کتاب رفتار خرید کالای لوکس

کتاب رفتار خرید کالای لوکس به قلم نیما فروغی راد، ابتدا رفتار مصرف کنندگان را تجزیه و تحلیل کرده و سپس عوامل مؤثر بر افزایش فروش کالای لوکس را بررسی می‌کند.

سازمان‌ها طی بازه‌ای از زمان که تحت عناوین گوناگون از جمله عصر دانش، عصر فرا صنعتی، عصر جامعه‌ی اطلاعاتی، عصر جوامع موقت و عصر جهانی شدن مطرح شده، همیشه باید با مطالعه بر روی رفتار مصرف کنندگان سعی در کسب مزیت‌های رقابتی دارند. از آنجایی که مصرف کنندگان نقطه عطف همه‌ی فعالیت‌های بازاریابی هستند، لذا سازمان‌ها نیاز دارند تا بازاریابی موفقی همراه با درک چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان انجام دهند.

کتاب رفتار خرید کالای لوکس (luxury shopping behavior) نشان می‌دهد که بررسی پارامترهایی که بر روی رفتار مصرف کننده موثر هستند و همچنین مطالعه بر روی میزان تاثیر هر یک از این عوامل بر روی رفتار آن‌ها، درک درستی از رفتار مصرف کننده در اختیار سازمان و یا شرکت قرار می‌دهد که به کمک آن می‌توانند محصولی را تولید کنند که با نیازها و خواسته‌های مصرف کنندگان انطباق بیشتری داشته باشد.

بازار لوکس در ایران با سرعت زیادی در سال‌های اخیر رشد نموده. نمونه‌های بسیاری وجود دارد که می‌تواند این پدیده را نشان دهد. ظهور برندهای پلو، پرادا، گوچی، ورساچه و برند‌های جهانی لوکسی همچون لویی ویتان، رولکس، امگا مشهود است. ماشین‌ها یکی از مشهودترین نمونه‌های مصرف اجناس لوکس در ایران است.

در زمینه املاک حقیقی، آپارتمان‌ها و خانه‌های زیادی وجود دارند که قابل مقایسه با خانه‌های طراحی شده در جهان هستند. سرویس‌های لوکس در ایران شامل رستوران‌های ممتاز، چشمه معدنی، سالن‌های زیبایی، سالن‌های ورزشی در میان سایر موارد می‌باشد. دلایل زیادی وجود دارد که می‌تواند به عنوان فاکتورهای موثر برای تغییر الگوهای مصرف ایرانی‌ها فهرست‌بندی شود.

به عنوان یک کشور مسلمان، ایران ویژگی‌های فرهنگی خاص خود را دارد. مذهب به عنوان یک فرهنگ فرعی، بر ارزش‌های دریافتی مشتریان، انگیزه‌ها و باورها در مورد کالاها مثل آن‌هایی که لوکس هستند تاثیرگذار است. مصرف کنندگان ایرانی، به عنوان مصرف کنندگان مسلمان، در این بخش قرار می‌گیرند.

مذهبی بودن ایران مهم‌ترین ویژگی فرهنگی است و آن بسیاری از جوانب زندگی را تحت تاثیر قرار می‌دهد. همچنین، در این بازارها مصرف کنندگان آن‌ها پیچیده‌تر و منحصرتر هستند. به طور کلی، مطالعه مصرف اجناس لوکس بازار ایرانی به عنوان نمونه‌ای از جامعه مسلمان، فهم عمیقی از رفتار مصرف کننده در فرهنگ‌های مختلف می‌دهد.

در بخشی از کتاب رفتار خرید کالای لوکس می‌خوانیم:

در بازاریابی سنتی همواره به منحصر به فرد بودن به عنوان پارامتر درجه دومی که از فاکتور قیمت ناشی می‌شود، نگاه می‌شود. اما در دنیای بازاریابی کالاهای لوکس این پارامتر بسیار با ارزش‌تر از آن است که خیلی معمولی با آن برخورد شود. منحصر به فرد بودن همواره در بازاریابی برندهای لوکس به عنوان یکی از مهره‌های تغییر دهنده در موفقیت، ایفای نقش نموده است. در دنیای دیجیتالی دموکراسی مآب امروز، هیچ فاکتوری به اندازه این فاکتور نمی‌تواند با ارزش تلقی گردد.

هر تبلیغ باید حاوی یک پیشنهاد فروش و بازاریابی منحصر به فرد برای مصرف‌ کننده باشد و جهت اثرگذاری اولیه در خصوص آن برند، باید به صراحت بگوید ‌این محصول را بخرید و از‌ این فایده منحصر به فرد آن بهره‌مند شوید. پیشنهاد فروش منحصر به فرد یک مفهوم بازاریابی است که شرکت در تبلیغات یا پروموشن‌های خود از آن استفاده کرده و مزیت‌های رقابتی خود را از رقبا جدا می‌کند.

امروزه در محیط‌های رقابتی، شرکت‌ها علاوه بر داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیازمند پیشنهاد بازاریابی منحصر به فرد نیز می‌باشند. هر شرکتی می‌بایست هر دو نوع پیشنهاد را به مشتریانش ارائه کند تا بتواند یک گام از رقبا پیشی بگیرد. در فروش منحصر به فرد به دنبال این هستیم که محصولی که توسط شرکتی ارائه می‌شود چرا از دیگر رقبا متمایز است و برای تکمیل کردن این پیشنهاد، نیاز به آن داریم که بازاریابی منحصر به فرد را ارائه کنیم به‌ طوری‌که بیانگر آن باشد که چگونه می‌توانیم محصولی را تولید کنیم که نیاز‌های بازار هدف را به درستی شناسایی کرده و بتواند مزیت رقابتی بزرگ‌تری را به دست آورد.