کتاب چگونه فریب می‌خوریم؟

کتاب چگونه فریب می‌خوریم؟ نوشته‌ی سید محمد وفایی، توضیح می‌دهد که چگونه فروشندگان حرفه‌ای شما را وادار می‌کنند تا به صورت ناخودآگاه خرید کنید. (فایل کتاب در تاریخ 1398/6/3 به‌روز رسانی شده است.)

تاکنون چند بار از خرید کالایی پشیمان شدید؟ چند بار برایتان پیش آمده با خود فکر کنید که واقعاً چرا چنین چیزی را خریدید؟ در این اثر با ترفندهایی آشنا می‌شوید که فروشنده‌ها معمولاً علیه شما به کار می‌گیرند و باعث تصمیم‌گیری اشتباه‌تان می‌شوند. فروشندگان حرفه‌ای و هوشمند به کمک این ترفندهای بسیار خلاقانه، شما را مجبور به خرید می‌کنند.

عموماً این روش‌ها و ترفندها بر مبنای کارکرد مغز انسان به وجود می‌آیند و همواره این موارد به فروشنده‌ها آموزش داده می‌شوند. این برای نخستین بار است که کتابی در این زمینه برای خریداران گردآوری شده تا به آن‌ها یاری کند کم‌تر درگیر دام تصمیم‌ها و انتخاب‌های اشتباه ناشی از کارکرد مغز شوند.

برخلاف تصور عموم بخش عمده‌ای از تصمیم‌های خرید شما مثل سایر تصمیم‌هایتان بر اساس منطق گرفته نمی‌شود. شما حتی در منطقی‌ترین خریدهایتان مثل خرید گوشی موبایل، رایانه و خودرو باز هم صد درصد منطقی تصمیم نمی‌گیرید. بحث درباره‌ی اینکه خریدهای شما بیش از آنکه منطقی باشند احساسی هستند خارج از حیطه‌ی این کتاب است.

در این اثر 10 ترفند مهم فروشنده‌ها برای فروش به مشتریان را می‌شناسید و مراقب آن‌ها خواهید بود. این کتاب شامل 10 فصل است که در هر فصل به یکی از این ترفندها پرداخته می‌شود. برای هر ترفند یک داستان تعریف شده است که شما را با روش استفاده‌ی آن آشنا می‌کند. سپس توضیح داده شده است که چرا این اتفاق رخ می‌دهد و شما تصمیم اشتباه می‌گیرید. در پایان نیز درباره‌ی راهکار این که چگونه در دام این ترفندها نیفتید صحبت می‌شود.

در بخشی از کتاب چگونه فریب می‌خوریم؟ می‌خوانیم:

به منوی رستوران نگاهی می‌اندازید. غذای اول و دوم در منو دو غذا با قیمت خیلی نجومی هستند. بعد از آن دو هم، دو سه غذا با قیمت‌های بالا قرار دارد. در وسط منو یک غذا با قیمت نسبتاً مناسب را انتخاب می‌کنید. احتمالاً جوحه کباب یا چلو کباب نگینی. اگر به قیمت این غذا نگاه کنید احتمالاً تا ده دقیقه قبل که وارد رستوران نشده بودید حاضر نبودید این مبلغ را برای این غذا پرداخت کنید اما الان آن را انتخاب می‌کنید و قیمت هم از نظر شما منطقی است. چرا؟

بک کت و شلوار زیبا انتخاب کرده‌اید. حالا فروشنده پیشنهاد می‌دهد که با این کت و شلوار یک پیراهن و کراوات مناسب هم برای شما ست کند. شما هم قبول می‌کنید و پس از کمی چانه زدن خرید خود را کامل می‌کنبد. وقتی به منزل می‌آیید اگر به صورت مجزا به پیراهن و کراواتی که خریده‌اید فکر کنید می‌بینید که احتمالاً هرگز آن‌ها را به تنهایی با این قیمت نمی‌خریدید.

تا به حال به حراج‌های با تخفیف بالا رفته‌اید؟ پنجاه درصد تخفیف، هفتاد درصد تخفیف و ... کمی با خود صادق باشید. آیا در این فروش‌های ویژه بیشتر به قیمت اجناس دقت می‌کنید یا میزان تخفیف آن‌ها؟ اگر شما هم مثل اکثر انسان‌ها باشید که احتمال آن خیلی زیاد است یک جنس با قیمت 400 هزار تومان را که حالا با تخفیف 200 هزار تومان شده است به جنسی با قیمت 180 هزار تومان ترجیح می‌دهید. وقتی قیمت اولیه و بدون تخفیف محصول را می‌بیینید احساس می‌کنید که خرید آن محصول با تخفیف خیلی مناسب است.