما نتایج قابل پیش‌بینی می‌دهد. اگر با سیستم کار کنید، سیستم برای شما کار می‌کند. یک منترا (جمله‌ی آهنگین) این است، این سیستم کار می‌کند! (گاهی به آن به عنوان این چیزها کار می‌کنند! رجوع می‌شود).
3- به شما بدون توجه به شخصیت یا جنسیت شما نتایج قابل پیش‌بینی می‌دهد. سیستم فروش نینجایی بر مهارت‌های قابل تعلیمی تمرکز می‌کند که برای همه مؤثر هستند.
4- بدون توجه به بازاری که در آن هستید به شما نتایج قابل پیش‌بینی می‌دهد. فروش نینجایی برای همه نوع فروش، بدون توجه به محصول، خدمات یا بازار کار می‌کند.

بازاریابی نینجایی در اصل برای فروش املاک و مستغلات طراحی شده اما لاری کندل در این کتاب معتقد است که برای هر حیطه‌ی فروش یا بهبود زندگی کاربرد دارد. در حقیقت او سعی دارد تا با بیان داستان‌ها و نمونه‌های زندگی واقعی، اصولی را شرح دهد که سبب انگیزه‌ی بیشتر شما شوند.

برخی نظرات درباره کتاب بازاریابی نینجایی:

- فروش نینجایی شگفت‌انگیزترین سیستم فروشی است که با آن مواجه شده‌ام. این تنها چگونگی فروش شما را تغییر نمی‌دهد، زندگی شما را تغییر می‌دهد. (داون دیتر)
- بدون در نظر گرفتن صنعت شما، فروش نینجایی استاندارد طلایی فروش بر مبنای راه‌حل‌ها است. من هیچ کتاب دیگری در فروش پیدا نکرده‌ام که همه چیز از طرز فکرها تا عملکردها را در یک شیوه‌ی جامع پوشش دهد. (نولان ماتیاس)
- سپاس از برگرداندن انسانیت به فروش. برنامه‌ی نینجا دستورالعمل‌های اضطراری در یک هواپیما را به یاد من می‌اندازد: ماسک اکسیژن خود را بگذارید تا این گونه بتوانید به دیگران بهتر کمک کنید. به این دلیل است که نینجا برای من اکسیژن است. (جنینگ دویل)
- فروش نینجایی مانند کمربند ایمنی است. همیشه آن‌جاست؛ تو می‌دانی بهتر است از آن استفاده کنی و اگر این کار را نکنی خطرناک است! (لورا رینولدز)
- این بهترین آموزش فروش است که تا کنون داشته‌ام. من دوره‌های گواهی‌نامه‌ی حرفه‌ای سیسکو، گواهی‌نامه‌ی کارشناسی فروش پولی‌کام، فروش مایکروسافت سلینگ و بیشتر را گذرانده‌ام. نینجا با فاصله بهترین تفکیک مراحل فروشی است که تا کنون دیده‌ام. (جیم مریون)

جملات برگزیده‌ی کتاب بازاریابی نینجایی:

- در هر نقطه‌ی معینی از زمان، انسان انتخاب می‌کند یا یک بازیکن باشد یا قربانی.
- شما می‌توانید در عرض پنج سال همانی که امروز هستید باشید به جز سه چیز: مردمی که می‌بینید، جاهایی که می‌روید و کتاب‌هایی که می‌خوانید.
- ما همان می‌شویم که درباره‌ی آن فکر می‌کنیم.
- همه‌ی افکار خود را بر روی کار در دست متمرکز کنید. اشعه‌های خورشید به این داغی و سفیدی نمی‌سوزند تا زمانی که درون نقطه‌ی به تمرکز نیامده باشند.
- مردم دوست دارند بخرند ولی از فروخته شدن به آن‌ها متنفرند؛ بنابراین: فروش را متوقف کنید!

در بخشی از کتاب بازاریابی نینجایی می‌خوانیم:

تشریفات چیزهایی هستند که شما پیش از عملکردی انجام می‌دهید. آن‌ها برای این طراحی شده‌اند تا به شما کمک کنند تمرکز کنید و آماده شوید، به این ترتیب شما در بهترین حالت خود در اوج خود عملکرد خواهید داشت. گلف‌بازان هر بار که بازی می‌کنند، یک شوت پیش از بازی تشریفاتی پرتاب می‌کنند. پرتاب کنندگان پرتاب آزاد نیز یک شوت پیش از بازی تشریفاتی دارند. من درست پیش از این که جلسه‌ای را شروع کنم یا درست پیش از این که قدم بر روی صحنه برای سخنرانی بگذارم، یک پیش انجام تشریفاتی دارم. فروشندگان برتر یک پیش انجام تشریفاتی قبل از ملاقات با مشتریان خود تمرین می‌کنند. همه‌ی عملکردهای در اوجی که می‌شناسم یک تشریفات پیش از انجام دارند.

از یک تشریفات پیش انجام استفاده کنید تا خودتان را به درون ربع دایره‌ی (عملکرد) مثبت بالا درست پیش از زمان عملکرد حرکت دهید. برخی از مردم به یک قطعه موسیقی خاص گوش می‌کنند؛ دیگران از تجسم فکری و تأکید استفاده می‌کنند. برخی به آرامی می‌نشینند و عمیق فکر می‌کنند (مدیتیشن) یا نفس کشیدن خود را آسوده می‌کنند. بعضی بر روی مراجعه‌کنندگان خود تمرکز می‌کنند؛ نیازهایشان و چگونگی ارتباط با آن‌ها در دو دقیقه‌ی اولیه. (این یک تمرین و بازگویی ذهنی است.)

وقتی از دفتر تامی اسپالدینگ عبور می‌کنم و بیت خاصی از موزیک می‌شنوم و او (زن) را می‌بینم که کفش‌هایش را برق می‌اندازد، می‌فهمم در حال رفتن به لیست قرار ملاقات‌ها است. او پیش انجام تشریفاتی خود را انجام می‌دهد.